本报讯（记者 刘刚 余姚市报道组 张伟 吕芳） 近日，记者在余姚采访时发现，产品几乎全部出口的耀华灯具有限公司，在今年以来的外贸“寒流”中步伐依旧稳健：今年前三季度，销售额、利润同比上年分别增长18%和39%。

　　“我们也是‘两头在外’。”董事长诸越华说。只不过，和国内企业传统的“两头在外”模式不同，“耀华”是独立自主的“两头在外”。目前，“耀华”已经建立了以法国分公司为中心的国际营销中心，还分别在瑞典、以色列建立产品研发机构。

　　本世纪初，“耀华”每年出口达100多万美元，但是，在多次尝试进入欧洲主流市场未果后，诸越华认识到，如果继续过着设计、营销“寄人篱下”的日子，“耀华”遭遇到的发展“天花板”就永远无法突破。

　　下定决心走出一条新路的“耀华”，第一步就是建立属于自己的本地化国际营销网络，并在法国巴黎设分公司，聘请2名当地销售员负责开拓欧洲市场。很快，耀华灯具法国分公司就打开了欧洲主流市场。现在，“耀华”年出口上升到上千万美元。尝到甜头的“耀华”又将营销网络铺设到瑞典、俄罗斯、意大利等国家以及北美、中东地区。

　　有了本地化的国际营销中心，还要使产品设计更符合欧美潮流，进而赢得当地消费者的青睐。法国灯具经销商、耀华灯具法国分公司负责人罗杰的一则建议，与诸越华的思路不谋而合。“耀华”很快在瑞典、以色列建立研发中心，他们不仅开发出适合当地消费者需求的花园灯具，还为“耀华”搜集国际最新潮流和产品信息。目前，“耀华”每月都要推出10余种新款产品。

　　“两头在外”让“耀华”走上了专业化和精品化的发展道路。目前，“耀华”人均产值超过60万元，今年以来，“耀华”出口产品平均价格尽管高出国内同行25%至30%，却仍然产销两旺；新产品销售比例也有望达到55%。

　　“今后，‘耀华’将逐步转型为一个开发、销售中心，除了保留产品总装环节外，各种配件都将外包给其他公司生产。”诸越华自信地说。