桐乡民泰村镇银行

　　精耕细作 服务“三农”

　　陈雅红 张艺萌

　　小微企业、小微企业主、个体工商户等是村镇银行的重点服务对象，但这类客户往往行业相关度和风险集中度高，营销模式、服务模式单一。为此，桐乡民泰村镇银行因地制宜，下沉重心，扎根田间地头，在农村走出了一条可持续发展的转型升级之路——驻村网格化精准营销。

　　据了解，目前桐乡民泰村镇银行共有1个营业部和8个支行。其中6个机构已开展驻村网格化精准营销，全行共有62名驻村经理和营销经理，全职驻村的就有43名，占比达70%。全行驻村总数45个，其中驻扎两年期以上的村数有25个。

　　这样一家名不见经传的银行，经过几年精耕细作，2018年春节期间储蓄存款新增实现突破，达到20000万元。截至9月末，该行储蓄存款98470万元，储蓄存款在整个存款中的占比提高至52%。

　　走下去，才能精耕细作。通过走村入户，与村委班子联系，驻村客户经理们培育了一批驻村联络员。“驻村联络员一般是村里有威望的人。除了要了解当地村民结构、主要产业，还有村民的金融服务需求、投资偏好等。”驻村客户经理黄佳峰说，今年是他驻村的第二个年头，现在他越来越清楚“量体裁衣”的重要性。他说，一把钥匙开一把锁，只有先摸清不同客户的需求，才能雪中送炭，把金融服务及时送上门。

　　精准营销，驻村经理根据区域划分为若干网格，挨家挨户拜访。以村小队为单位，对村里每一户的基本情况进行了解。一户一档，根据其金融服务需求建立起详细的客户档案，驻村经理会将客户分为潜在存款户和潜在贷款户，做到差异化、精细化服务。

　　不断融入社区村居，才能深入了解客户。7月18日，为桐乡濮院镇新港村130位老人集体上了一堂健康课。现场，桐乡民泰村镇银行免费为老人们量血压、放电影。类似的“好戏”还有很多：猜灯谜、做青团、包粽子、过集体生日、组织体育比赛……几乎每逢节假日，桐乡民泰村镇银行都会安排丰富多彩的活动送到各个村。用心服务，久而久之，客户便成了朋友。今年1~9月，各支行共开展驻村文艺演出62次，传统文化活动73次，反洗钱宣传活动28次，打击和防范非法金融活动宣传33次，金融消费者权益保护日宣传活动18次。民泰“微金融”品牌也逐步走进桐乡村民的心坎里。

　　以往，银行的驻村服务大多是自上而下、以面带点的整村授信，所驻村授信情况良好，但实际用信不多。为此，桐乡民泰村镇银行在自上而下的整村授信基础上，采取网格化建档方式，开展针对性较强的营销，实现以点带面和以面带全的完美结合，在提高驻村效率的同时，也为村民带去了实实在在的便利。

　　前些天，大麻支行大厅来了位村民，麻溪村驻村客户经理一眼就认出来了，是赵大伯。赵大伯的儿子今年要结婚，买房买车还要备彩礼，手头比较紧张，又不想麻烦亲戚，所以想来银行办一笔贷款，咨询一下办理手续和利息。事实上，驻村客户经理在驻村登记时，就已经清楚赵大伯家的情况，随即推荐了适合他的等额本息消费性贷款。3天后，赵大伯顺利拿到了6万元贷款。

　　目前，桐乡民泰村镇银行已完成桐乡12个村的整村授信，共计授信15000万元，新增433户贷款客户，用信率达到80%以上。