陈燕 

　　众所周知，中小企业有数量多、成长快、经营模式灵活多变的优点，但也有规模小、变化快、分布广的劣势，在拓展中小企业金融服务市场的过程中，民生银行如何贝海拾珠，并与之珠联璧合？

　　对此，中小企业金融事业部，作为民生银行专门开展专营中小企业金融服务的机构，提出“外联内引”的营销策略，即对外积极构建外部合作网络，对内组建专业化团队，打造一张中小企业专业服务网络。

　　借助第三方周密布局　　

　　贝海拾珠的第一步，就是与外部第三方建立广泛的合作网络。民生银行董事长董文标表示，要做好外部整合。外部整合就是把政府、街道、工商、税务、行业协会整合起来，银行要善于借助第三方信息资源，结合政府对专业市场的布局规划与管理来设计自己的产品。

　　为密切与中小企业的关系，该行主动出击，周密布局，横向上“以点带块，点块结合”，纵向上充分发挥“线”和“链”的作用，构建纵横交错的中小企业外部合作网络。其中，“点”是指交易（仓储）市场，“线”是指细分行业，“块”是指工业园区、高科技园区等，“链”是指产业链。

　　打造专业“拾珠人”

　　要充分覆盖服务区域，实现贝海拾珠，还要有大量专业的“拾珠人”。鉴于长三角民营经济相对活跃发达、小企业发展相对成熟、信用环境相对良好，民生银行首先选择在长三角落地发力，在上海、杭州、南京、宁波、苏州、温州等6个城市成立第一批中小企业专营机构。在中小企业融资“短、小、频、急”的特点面前，以往传统的单兵作战的营销模式显得水土不服，营销和维护成本高，随着富众模式、汽车经销商合作模式的成功，中小企业金融服务钻石团队的营销模式日益成熟。

　　民生银行在中小企业专营机构分步推进过程中，对分行业务准入实行“合格一家，批复一家”，从“机构准入、人员转入、业务准入”入手，主抓机构团队和制度建设；针对中小企业金融服务人员的快速扩张，集中举办十五次大规模培训，已为全行近4000人提供中小企业金融服务准入级培训；建立差异化授权与独立评审并举的贷款审批机制，逐级实行差别化授权，建立独立的风险控制体系；按照专业原则设立钻石团队，针对服务范围内的钢贸、汽贸、船舶等行业内的中小企业，设立专业团队，实现行业专攻。