岁末年初，北京奔驰凭借全新C 200 K标准型轿车的整合上市方案，一举赢得了《经济观察报》的“年度最佳营销案例大奖”。同时，梅赛德斯-奔驰C级轿车也赢得了《中国汽车画报》颁发的“年度中型车大奖”和《中国青年报》授予的“绿色环保高级车”称号等一系列重要奖项。

　　面对各方强劲对手，作为新生代的国产梅赛德斯-奔驰C级轿车，上市仅8个月便获如此多的大奖，说明业界对奔驰C级车产品及北京奔驰的营销团队的认同。

　　好的产品就要有好的营销策略作支撑。C 200 K标准型整合营销案例能够在2008年度营销奖项的评选中，力克宝马中国“文化之旅营销项目”和上海通用“绿色战略营销项目”两大强劲对手的营销项目，赢得《经济观察报》“年度最佳营销案例”这个极具份量的大奖，充分彰显了北京奔驰在营销方面极具独特的视角，体现了北京奔驰营销团队开阔的视野及对于整合营销的真正理解和运用。

　　据介绍，以徐和谊为首的北汽集团2008年来对北京奔驰的中方管理层做了较大幅度的调整。先后从北汽投资公司调来司卫负责北京奔驰-戴克的销售和市场，担任执行副总裁，从航空集团调来了蔡速平担任合资公司的党委书记兼高级执行副总裁。经过一系列的人员调整，使北京奔驰-戴克合资公司的中方管理层力量得到了很大的加强。据北京奔驰-戴克内部人士介绍，经过近一年的磨合，目前以蔡速平为首的中方管理团队和戴姆勒的外方管理团队在合资公司平台上的合作日趋和谐高效。

　　北京奔驰营销团队在新C级车标准型上市过程中所采取的所有营销手段都体现着务实进取和整合统一的风格。从务实进取的角度看，北京奔驰在C级车标准型上市前认真地研究了其产品所在细分市场的竞争对手的产品特点、品牌定位、目标客户群的价值取向等因素，对自己的C级标准型轿车在配置和价格上都相应地做了调整，有针对性地制定了34.8万元的市场零售价格。这个价格定位直接把奔驰全系车型的价格结构向下做了延伸，扩大了奔驰产品和奔驰品牌所能触及的客户群，使得客户理论基数呈几何型增长，对梅赛德斯-奔驰在中国市场的发展具有深远的意义。此外，北京奔驰推出34.8万元C级轿车的另一个影响是给同一细分市场的竞争对手带来了极大的压力。北京奔驰在了解到直接竞争对手的产品都处于产品换代或中期小改款的关键时期，推出新C级车34.8万元的价格定位必然导致竞争对手的产品在退市前的价格会进一步降低。而退市产品的价格下滑过低会直接给新产品的定位和销售上升带来困难。事实证明，北京奔驰34.8万元的车型推出不久,其竞争对手均随之对老产品做了难以想象的大幅度降价。而作为北京奔驰，由于其产品新，且生产初期产量处于逐步攀升阶段，在销售份额上并未因竞争对手的大幅降价而受到冲击。

　　从目标客户群的定位看，北京奔驰在新C级车的整个营销过程中始终坚持以年轻社会精英为其目标客户群，并针对这部分人群的特点展开其营销攻势。除推出具有进攻性的34.8万元的价格外，也将极具竞争力的个人金融服务引进到经销商网络。把极具竞争力价格的奔驰品牌的新产品和具有极高吸引力的个贷金融服务结合起来。

　　据了解，北京奔驰C级轿车的批发和零售量正在随着其产量的逐步提高而稳步增长。值得一提的是，北京奔驰C级轿车34.8万元的价格定位，不仅成功下压了竞争对手老产品的价格和利润，且还抑制和引领了其竞争对手新产品的价格定位。因此，总体上讲，北京奔驰的营销手段，既最大程度地阻击和干扰了竞争对手，又完成了自己的目标。作为一个后来者，北京奔驰所采取的一系列带有进取性、前瞻性的务实营销策略目前来看是相当成功的。

　　面对国际金融危机的影响，北京奔驰销售市场负责人表示：虽然2009年、特别是上半年的市场会很困难，但北京奔驰营销管理团队非常认同徐和谊最近的一段讲话——只要有信心，就能挺过严冬。该负责人表示：北京奔驰营销团队将根据市场的变化和实际需要，不断推出新的营销手段。

　　（婷婷 李猷 宜慧）