著名企业家鲁冠球和他执掌的万向集团在工业反哺农业的道路上，是个早行者。多年来，万向从兴办农业车间到开发创汇农业，领过不少“风骚”。

　　近几年来，万向支农助农又有新招，这就是组建“三农”公司，通过资本运作，控股参股农业企业，再做大做强。这和摩根 “养猪”说似有异曲同工之妙。　　

　　现代资本重新进入传统农业，企业家在谋划，农民在期盼，而许多人也在疑问：个性相差那么大，怎样才能合在一起？

　　近日，我们采访了万向“三农”控股的德农股份有限公司和生产基地，体会了这种现代资本回归田野之路的诀窍所在。

　　找准归农的介入点

　　现代企业资本要重新介入农业，哪里下手？万向选的是种业这个农业“前沿高地”。国以农为本，农以种为先，在农业生产增长的诸因素中，良种推广至关重要。

　　中国是世界玉米生产第二大国，我国每年4.1亿亩玉米种植面积需要每年提供杂交玉米良种10亿公斤。而这10亿公斤种子中，有1亿公斤是一家公司生产的，它就是“万向德农”。

　　“万向德农”原名黑龙江冠华科技股份有限公司，1995年由黑龙江几家种业企业合并发起成立，2002年在上交所上市。2004年，万向通过万向三农有限公司控股“冠华科技”，并更名为“万向德农”。

　　对从未大规模从事过种业的万向来讲，通过资本运作，一跃而成中国种业巨头之一，并且拥有了一个种子科技开发、生产繁育和销售推广的全国性农业服务平台。

　　目前，“万向德农”是全国第一位的玉米良种提供商，每年繁育制种玉米杂交种1亿公斤，良种推广面积5000万亩。同时公司在全国各地北至黑龙江、南至海南岛建立了七个育种站，开发的良种除玉米外，还有油葵、向日葵、棉花等，2007年营业总收入七亿多元，成为依托现代生物技术，采用现代企业管理，以农业资源深加工为主业的现代化农业企业。

　　这种有现代企业架构的农业公司在传统农业中显示出了无可比拟的优势。比如，“万向德农”在全国建立了十六个销售分公司，借助现代物流方式，通过北京总部的调配，在各地不用建一个仓库，就能实现全年上亿公斤、1500个车皮的良种在全国各地的配送，既降低了成本，又保证了良种质量。这是那些囿于地域，吃本土特色饭的传统农业企业不能比拟的。

　　有人总结说，现代资本介入农业，就要找准那些能发挥现代企业技术、资金、设备、管理等优势的传统农业关节点，并很快取得龙头地位，这样才能不陷于传统农业产业扩张慢，周转率低，地域性强，看天吃饭的困境。

　　适合千家万户的组织方法

　　现代企业的特点就是有组织的大规模产业化生产。制种业也是这样。但是大面积的大田制种繁育如何实现呢？

　　万向德农以“公司+农户+基地”的方式，带动千家万户，用合同与农民结成利益联盟。

　　目前万向德农组织化生产的规模之大，已经到了相当惊人的程度。公司目前仅在甘肃、内蒙古等地便建成生产基地２０多万亩，同４.８万户基地农户建立合作关系。换句话说，仅德农这样一家公司，牵动的农业人口就20多万。

　　在对甘肃武威、张掖进行的采访中，我们发现， 在这种联结中，合同作为法律形式，保证了联结双方的权力和义务，而最终的利益双赢，则使这种联结成为可能和得到延续。

　　德农公司武禾分公司与武威市凉州区、古浪县、民勤县和金昌市永昌县的17个乡镇45个村350个村民小组，落实了以“郑单958”为主的5个品种的生产，常年生产面积达七八万亩。

　　在武禾分公司提供的一份公司方与凉州东河乡王景蔡村二组订立的合同样本上，我们看到合同规定了公司方必须为农户方提供的全过程技术服务，包括有偿提供种子、地膜的数量、价格，也包括种子的质量标准、收购结算办法。    

　　值得注意的是，在制种过程中的技术服务和技术规程也写入了合同。公司有义务提供技术指导，而农户有义务按照技术指导的规程操作。

　　比如，在合同中就有这样的条款：如遇雨雪天气必须加盖防雨防冻被物，雨雪后再摊开晾晒，保证种子不受冻、不霉变，对不按甲方技术要求晾晒造成种子发芽率不合格者，甲方有权拒绝收购。

　　合同订得越细，双方的合作就会越顺利。调查中我们也了解到，由于农村几千年小农生产的惯性，契约精神、合同意识相应缺乏，刚开始时，农户的单方面违约时有发生，这也是许多现代企业对与农户的联结踟蹰不前的重要原因。但是“德农”坚持自己对合同的严格执行，天长日久，就在市场的起落中让农户看到这种大生产的好处，使他们适应组织化生产。

　　服务支撑是现代农业的成败关键

　　张掖分公司部门经理袁绍从农学院毕业后，就一直从事公司技术指导工作。他管的片一共有技术人员20人，平均每人要“管理”1750亩基地的制种指导工作。

　　每年四月开始，袁绍和他的科技人员就进入田间，串村走户跑地头，一年里有七八个月“办公室”在乡村。

　　服务还在延伸，2005年开始，公司针对制种地连茬种植后出现的土壤养份变化，专门推出了测土配方施肥的服务，公司提供的专用肥也因此大受欢迎。

　　从这里我们可以看到，这种依托制种产业发展起来的农技服务网络，其实是现代农业企业真正核心竞争力所在，也为新的农业开发提供平台。

　　去年，德农公司还在东北制种基地组织开展了“郑单958”玉米高产竞赛，前三名都有奖，单产第一至十名奖励3000元价值实物。在这次活动中，有3000多农户参赛。

　　这种服务支撑还包括资金。在每年制种时，公司都会先为农户垫付种子亲本、农膜等生产资料的费用，有时还垫付水电费，一般每亩先期垫付费用250元左右。在一些地方高达每亩300多元。这不仅保证了制种质量，也解决了当地农业生产投入不足的问题。

　　在上面我们提到的那份合同中，附有2008年制种基地农户赊欠公司农资、水电费账单，这个有34位农民手印的账单上，公司今年一共向34户农户种植的340亩玉米制种发放种子亲本价值就达40648元。

　　公司常务副总经理王雷说，从事农业经营利润率并不低，但没有什么“财技”可讲，需要靠对一家一户的服务才能把现代的生产技术、企业管理落实下去。任何大道理都没有用，只有走村串户。许多大企业对农业产业只是蜻蜓点水，就是因为忍受不了一步一个脚印。

　　不光企业增收更要农民增收

　　“德农”是家上市公司，要为股东负责。但是搞农业，绝对不只是企业本身赚多少的事。怎样为当地农户增收，也是公司重要指标。

　　在武禾分公司连结着的2.6万农户中，从2003年到2008年的五年间，制种农户平均每亩每年增收280元，累计为农民增收11228万元。

　　在永昌县水源镇杜家寨，村支书朱文祥介绍说，全村483户、12000亩耕地中，有7500亩种上了杂交玉米种子。农户朱生培２００７年种植２０亩杂交玉米种，每亩产玉米1450斤，收入1337．50元，减去成本582元，每亩净收入795．5元，比种普通玉米每亩高100至150元。

　　除了收入高，更让农民看重的是通过订单生产减少了一家一户本身的生产风险。这个村的大户王学军说自己看到去年啤酒大麦每斤卖到1.5元，所以今年把10亩玉米改种为啤酒大麦，结果0.9元一斤都没人来收，至今还堆家里，他说还是有合同的好。

　　这样的看法，在德农公司的其他基地也都一样。在张掖甘州区明永乡沤波村，全村384户农户，7600亩耕地，除100亩零星种些口粮外，其余全部制种玉米已经6个年头。他们说，“德农”信誉好，按合同办，说的能落实，预付款及时垫，兑付款及时付，农技有人教，不费心不费力。这个村的一些制种大户的收入相当不错，许多农户安心在村耕种务农。

　　农业生产由于联结千家万户的特性，所以一定要解决好企业利润和农民增收之间的关系。只有真正让农民得到甜头，企业的长期规划才有实现的可能。

　　带动区域经济发展

　　张掖县甘州区明永乡一共50000亩耕地，有35400亩和“德农”订立合同，成为制种基地。这几乎让整个乡成为一个制种专业乡。

　　对这类基地而言，不仅生产农户已经从大田种植户转向制种专业户，这些地方也发展起制种区域经济。

　　万向德农的基地不断强化生产加工能力，目前已建有烘干、脱粒、精选、包衣、包装的现代化生产线9条，年加工能力超过1.5亿公斤，而且这些加工生产线的工人都从当地农户中招募。

　　在德农公司武禾分公司的一份年度总结中，我们看到其中写着，武威市把制种业列为全市农业增收的支柱产业，并且出台了许多发展制种的政策。仅仅2007年上半年，当地就有10多家单位个人登记注册种子生产企业。虽然报告视这些为不利因素，但从中我们也可看到，这种由优势企业带动的一方经济区域性的改变。

　　目前河西走廊，又因为光照足，有足够的灌溉条件，已成为制种业的宝地得到复兴。

　　寻找对接的最佳路径

　　现代产业资本对农业的注入，对习惯于过小日子的传统农业来讲，描绘了什么样的前景呢？

　　对万向德农来讲，在背靠万向这棵大树之后，有了做大做强的可能，获得了更高的战略平台支持，为今后的进一步行业内兼并扩张取得有利地位。

　　据德农公司事业部经理丁白江介绍，以我国种业为例。目前我国的种业正处在从过去以行政区域分割的稳定的“春秋时期”向改制后“小国林立”的“战国时期”转变。在这种行业整合过程中大型公司体现出很好的优势。目前国外种子公司也已经开始进军中国市场开始布局。世界玉米种子巨头美国先锋公司和中国灯海公司合作，从科研开始投资，经过十年到2005年才开始赢利，这样的投入，没有背靠现代化的大型企业是不可想象的。

　　比如向农户预付农资集中在每年的11月至次年1月，资金需要量相当大，过去也是一般种业公司无法扩大生产的重要瓶颈。而万向控股后，每年都由万向三农安排1.8亿专项资金，满足德农的短期流动资金需求。　　　

　　在经销品牌化和科研自主化这条现代种子公司的道路上，万向德农体现出很好的势头。目前，公司每年投入七八百万元的科研经费进行自主开发，马铃薯种业开发也正成为新的增长点。在销售环节上，“德农”已在玉米种子中树立了牢固的品牌形象。在将来中国种业市场的争夺战中，德农将成本土排头兵。

　　万向德农的改造和发展，提示了现代产业资本进入农业的一个路径。中国的农业不仅面临着告别过去，还面临着如何走向世界和未来，从这个角度讲，必须要有一批中国经济的潮头人重新回到农村农业实现这个使命，在“德农”上，我们感到，鲁冠球和他的万向又先走了一步。