这两天广交会还在热火朝天地举行着。但近期公布的一系列数据透露着深秋的寒意：受欧债危机影响，中国对欧盟的出口增长速度放缓，美洲市场占有率也不容乐观。有人说，目前外贸的凶险，比2008年更甚，但浙江企业显然比那时候更加成熟。

　　面对下行的全球经济，有的企业坚持自己的原则：浙江科都电气制造有限公司吴爱玉坚持拒绝一上来就商谈价格的客户；杭州泰格电子电器有限公司董事长王佩诚坚持主卖节能灯……也有企业危中求变：宁波银风能源科技股份有限公司今年重点推荐小型风力发电机、浙江伟星新型建材股份有限公司更卖力开拓国内市场……

　　他们都没有被动等待，而是危中寻机，努力生存，等待下一个春天。

活着，就是胜利

　　温州市新蓝天电器有限公司规模不大。每年广交会，董事长黄明光就会亲自带着销售人员来会会“老朋友”。

　　开馆第二天，他的斯里兰卡老朋友照例到他的展位上坐坐。尽管双方已经合作了十几年，但谈论到一款断路器，黄明光仍然没办法提价。这款断路器的价格一直在35元人民币左右。只是，去年卖一个赚10块钱，今年变成了2块钱。

　　几个回合下来，对方仍然对价格咬得很紧。不过，黄明光也并不急，顺便介绍了今年公司新推出的一款漏电开关。新产品比广交会上的类似产品更节能，利润空间也比旧产品更高些。

　　展馆的这番闲聊，并没有定下任何实质性的合约，但等客商走后，黄明光对记者说，这笔订单差不多定了，新老产品都能销一些。

　　他来参展，目的很明确：告诉老朋友们，“新蓝天”还活着。

　　“人民币稳步升值、原材料和人工成本不断在涨，这是大环境。所有外贸企业都受影响，无一例外，只是受影响的程度不同。”黄明光气定神闲，“但我相信，不会一直这样，总有办法的。”

　　现在最重要的，就是活下来。只要能够活下去，就会有翻身的机会。这不仅仅是黄明光一个人的想法。广交会上，赔钱赚吆喝的企业，不胜枚举。

　　广交会原本的卡车通道，如今也被安排了很多临时展位。这些展位的环境跟明亮、恒温的正馆没法比，而且客流量也小得多。但浙江不少企业仍然坚持挤进广交会练摊。浙江万得凯铜业有限公司副总经理张长征告诉记者，广交会不仅是获得订单的平台，也是传递信息的平台，“只要让熟客知道，我们还活着。”某种程度上，这与订单同等重要。

改变，才有出路

　　今年，浙企带来的新产品特别多。不管是外观的简单改变，还是核心技术的突破，都成为企业与客商议价的武器。

　　浙江兆正机电有限公司没有自己的展位，两款新产品摆在了环宇集团展位上，人气最高。

　　这两款产品都是大电流接触器，主要用在港口、钢铁厂等的重型电机上。“不是我吹牛，放眼整个广交会，没有哪家低压电器企业能做出这类产品，”兆正机电的业务发展部总监张典典告诉记者，目前只有“施耐德”有这类产品，行业可以说是垄断的，价格也不菲，1800安培规格，一台就要22万人民币，“而我们的产品，不仅价格更具竞争力，而且更适合在中国这样电流并不稳定的市场。”

　　这款机器的魅力似乎不小，不时有采购商上前咨询很久。“他们问得那么详细，说明产品有市场，”张典典说，“只是我们还需要更多试用案例来证明我们产品的可靠性。”

　　当然，大部分浙企的新产品，还没有“人无我有”的程度，但“人有我优”是比较普遍的。江山市欧派门业有限公司总经理王忠向记者展示了几款外包看上去并不出奇的木门。其中一款采用冰箱门原理，密封度高、关门声音小、节能，是欧洲消费者喜欢的类型。

　　靠着“人有我优”，即使在欧盟这样高门槛的市场，“欧派”的木门仍有稳定的销量。

品牌，赚得更多

　　瑞克是波兰最大的柴油发电机贸易商，但说起浙江的机械设备业，只停留在“莆田”二字。他只知道，这个地方的产品质量中上，价格实惠。

　　在广交会上随便拉一个采购商，多数如此。新产品、新技术能迅速带来利润，然而品牌不能，这也是浙企的软肋。但一些初具规模的浙江企业，已经开始知难而上。

　　浙江正泰电器股份有限公司是全国最大的低压电器生产商，但并没有人将这家公司与高端品牌挂钩。“正泰”明白这一处境，三年前低调推出“诺雅克”这一立足高端的新品牌。这一品牌虽然低调，但它拥有的产品却很炫目：它所生产的光伏系统元器件、配套电动汽车和充电桩所用的直流元器件等，即使在国际上也寥寥无几。

　　与诺雅克品牌管理部黄霞的聊天时间很碎。因为不断有不同肤色的客商指着展位上的光伏系统元器件问：“这是干什么用的。”而当他们得知这种专门用于光伏系统上的配件，目前只有少数几家欧美高端品牌能够提供时，他们总会惊叹一声。

　　不少行业龙头企业也加快对品牌推出国际市场的力度：“方太”从2008年开始拒绝代加工，完全用内贸利润填补国外品牌拓展的成本。目前在越南，“方太”已经成为当地消费者熟知的厨具高端品牌，与当地品牌的同类产品相比，就能多卖约1000元人民币。

　　台湾隆大贸易有限公司经理周承恩告诉记者，现在的中国大陆，与台湾二十多年前的环境很像，纵然需要新技术、新产品、新产业，但更需要品牌，“只要浙江的企业能够坚持几十年甚至十几年，都会有成果。品牌一旦形成，它的价值远远超过你的想象。”