有人说，这只来自于云南玉溪哀牢山的橙子之所以能够赢得市场，全是因为故事营销。也有人说，“褚橙”这一品牌的成长是不可复制的。那么，经历2015年“质量下降”争议后，重新出发的“褚橙”，未来要走什么样的道路？品牌营销和产品质量，哪个更重要？

　　2010年，我从加拿大回国，开始负责整个基地的管理以及产品销售。当时橙子销售都以团购的方式进行，并没有真正走向市场，整个基地的纯收入只有40万元。

　　我就在想，这样的收入，怎么负担一大家子的生活，以后我和太太有了孩子呢？但是橙子的销路该怎么开拓，品牌该怎么打造，所有人都很困惑。

　　灵感，其实是在一次吃宵夜时偶然来临的。当大家看到一箱箱可口可乐被送到烧烤摊、饭店，再卖给客人时，不约而同地决定：“不如以卖快速品的方式来卖橙子。”

　　随后，我们在重庆、昆明当地，租了仓库，把成箱的橙子送到水果摊，告诉摊主“先把橙子卖了，卖完再收钱，有卖不完坏掉的，我们无条件回收”。

　　这样，我们就舍去中间的经销环节。因为长久以来，中国的农民只管种植。由于缺少对市场的灵敏反应和销售渠道，他们无法掌握农产品的话语权和定价权。而我们的做法，正好让这些权利重新回归农户手里。

　　2011年，我们开始尝试和生鲜电商平台合作。那时，电商刚刚起步，所有人都不清楚这是什么。我就告诉他们，“我在国外买东西都是通过EBay的”。

　　因为新闻传播的效应，“褚橙”火了。2012年，“褚橙”网络在线销售量有200吨，一度出现“一橙难求”的盛况。2015年，褚橙在生鲜电商平台的销量已经达到了2500吨。

　　很多人会问，“褚橙”现在名气这么大，到底是因为故事，还是产品质量好？我想如果没有优越的口感，光靠故事，是不可能留住这么多忠实消费者的。

　　“褚橙”的基地地处云南玉溪山间，海拔在800米到900米之间，一年平均光照2000小时左右。优越的自然条件是“褚橙”口感的关键。再加上我们对农户的管理非常严格，例如修枝、控枝等都有一套标准，使得农产品生产更加规范化。

　　所有的努力加起来，“褚橙”的产期就比其他地方的橙子提前20天上市。这在农产品销售领域，就意味着提早占据市场。即使是现在，整个电商也只占到“褚橙”四分之一的销售量，大多数还是在线下。

　　去年，在销量突破的同时，其实我们也遭遇了前所未有的危机。因为过量雨水，“褚橙”果子小了，甜度也不够。之后，我们在报纸上道歉，砍掉了37000棵果树，减少植株，保障阳光和空气流通，这相当于3000余万元的直接经济损失。但舍弃，是为了更好的未来。

　　对于“褚橙”今后的发展，我们也有一些计划。“褚橙”的产量，预计到2020年能增长到6万多吨。目前，公司还新建了一个品牌叫“早橙”，作为副牌销售。我们也在考虑延伸产品链，选择一些果品好的橙子做成“褚橙”苗木，推广到其他地方。而从2013年开始搭建的“褚橙汁”项目，也正在进行中，希望这款产品能带给大家惊喜。