■ 本报记者 夏丹 拜喆喆

　　中东局势迎来转机：北京时间4月8日上午，美国和伊朗宣布停火并表示将开启为期两周的谈判。

　　持续一个月多的美以伊冲突终于摁下了暂停键，与中东贸易往来密切的浙企浙商，现在怎么样了？对于当前局势，他们又怎么看？

　　停火首日，没有新订单

　　“你们跟进蛮快的。”

　　8日，当记者拨通张先生电话时，这是他的第一反应。

　　张先生曾长期在伊朗生活、学习，如今在浙江经营一家面向伊朗的外贸公司已超20年。两个月前，他曾告诉记者，因战火骤起，出口中东市场的货物被滞留港口。

　　如今战火暂停，但现实依然被巨大的不确定性笼罩。

　　货，困在港口。

　　“今天暂时还没有来自客户的新消息。”当被问及停火第一天是否有进展时，张先生说。但他面临的最紧迫问题，依然是两个月前就已发出的那批货物。

　　“货这会儿都分散在不同的港口，”他解释道，战争爆发时，航运公司为规避风险，将货物卸在了沿途可能的任何地方，“比如我们有一个柜子被甩在香港，另一个到了位于阿联酋的豪尔费坎港，还有一个在印度的港口。”

　　这些“流浪”的货柜，每一天都在产生高昂的堆存费。“起码是之前正常运费的2倍左右。”张先生估算，而这部分成本，目前只能由作为发货商的他承担。

　　更麻烦的是，张先生的公司在这些港口没有代理，后续如何转运至伊朗，仍是一道无解的难题。“船运如果能恢复正常，肯定要安排发货了。”在他看来，贸易的复苏，首先系于海运大动脉的畅通，而不能仅仅依赖“停火”信号，就进行下一步动作。

　　这两个月，对于许多与伊朗相关的外贸人而言，有两个关键词：“脆弱的连线”和“普遍的疲惫”。

　　两个月来，张先生与伊朗朋友们的联系，依靠着一种脆弱而原始的方式。“他们网络断了，但是后来电话在逐渐恢复。”偶尔，伊朗的客户能通过国际长途直接打来，或通过身处土耳其、阿曼等第三国的中间人辗转传递信息。“非常麻烦。但为了生意也只能如此。”张先生说。

　　电话里聊什么？“就是订单之类的。还有就是问候，注意安全等。其他的也没什么。”张先生说，在生存与安全面前，生意退居次席。他感受到屏幕那头传来的，是一种深切的疲惫：“对于战争都很疲劳，都希望尽快过上正常的生活。”

　　这种渴望之下，也藏着深深的不安。“有很大一部分人，担心这又是美国的阴谋，用停火来拖延。”张先生转述了伊朗朋友的疑虑。这种不信任感，是比战火创伤更难以消散的迷雾。

　　可能也正因此，停火首日，并没有新订单。

　　尽管恢复了零星联系，但实质性的商业活动仍然冻结。“没有新的订单，”张先生坦言，“钱也不好汇，货也发不过去。”虽然美伊双方宣布了为期两周的停火协议，但制裁“铁幕”和金融壁垒并未随之撤去，生意重启的前景依然不明朗。

　　他将希望寄托于外交谈判的下一阶段。“希望能谈判好，实现真正的永久和平。”唯有如此，他那批散落在各大港口的货物，以及过去二十年里与伊朗朋友们共同构建的、基于信任与人情的贸易网络，才有可能真正重获生机。

　　他和朋友们，在杭州，在德黑兰，依然在等待。等货物靠港，等汇款解冻，等一切“正常”的回归。

　　中东客户回来了，但对价格更敏感

　　经过一夜的屏息等待，8日清晨，当“停火”的字眼出现在手机屏幕上时，绍兴戴而进出口有限公司的负责人老戴，激动地向中东的老朋友们发出一连串急促追问：“那边到底怎么样了？”“能提货了吗？”“钱什么时候能到？”

　　老戴做的是纺织品进出口生意。此前，他曾告诉记者，年前发往中东的一批货柜，仍漂泊在港口。

　　到8日上午11时左右，老朋友们的回复陆续传来。有的说“在推进中”，有的说“银行美元不够，还需要几天时间”，有的说“再给2到3周时间，停火后还需要更多时间才能恢复”……

　　“毕竟才刚刚宣布停火，后续谈判是否顺利也充满变数，一切都还不明朗。”老戴说。他现在能做的就是催客户赶紧提货和收回账款。

　　不过，在这个充满变数的春天，也有零星的好消息比停火协议来得更早一些。“上个礼拜开始，货物可以出运了。”老戴解释，货物先海运到阿联酋的富查伊拉，再走陆路运输去阿布扎比，然后支线到迪拜。

　　在老戴看来，虽然路途比之前折腾，海运费也从战争爆发前的一个柜3500美元，涨到现在7500美元，但毕竟可以走通了。

　　这一点尤为要紧。因为他的仓库中正积压着3500立方米的货，亟待发往中东市场，“差不多有50来个柜”。平常老戴的公司每个月出货量大概在30至50个柜，相当于现在仓库中堆了超过一个月的货，每一天成本都在燃烧。

　　伴随着航路的勉强打通，一度“失联”的中东客商们又开始活跃起来。“开始几单，后来十几单，现在几十单，每天询单问价的客户多起来了。”老戴说。

　　不过，看着重新亮起的询盘提示灯，老戴心中却喜忧参半。喜的是，生意回来了，忧的是，生意“变味”了。

　　由于原材料价格每吨涨了三四千元，折算下来，每米成品布的价格硬生生涨了六七美分。老戴算了一笔账：看似微不足道的六美分，对于一笔100万米布的订单来说，就是整整6万美元的额外成本。对利润极薄的坯布贸易商来说，这足以让一个老客户掉头走人。

　　比起每天累积的仓储成本和那些下单谨慎的客户，老戴现在最怕的，是时间。

　　“金三银四”，这原本是柯桥纺织外贸人雷打不动的传统旺季。如今，3月已过、4月已至，大好的春光在战火中流逝。“过了5月份就是传统淡季。”老戴说。

　　停火终于来了，但他知道，企业的生死时速才刚刚开始，必须拼尽全力在旺季结束前这几周的窗口期内，把仓库里的货物送出去。

　　对于未来，老戴也果断进行了战略方向调整。“以前我们主要经迪拜把产品转运到伊朗和非洲。现在我们正在努力，直接把产品推销给非洲客人，更大力度开拓非洲市场。”老戴说。

　　千方百计找活干

　　与张先生的焦虑、老戴的忧喜相比，绍兴老鲍纺织品有限公司总经理孙大鹏，对于停火消息显得略为淡定。

　　“不管他们怎么折腾，我们该干啥还得干啥。”孙大鹏说，“做好自己的事，比什么都强。”

　　在柯桥轻纺城西市场，“老鲍纺织”这块招牌就是阿拉伯大袍的代名词。

　　早在停火协议生效前，经验丰富的孙大鹏发现，上游原材料价格基本稳定了。这才是他最关心的信息。

　　“只要上游价格一稳定，我马上就恢复生产。现在刚需订单已经正常接单了，每天卖三万米布。但有一点不变，我只做现货交易，一手交钱一手发货。”他说。

　　他告诉记者，3月下旬，企业就开始逐步恢复生产。孙大鹏深知，制造企业最怕“人散了”。所以不管是自己的坯布厂，还是上游的化纤厂、纺纱厂，后道的印染厂，大家都在千方百计找活干。

　　他举例说，由于上游原材料涨价，企业每米成品坯布成本涨了9%至10%，但现在出厂价没有提高，孙大鹏自己把成本消化了。

　　让他欣慰的是，暂不提价策略赢得了不少新老客户的欢迎。尤其近一周，前来询价下单的中东客户、非洲客户每天都在增加。“三个专门剪样布的女工，现在每天剪样布一百多单呢，逐步恢复到正常水平了。”他说。

　　更让他欣慰的是，中东的老朋友们纷纷发来确认函：5月柯桥见！

　　一年一度的柯桥纺博会，是孙大鹏的“丰收节”。往年三天就能签下一百多万米订单、十几个货柜的战绩，让他对今年依然充满期待。“不管外面风浪有多大，只要人来了，生意就在。”

　　但这还不是孙大鹏的全部盘算。在这个被油价K线图牵动神经的春天，他酝酿了一次关键“突围”——4月底，去杭州开个门市部。

　　孙大鹏看准了杭州庞大的设计师群体，他想借力这些“最强大脑”，给自己的产品来一次提档升级，以便大力开拓利润更高的国内市场。