城西文教区唱起“三国演义”

　　谁的总价低谁能笑到最后

　　文教区是杭州市区房源供应的重镇，从早先动销的中豪·晴园，到后来的枫华府第、梧桐公寓，到现在一起上阵的华都·兰庭国际、今日嘉园和银马公寓，城西文教区的楼盘可以说是悉数登场了。

　　城西文教区的这些新盘亮相，有的高调得像沸水般传扬个性的，如梧桐公寓和银马公寓；有的低调得像温开水似的，几乎不做什么宣传，比如华都·兰庭国际和今日嘉园。

　　“温开水”类型的今日嘉园10月底开盘，首推房源124套，到11月19日销售36套。同属“温开水”类型的华都·兰庭国际同步开盘，推出210套新房源，同期销售过半。以“少数派潮流”自称的银马公寓9月中旬开盘，首推房源238套，迄今剩余102套。从这些数据来看，销售似乎跟开盘是“温开水”还是“沸水”没什么关系。

　　不过仔细分析一下这些楼盘推出的始末，就能发现一些真相。

　　依靠客户积累

　　大旗能扛多久

　　银马公寓深得“开盘效应”之利，开盘销势颇劲，但后续乏力。业内不少人把银马公寓开局不错归结为“客户积累得比较多”。

　　记得去年年底，传闻银马公寓即将开盘。2005年3月底开工的高层公寓，按工程进度，6个月后是肯定能符合领预售证的条件的，但银马公寓一直没有消息，似乎蛰伏着，在等待着什么似的。到了今年3月份，比银马公寓迟5个月开工的梧桐公寓都开始动销了。本来传闻5月将开盘的银马公寓再一次推迟开盘时间。直到9月，楼盘已经结顶、外立面初步显露，银马公寓才以每平方米近14000元的单价开盘。

　　一位不愿透露姓名的地产界资深人士认为，以往地产商“捂盘”，是为了打好时间差，能让自己的房子卖个更好的价格。但现在开发商“捂盘”，多数是无奈之举。都说好的开端是成功的一半，这开盘关乎命运，在自己手中客户积累不多，新盘后市难料的情形下，地产商岂敢轻易开盘。于是不少项目销售一拖再拖，能够销售也不动销，直至现房。

　　银马公寓依靠漫长的客户积累，算是赚了个开门红。但这么长时间积累下来的客户还能撑多久呢？

　　银马公寓9月15日开盘，当日预定148套，在开盘后两周时间内，以每天10余套的速度消化房源。两周后，这个以“少数派”自称的新盘销售形势急转直下。杭州市透明售房网显示，其日成交纪录基本都在一到二套左右，从11月1日至今已有8天交了白卷。截止目前，开盘已近两月，房源还剩一半。

　　人们不禁担心，银马公寓后面二期开盘怎么办？也象一期那样，用一年多的时间去积累客户么？银马公寓的开发商华浙房产成功开发了白马公寓，现在银马公寓建设也已进入尾声，资金链应该不会出现什么问题。但这类高单价、高总价，动辄每套超过三百万元以上的物业，如果其销售仅仅依靠“开盘效应”，恐怕难以笑到最后。

　　银马房产总经理助理樊伟认为，银马公寓的卖点在于产品本身，厚板大开间的设计，实现完全自由分割，这是对杭州现有住宅产品的一次升级。

　　然而有业内人士对此种说法却持不同意见。对于一套房子来说，卫生间、厨房的上水、下水以及防水层肯定是不能改变的，因此，所谓的自由分割仅仅是局限于割成三房还是二房。其实，现在市场上新房基本上都是框架结构，购房者要把隔墙拆除都是可行的。

　　同时也有购房者对银马公寓的外立面提出了异议。“太像写字楼了”，“为什么就没有一幢楼能让我们想起，这里曾经是校园，这里的朗朗书声呢？”站在文一路的梧桐树下，仰望着高高矗立的楼盘，一位朋友这样感叹着。

　　也许这只是部分购房者对杭州住宅外立面公建化的一种批判。

　　不过记者注意到，杭州住宅公建化之风确实值得关注。从市区到钱塘江南岸，这种公建化的住宅不时可见，其模特“零表情”般的缺乏住宅亲和力的外立面设计，引起不少购房者非议不是偶然。

　　其实无论是“零表情”也好，“自由分割”出罢，这在房子销售中都是次要的。银马公寓动辙二、三百万元的总价，让众多的购房者望而却步，有多少白领、金领能承受得了如此高的总价呢？金字塔上端的目标客户毕竟少数。当成交量随着楼盘“开闸泄洪”闹猛了一阵之后，归于平淡也就再所难免。

　　客户抢购沿马路住宅

　　性价比是关键

　　比较而言，兰庭国际销售显得平稳得多了。该盘11月15日动销，成交套数逐日上升，目前每天稳定在20套左右。

　　当这个月初同样位于文教区的兰庭国际开盘时，记者的一位朋友抢下了兰庭国际沿马路的一套房子，总价140万元左右。之所以说“抢”，是因为开盘没几天，这个楼盘沿文二路的房子已经所剩无几。

　　沿马路的房子一直是开发商最头痛的，因为噪声大、灰尘多，购房者往往不肯买账。华都·兰庭国际的销售为何一反常态？

　　如果说购房者是因为学区选择了兰庭国际，其实文教区里的其他楼盘学区都非常好，但其他楼盘的销售形势并不乐观。因此，单单用学区来解释兰庭国际的热销牵强附会。

　　兰庭国际对外宣传一直比较低调，也没有什么噱头。

　　“楼盘实在，价格便宜，性价比高。”记者的这位朋友说出了众“抢”房者的心声。华都·兰庭国际此次3号楼和7号楼开盘，其中3号楼沿文二路，开盘价格每平方米大约在10000元左右，而位于小区内部的7号楼开盘价格每平方米达到了13000元。3000元/平方米的差价，自然让追求实惠的购房者趋之若鹜。一位下单客说：“我反复思考过，房价一时降不下来，这样的地段这样每平方米9500元到10000万元的价格，应该说还是合算的。”

　　兰庭国际营销部经理李双萍说：“现在的购房者虽然有钱，但越来越实在了。得房率、总价，这些因素都影响着他们的购买决策。我们的双层玻璃、新风系统解决了沿马路房子的问题，打消了购房者的后顾之忧。沿马路的房子好卖，其实里面的房子因为得房率高等原因也卖得不错。”

　　不过现在断言该楼盘胜券在握为时尚早，未来一段日子是块试金石。届时，是沾了“开盘效应”的光，还是凭性价比取胜，自见分晓。

　　小户型并没赚到多少便宜

　　同期开盘的另一楼盘今日嘉园销售情况不是十分理想。今日嘉园的户型在这三个楼盘中是最小的，按照杭州楼市的规律，小户型的房子往往非常好卖。像广宇·西城年华就是依靠着小户型“起死回生”。但今日嘉园却是例外。

　　“因为文教区的消费群体多是改善型需求，今日嘉园的户型再小，总价也需要100多万元，而改善型需求的人，是不会愿意花这么多钱去买一套跟自己现在住的房子差不多面积的新房的。需求这样的面积的人，又往往不能承受100万元左右的总价。所以今日嘉园的销售困难在所难免。”一位资深的业内人士如此分析。