德信作为杭州的一家本土企业，对这个城市的房地产市场有一些自己的理解和体会。在杭州从事房地产还是比较辛苦的，这是很多开发商的共识，为什么辛苦？因为杭州虽然是二线城市，但是市场的敏感性特别强，市场波动也特别大。同时杭州聚集了全国优秀的品牌开发商，开发水平都很高，所以在这样的竞争环境下，除了把产品和服务做好，还要具有高度的敏感性和应变机制。

　　前几年，浙江省的民营经济发达，杭州集聚效应很强，房产的自住、投资需求一直比较旺盛。但近几年受宏观经济的影响，民营经济冲击很大，所以杭州的人口导入和人口红利下降很快，投资需求也快速挤出，需求变得理性。

　　杭州的房地产市场经历了2008年、2011年、2014年三次剧烈的波动，犹如坐“过山车”。所以不能单凭某几个项目的赢利情况来说明杭州市场是好还是坏。纵观这些年的杭州市场好不好做，还是跟入杭的时点有很大关系，如果是2013年入杭，那么被套的可能性就非常大，可见踏准节奏有多重要。德信一直是谨慎乐观的态度。

　　近期，在“3·30新政”和股市获利的刺激下，购房者的信心有所恢复，量价齐升，市场也慢慢出现了向好的趋势，但仅凭这些指标，还不能全面反映整个市场的真实状况。其实市场虽然有了一定的好转，出现了旺销楼盘，但是还有很大一部分开发商或项目的日子很难过，甚至有些积压楼盘还在打折，良莠不齐，所以分化已很明显，未来还会加剧，结构性需求矛盾将凸显。

　　杭州90/70政策已经实施了8年，早些年的刚性需求客户已面临升级换代，所以真正能满足客户需求的改善型产品，尤其是那些无论地段还是户型、配套都没有致命伤的改善型产品和学区房，需求还很强劲，目前的供应远远不能满足市场需求。如我们德信的东宸项目，一推向市场就得到了很多客户的认同，目前已积累了2000多组客户。杭州真正的换房改善时代已经到来，改善型产品将成为市场的主流。

　　杭州市场吸引的主要还是浙江省内的客户，从人口导入增量上看，近两年落户杭州的人数锐减，但我对此并没有过多的担忧，只要浙江经济有了一定的复苏，增量就会上来，毕竟杭州集中了全省最优质的教育、医疗等资源，对多数浙江人，乃至全国的老百姓依然充满吸引力，我们对这个市场长期依然是看好的。

　　房地产行业已进入后地产时代，不管在一二线还是三四线城市，大公司还是小公司，传统开发复制模式已失去了竞争力。只有真正掌握客户的需求，并提供满足客户需求的产品和服务的公司才能走得更远。