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记者见习直播间选品师，精选爆款“潜力股”

我为主播当军师

本报记者 王柯宇

　　随着“618”电商大促，位于杭州东站的杭州未来中心电商直播基地早已忙碌起来。

　　在基地的鞋子仓库，我拿起一只女式运动鞋，在手里掂量了两下，目光扫了一圈鞋面和鞋底，又抽出鞋垫捏了捏，最后闻了闻鞋口的气味，整套操作如同“望闻问切”。

　　别误会，这是我的“新身份”——见习直播间选品师。随着中国互联网消费迅猛发展，一批与直播电商行业相关的新职业应运而生。相比于聚光灯下的电商主播，幕后的直播间选品师同样是行业中的重要角色。

　　近日，我来到基地，跟着人称“老赵”的鞋类选品总监赵金权，体验一双鞋子的直播之旅。

　　寻找“潜力股”

　　走进鞋子仓库，我俨然来到商场专柜：高跟鞋、凉鞋、时装鞋等各类女鞋一应俱全，还有各种款式的童鞋。

　　“这里一共有500多双鞋，都是我们前期从供货商那里‘海选’出来的样品。最近的专场主打女鞋，童鞋为辅。”老赵向我介绍，直播间选品师相当于“幕后军师”，通常一场直播5小时，要提前选出30多个品，其中主推品在10个左右，包括5个有爆款潜质的。

　　这么多鞋子该如何选择？正当我在“鞋海”中发愁时，老赵抛给我一道思考题：“如果你是直播间的消费者，什么样的鞋子最让你心动？”

　　我沉吟片刻后回答：“首先得穿着舒服不磨脚，然后要颜值、品质都在线，符合当下潮流。如果性价比也很高，就更完美了！”

　　老赵满意地点了点头，随即交给我一个任务：从“鞋海”中选出5双有爆款潜质的鞋。

　　我像“星探”一样寻找“潜力股”。现在是夏季，找一双适合夏天穿的鞋子成为我的首选。

　　在凉鞋区，一双米色的半拖鞋吸引了我的注意——鞋面设计得修长秀气，整个鞋面除了脚背处的一根焦糖色皮质带子以外，没有多余的元素，风格简约。

　　外观只是一方面。我上手摸了摸鞋面的皮质，指尖传回来的触感非常软，又按了按鞋垫，回弹性能也不错。我还上脚试穿了一回，整体感觉很舒适，包裹性很强。虽然鞋后跟有3厘米，但粗跟设计让我走路时不会费力。

　　经过一番测评，这双脚感舒服，和裙子、裤子都能搭配的半拖鞋，成为我相中的第一个“潜力股”。

　　搜寻中，另一双绿色的尖头时装鞋进入我的视线。它的鞋面设计得和一般的鞋子不一样，是绸缎面，和时下流行的新中式服装很配。“这双应该会火！”我一边想着，一边上脚试穿，发现鞋子虽然是尖头设计，但穿着并不挤脚。这双鞋也被我“收入囊中”。

　　一个多小时后，凭借直觉和实际测评，我终于集齐了5个“潜力股”，而此时，经验老到的老赵已挑好20多双鞋。

　　看到我交上来的“作业”，老赵逐一点评：米色半拖鞋，款式和舒适度的确有爆款潜质；绿色尖头时装鞋，国潮风的设计今年以来卖得很好；运动款小白鞋，很百搭，受众年龄段广；低跟圆面的玛丽珍鞋，也是近几年受大家追捧的经典款。

　　不过，当老赵看到一款尖头细高跟鞋时，却摇了摇头，“这双鞋设计感不错，可能有些人喜欢，但它穿着累，成为爆款的可能性不大。”他解释道，这是因为近年来消费者越来越把舒适放在第一位，这已成为消费新趋势。

　　“5双里有4双具备爆款潜力，你眼光总体还是不错的，挺像军师。”老赵为我竖起了大拇指。

　　向主播“种草”

　　我们选出的鞋子并不能直接摆上直播间的货架，还要过主播这一关。“在选品会环节，我们要向主播推销鞋子，主播‘种草’成功后，才能出现在直播间。”老赵叮嘱我说，“三分运营，七分选品”，这个环节关系到整场直播能否成功。

　　选品会开始后，本次专场的主播刘书耘坐在了我对面。我鼓起勇气，拿着自己挑选的米色半拖鞋向她推销：“耘姐，这双半拖鞋是应季产品，穿着也很舒服……”

　　话还没说完，刘书耘摇了摇头，“你介绍得太含糊，没有直击产品的核心优势，打动不了我。”

　　这时，老赵拿出绿色尖头时装鞋，为我“打样”，“你看，这双鞋的设计正好切中今年新中式的流行趋势，不管哪个年龄段的消费者都适合穿，产品品质和做工都是一流的。”他一边推销，一边调节着鞋面上的皮质绑带，“这根带子能调节松紧，不管是脚背高的还是脚背低的，穿这双鞋都舒服。”

　　听完老赵的推销，刘书耘满意地点点头。这让我意识到，只有亮出鞋子最大的卖点，才有可能让主播“种草”成功。

　　重新组织语言后，我再次推销起我的半拖鞋，“这双鞋的鞋面是羊皮做的，很软不磨脚；款式大气，可以当‘一脚蹬’穿，非常方便；鞋面上的绑带设计也让鞋更合脚。”

　　这一次，我的推销成功过关。历时近两个小时，我们和主播敲定了直播间的所有鞋品，我挑选的4个“潜力股”顺利进入此次专场直播。

　　老赵又带着我写“卖点卡”，“把10个主推品从面料、鞋形设计、鞋底、脚垫等各方面的亮点都写透，这是主播在直播时的‘秘籍’。”

　　我完成了4款鞋的“卖点卡”撰写。拿绿色尖头时装鞋为例，它的“卖点卡”是：面料采用绸缎，美观好打理；鞋型设计是今年最流行的新中式风格；鞋底采用橡胶大底，防滑耐磨。

　　复盘至深夜

　　尽管完成了选品流程，但我的工作还没结束。鞋类专场直播开始前，我再次来到直播基地。

　　一部手机、一台支架、一盏环形灯，直播间里，主播刘书耘像聊天一样，将待售鞋子的特色娓娓道来：“这双鞋的鞋面和鞋垫都是羊皮打造，穿上不磨脚……”

　　不远处的会议室里，基地负责人郑舒阳、老赵以及直播运营专员刘泽书坐在一起看直播，直观反映成交金额、流量变化、用户画像等信息的后台也实时更新着数据。

　　当主播拿起我挑选的米色半拖鞋，我期待中夹杂着一丝紧张。看到后台的成交金额和流量一点点攀升，不到5分钟，这款半拖鞋的销量就超过100单，我悬着的心稍稍放了下来。

　　5个小时后，直播结束，时针也指向了晚上11时。参加直播复盘会，成为我担任见习直播间选品师的最后一项工作。

　　我选的“潜力股”有没有爆？米色半拖鞋下单4550双；玛丽珍鞋下单2343双；绿色尖头时装鞋下单860双……

　　“这个销量算好吗？”我迫不及待地问。

　　“我们直播间今年初才开始运营，这个销量已经相当好了，特别是你挑的米色半拖，就是我们这场直播的爆款。”郑舒阳为我点了个赞。

　　复盘会也不仅仅是看爆款的数据，而是对所有品类都进行针对性分析。比如，我们梳理数据发现，一款方头露趾凉鞋的销量只有个位数。

　　问题出在哪里？刘泽书筛选出这款鞋的所有数据，“点击率不错，但转化效果不理想，说明对它感兴趣的消费者比较多。可能是出场时间太早，下次直播调整时间段再看看。”她在这双鞋的数据表上画了个向下的箭头。

　　老赵若有所思地点点头，“也有可能是这双鞋的客单价偏高，以后我们在前期‘海选’时会注意。”

　　复盘会开到了晚上12时。这场直播的GMV（商品交易总额）超过80万元，为基地的“618”活动开了个好头。

　　“有好的选品，直播就成功了一半。”在郑舒阳看来，产品就是行走江湖的武器，有好品意味着能“打”。因此，直播间选品师既要懂产品，也要懂消费者，寻求口碑与业绩的最大公约数。目前，杭州未来中心电商直播基地团队超60人，涵盖服装、鞋子、箱包、食品等1万个单品，像老赵这样的选品师就有近20人。

　　作为“直播电商第一城”，杭州现已集聚直播电商相关企业1万家，相关从业人员超过100万人。平均每12人里，就有一人在从事直播相关行业。产业集聚所释放出的巨大红利，也吸引越来越多的人入局。

　　“我以前在北京做直播电商，老赵在温州，今年初我们在杭州组建新团队，看中的就是这里强大的产业链和供应链。”郑舒阳说。

　　在这座城市的大多数人进入梦乡时，杭州未来中心电商直播基地依然灯火通明。从前期选品，到直播复盘会结束，我的工作终于告一段落。我不禁掩嘴打了个哈欠，但基地的工作人员依然精神头十足。

　　“你们这一行，真不容易！不仅要跑在消费市场的最前沿，还工作强度大、节奏快。不过，当一双双精心挑选的鞋子进入千家万户，自己的成就感也是满满的。”我总结这次实习经历，对老赵说。

　　听完我的这番话，老赵点点头，“这正是我们选品工作的价值所在。”