本报讯 （记者 张丹丹） 家电下乡的产品目录已经陆续公布，一些被授权的乡镇家电卖场也开始“跃跃欲试”。尽管余杭镇上的百诚电器余杭万信店前两天接到了总部发过来的“家电下乡”产品清单，但早在年后，老板余斌和店员们就已经开始着手准备了，“就等着家电下乡的全面启动。”

　　“农民买家电，跟城里人不太一样，”余老板从事家电销售已经十几年，对农民的消费习惯十分了解。

　　家电种类不一样

　　金鱼牌洗衣机、奥克斯牌空调、华美冰柜……这些十年前在城市里热销过的产品现在正摆放在这家乡镇卖场的显眼处，记者仔细观察发现，品牌尽管没变，产品却经过了好几代的“升级”，款式更时尚、模样更小巧、功能更先进，关键的是，价格优势更明显。

　　门店中，最显眼的就是占据了1/4展台的华日冰箱了，它一直是该店冰箱中的销量冠军。“这款冰箱物美价廉，但销量居高不下主要是因为它的材料设计最适合农村消费市场。”余斌说。

　　和城市居民不同，大部分农民不会一年四季都开着冰箱。而华日的蒸发器改用了铜，虽然制冷速度比不上铝，但经久耐用，不会出现腐蚀问题。这也是它受到农民欢迎的根本原因。

　　记者采访期间，碰上一位来自铜岭桥村的村民余大伯正在挑选半自动洗衣机，最后，他看中了奥克斯牌800多元的一款半自动洗衣机。销售员董炳炎介绍，别看半自动洗衣机有些“老掉牙”，在农村仍然占据了25%的市场，“它最大的好处就在于省水，同时，不需要过多的操控按钮，对于老年人来说最适合了。”

　　售后服务设门店

　　余老板的员工约有10人，其中3位是维修人员。采访时，3位维修人员都下乡送服务去了。余老板说，现在，销售员数量不一定，但要保证维修人员的到位。

　　很多大品牌如今都有各自的售后服务热线，许多大型卖场都不提供上门维修服务了，但余斌在开具发票的时候总会写上自己门店的电话号码，并叮嘱“有什么问题，您可以先找我们。”这个行为似乎有些“多此一举”。

　　余老板解释，这个看上去多余的步骤却为他赢来不少口碑。农民购买的家电出现问题，一般都是直接找卖家，而不是找厂家。于是，他与各个生产厂家协商，在门店特意设立了一个售后服务部。

　　如果家电出现较严重的质量问题，他们就会帮忙拨打厂家热线，从中协调。余老板说：“厂家维修不到位，最后影响的还是我们的声誉，所以，我们比顾客还要积极！”

　　充分发挥“熟人效应”

　　闲聊中，记者发现，这家门店的7名售货员全都是本地人，而且还分别来自不同的村。

　　这其实是老板的“小窍门”。“大部分农民觉得，托熟人买的产品不会被骗，”余斌说，“有个同村的熟人在家电卖场工作，一般都会找上门来的。”

　　这个小“窍门”还挺好使，这家门店的销量从来没有大起大落过，“最近这几天，连连下雨，按说生意会受到不少影响，但我们这两天还是卖了一万多的产品，很多顾客都是员工的同村人”。

　　其实，老板挑员工，“百诚”也在挑合作伙伴。记者发现，“百诚”的好几家门店老板都是有多年家电销售经验的本地人。浙江百诚集团股份有限公司副总经理毛江峰证实了记者的猜测，“这些老板加盟到百诚，就是销量的最大保证。”

　　在农村，口碑传播的效果远远大于城市，门店“本地化”能够建立农民特别的信任感。相对于一些门面高档、装修精致、服务热情的新家电卖场，很多农民顾客宁可选择“熟面孔”。