本报讯 （通讯员 吴佳愉 吴玉莲） 近日，桐乡建行经过近半年的“跟踪式”营销，终于拿下了优质客户——绿球集团总投资2500万美元、注册资金1150万美元的项目。该行锲而不舍的营销精神和专业的营销技巧，夺得了这一优质客户。

　　该行的营销能手、七级公司客户经理邱瑾最初接触到该项目也纯属偶然。记得3月中旬的一天，她到开发区原本只是定期地去走访一下，但是到了招商部在与招商人员的攀谈中得知当天有一个大客户会来谈项目，这是个营销机会。凭着职业敏感，邱瑾认为能直接面对客户的机会十分难得，一定要把握住，守株待兔是唯一的选择。果然，不一会儿绿球集团的蔡总来了。蔡总是美籍华人，常年居住美国，由于是第一次来桐乡，有很多事项要与开发区商谈，基本是没时间留给银行的。邱瑾只能趁客户刚到、招商人员还在泡茶的时间内，匆匆上前递上名片，表示希望建行有机会提供服务。小细节中却包含着大学问。邱瑾说：“这时不能过久地打扰客户，在得到客户出于礼貌回递的名片后，应该适时回避，以配合开发区与客户的投资商谈。而我们所获取的客户名片是我们下一步了解客户与客户保持联系的起点。”正是在这第一次见面中邱瑾大方得体的表现，赢得了客户的好感。

　　在有了目标客户后，该行积极关注项目动态，寻找进一步营销的切入点。蔡总在与桐乡市开发区签订了投资协议后，就将项目的办理交给了上海的一位郑先生负责。在开发区为客户办理项目报批期间，该行经常上门与负责该项目的招商人员进行沟通，随时掌握项目的进展，特别是郑先生何时来桐乡。该行还做足了准备工作，通过网络了解绿球集团的经营背景、经营特点，准备好适合客户的服务方案。8月23日，蔡总再次来桐乡，支行黄行长会见了蔡总，与蔡总进行了进一步的沟通，再递上精心准备的服务方案，让客户感到很受重视，建行形象再次提升。在短短的几十分钟时间内，桐乡建行与绿球的合作关系便建立起来，营销初步成功。

　　有了蔡总的认可和开发区的支持后，开户时机成熟，开发区的招商人员主动通知该行客户经理办理开户手续。这时，邱瑾再次体现了她的营销智慧，协助招商人员帮绿球集团领取代码证、办理税务登记证等手续。邱瑾告诉笔者：“一旦这些关键资料在我行手中后，也不怕别的银行竞争了，现在开户不是都需要原件嘛，这也可以为我行开户上个双保险，也不怕别的银行来抢了。接下来的一切就水到渠成了。”9月，浙江绿球汽配有限公司的人民币基本账户、外汇资本金账户终于正式落户桐乡建行了。

　　开完户后，营销工作并不等于结束，为客户提供资本金到账的汇路图、及时提醒客户办理结汇、为客户介绍合适的会计师事务所并为其争取优惠价格、完成验资手续等，以及金融服务以外的需求，桐乡建行都一一服务好，作好持续营销工作。蔡总感叹地说：“想不到国内有这么好的银行、这么到位的服务。”