我省是全国金融业最发达的地区之一。招商银行于1997年4月入驻浙江之时，浙江金融市场竞争已相当激烈。其时，总行马蔚华行长要求杭州分行首要的任务就是要明确自己的市场定位。杭州分行认真分析浙江的市场环境，研究业务定位，寻找目标市场，抢占适合自己生存和发展的“领地”。通过对市场环境和展业模式的深入、认真分析，杭州分行对自身的业务定位逐渐清晰起来：杭州分行必须努力探索和开展中小企业业务，建立与分行规模相匹配的中小企业客户群体。

　　该行认为，浙江中小企业具有独特的优势：一是产权明晰。早在上世纪80年代，浙江乡镇企业就先人一步纷纷进行改制；上世纪90年代，这批企业顺应现代企业制度潮流又进行了股份制改造，有些则通过资本市场运作成功上市，形成了比较规范的法人治理结构，产权清晰，发展规范。二是主业突出。浙江中小企业创业意识很强，普遍具有通过扩大生产能力和提高产品档次促进企业再上新台阶的愿望，有着极为强烈的再投资意识。同时，又能高度重视投资风险，意识到随着规模的壮大和市场竞争的加剧，风险也会随之加大。突出主业、提升核心竞争力并不断探寻“长寿基因”，做“基业常青”的百年企业，成为众多成功企业家们的共识。三是诚实守信。浙江中小企业基本都是在本乡本土起步并成长起来，是典型的“草根经济”，稍有劣迹将无法抬头，会影响子孙后代。由此，招行杭州分行认识到，在浙江，开拓中小企业市场是股份制商业银行生存和发展的唯一选择，舍此别无他路。自此，该行始终坚持中小企业业务战略地位不动摇，把优质中小企业作为分行的基本客户群，作为信贷投放的主体。

　　

　　对于培育和发展中小企业客户，杭州分行从建行之初的谨慎介入到2002年的重点投入，再到2005年的全面进入，走过了一条探索中前进的发展道路，并一直得到马蔚华行长的高度重视和关注。2005年，他把杭州分行确定为总行系统内中小企业信贷业务第一家试点分行；2006年，又确定杭州分行为系统内第一个中小企业创新基地。2006年9月，马蔚华行长在参加“民营企业的跨国经营之道”论坛时说：“浙江中小企业信用环境好，企业成熟，在浙江有我们招商银行最优质的客户群，是招商银行最重要的信贷投放点。”目前，杭州分行全行信贷客户达2840户，授信敞口余额470亿元；户均敞口余额1655万元，中小企业业务特征明显，成为名副其实的中小企业合作伙伴。

　　——紧中求活，变中求胜。杭州分行作为全系统首批中小企业业务试点分行，中小企业户数和贷款一直名列系统内第一位。但是，2008年一开年，杭州分行中小企业业务悄然“变局”，由于信贷规模不足，中小企业总户数和总贷款不增反降。分行专门召开中小企业业务推进会议，提出今年业务再难也不能不做中小企业，规模再紧也不能紧中小企业。为此，该行加强全行信贷资源调配，采取以经济手段为主并配以必要的行政手段等综合调控措施，严格贯彻总行贷款调控要求，坚持中小企业优先发展战略，在有限的规模中，积极调整贷款结构，加快分行中小企业业务发展。通过有效推动，该行提前半年完成总行下达的全年目标。

　　——立足浙江，强力创新。该行依托中小企业创新基地的优势，立足浙江实际，根据市场需求，推出了富有浙江特色的产品创新。

　　2006年，推出“浙商双卡”。依据浙商对快捷融资的需求，对量身定制个性产品的渴望，该行因地制宜，创新求变，迅速推出了“金葵花——浙江生意通卡”和“浙江诚商信用卡”双卡项目，并于2006年10月18日成功在杭州首发。“浙商”双卡充分利用浙商强烈的身份认同感，整合核心零售产品，集中体现持卡人的身份象征，达到为其解决消费、融资、投资等全方位需求的目的。“浙商”双卡推出后，其本土化创新概念获得了市场的极大关注。

　　2007年，推出“浙商全国行”。近年来，浙商纷纷跳出浙江发展浙江，在全国各地进行投资创业。这些异地求发展的浙江企业由于尚处于初创阶段和文化背景差异等多种因素，金融服务需求在当地一时难以满足。该行因势利导，根据企业发展“贴身随行”，积极联系招行异地分行，整合招行特色对公产品，于2007年4月份隆重推出了“浙商全国行”创新产品。其特色在于通过调动整个招商银行系统的资源，运用现金管理、网上信用证、备用授信额度、财务顾问等优势产品，根据每个浙商的具体情况量身定制个性化的服务方案，解决浙商对异地投资企业的融资和资金管理问题。该金融服务品牌一经推出，就受到了政府、企业、媒体和同业的广泛关注，得到了浙商群体的广泛认同。通过“浙商全国行”，浙江洁丽雅纺织集团有限公司(湖北分公司)获得备用授信3000万元；海亮集团有限公司获得网上国内信用证专项授信额度5000万元，为其供应商提供了网上国内信用证议付服务；中宇建设集团有限公司实现了现金管理，建立了集团财资管理的雏形——资金结算中心，另获得授信2000万元。目前与招行正式签约的合作企业已有30家，涉及11家招行各地分行，共向12家浙商投资企业提供了近6亿元授信。“浙商全国行”被评为总行创新金融服务方案二等奖。

　　2008年，推出“中小企业融资担保一路通”。在与中小企业客户合作的过程中，该行深切地感受到，中小企业主要金融需求是融资，主要诉求是能否融到资金，主要矛盾是可抵押资产匮乏，主要难点和突破口是担保方式创新。为此，该行深入调研，集思广益，针对浙江中小企业特点，围绕供应链、现金流和业务流程控制，开发了“中小企业融资担保解决综合方案——中小企业融资担保一路通”，包括内外担保一路通、发票订单一路通、租赁信保一路通、外贸融资一路通、设备商品一路通、特殊权利一路通等6大系列14个产品。该系列产品于2008年4月正式推出，即受到了广大中小企业的关注和肯定，并荣获招商银行2008品牌营销峰会最佳产品创意奖。

　　——紧密合作，银企双赢。经过近几年的深入实践，浙江一些中小企业客户在与招行的诚挚合作下，得到了良好的培育，真正实现了“点石成金”。当初的中小企业客户，现在大部分已经成为大企业，有的甚至成功实现IPO（首次公开募股），伴随着杭州分行共同茁壮成长。经过企业自身发展和招行大力培育，据统计，现有120家中小企业成功成长为大企业。

　　杭州分行在支持中小企业成长的同时，自身也得到了持续健康发展。目前，杭州分行总资产达700亿元，人民币自营存款510亿元，人民币自营贷款630亿元，不良资产率仅0.48％，先后7年被总行评为经营管理优秀分行。

　　

　　

　　作为沿海重要开放城市，绍兴外贸依存度居长三角各城市第4位，较高的外贸依存度使绍兴企业在这次经济危机中受到了直接冲击。前期，绍兴个别企业也出现了一些经营困难，特别是9月份，全国最大的PTA生产企业“华联三鑫”停产和重组事件发生后，更是将绍兴推向了当前经济危机的风口浪尖。12月9日，马蔚华行长率领招行高层管理团队来到绍兴，开展调研，被当地政府和媒体称为“寒冬里的一股暖流”。

　　当天上午，马蔚华行长一行与浙江民营企业代表举行了主题为“银企相拥、共渡严冬”的座谈交流。座谈会上，来自绍兴、义乌、萧山等地的14位民营企业家畅所欲言，座谈了当前企业经营中的困难、危机下的对策思路以及对银企合作的意见和建议。

　　当谈到本次金融危机的影响时，马蔚华行长说，这次金融危机与以往不同，受直接影响的不是金融企业，而是外贸依存度高的经济发达地区和企业。这些企业出了问题，然后再反作用于银行的身上。从企业和银行关系来看，经济决定金融，企业是银行的父母，企业是水，银行是鱼，救企业就是救银行自己，挺企业就是挺自己。银企间冬天里要相互取暖，相依相偎，渡过严冬。

　　那么，怎么去救？马蔚华行长说，当企业遇到暂时性困难的时候，银行不应简单地去惜贷、停贷、拒贷或者是断贷，而是应该通过深入细致的调查、充分细致的沟通，合理地分析风险，合理地看待企业发展的前景，对那些健康向上的、虽然暂时有困难的企业，银行业应该一如既往地支持。特别是对小企业，他们面临的困难比大企业还要严重，银行要勇于颠覆传统的认识与做法，推行有别于大中型企业运作的业务流程、产品服务以及风险管理办法，切实落实中国银监会倡导的“六项机制”。12月4日，招商银行申请小企业信贷中心金融许可证获得中国银监会的正式批准，由此成为国内银行业首家拥有小企业信贷业务专营资格的金融机构。

　　当有企业认为目前金融危机对本企业影响不大，因为企业早已在几年前就已实现转型时，马蔚华行长显得十分兴奋。他说，金融危机对浙江加快转型升级是一种“倒逼机制”，危机下企业要生存发展，只有加快技术改造，整合产业链，增加产品附加值。作为一名银行家，马蔚华行长还为企业“过冬”支招：一是加快自主创新和企业转型升级步伐；二是注重开拓多元化的市场，应多渠道、多产品、多市场、多客户出口；三是在企业困难的时期，要进行“瘦身”，砍掉非主流业务，保持一定的现金流；四是注重危机公关，特别是上市公司，在经济困难时期，市场对信息的解读往往会扭曲。银行应该理解企业的困难，但是银行也是企业，企业也应该理解银行的合理要求，双方要建立长期、信任、稳定的合作关系。

　　当天下午，马行长一行还实地考察了刚刚重组恢复生产的“华联三鑫”。他说，面对当前困难，政府、企业、银行三者要劲拧在一处使，并希望这家特大型企业高度重视内部管理工作，提升对危机的应变能力，再创昔日辉煌。

　　马蔚华行长说，浙江既有厚重的中国传统文化，也有十分鲜明的现代商业文明，浙江代表着中国经济发展的方向，招商银行一直来将浙江作为服务和支持的重点。这场危机对浙江的影响最早，浙江应对也最早，相信浙江走出困境在全国也将会是最早的。马蔚华行长对浙江经济和金融充满了信心。

　　（招商银行杭州分行）

　　银企联手共克时艰

　　招商银行倾力支持浙江中小企业发展

　　人们常说：银行与企业是鱼与水的关系。鱼无水不活，银行的发展离不开企业的滋润。当前，国际金融危机的影响正在加速从虚拟经济向实体经济扩散，从发达国家向新兴经济体和发展中国家蔓延，对我国经济的负面影响日益加重。与全国其他省份相比，这场百年一遇的金融危机对以外向型经济为主的浙江冲击更大。在这种严峻的形势下，如何处理银行与企业的关系尤显重要。日前，招商银行总行行长马蔚华第四次到浙江，专题调研在当前金融危机下如何支持浙江民营中小企业的发展。他态度鲜明地说：“现代经济是金融的经济体，银行和企业息息相关，如果企业出了问题，银行肯定要出问题；在当前危机中，银行救企业就等于救自己；招商银行将尽自己的社会责任，与中小企业相依相偎，抱团取暖，共同战胜寒冬。”

　　·资讯·

　　相知：达成共识    

　　相伴：实现共赢    

　　相拥：共渡难关