最近，好消息不断从中国建设银行嘉兴分行传来：上半年，全行一般性存款余额达232亿元，跃居嘉兴第2位；新增额占比达到32.67％，列四大行之首；新增贷款17.3亿元，当地市场占比29.6 %，列第2位，资产质量连续实现“双降”，至6月底，全行不良贷款率仅为0.47%，列当地4行之首……实现了时间过半，各项业务指标超额完成一半的好成绩，在同行和系统内处于先进水平。

　　一家地市级分行，缘何能够取得这样的成绩？嘉兴分行行长劳新江一语道破：关键就在于嘉兴分行创新理念，实施蓝海战略，加快业务转型。所谓蓝海，其实就是指新市场空间。在市场竞争达到白热化时，企业之间的搏杀已经是“血肉模糊”，宛如一片“红海”。如果能避开“红海”寻求另一片市场，那片市场就是“蓝海”。在银行业同质化竞争日趋激烈的今天，能否找到属于自己的那一片蓝海，是银行立于不败之地的关键。

　　劳新江说，经过多年的苦心经营，嘉兴分行已积累了良好的基础，2001年被建设银行总行列入60家中心城市行，2005年成为总行8家业务单列行之一。但是要想保持持续的竞争优势，适应股份制商业银行的发展需要，实现嘉兴分行各项业务继续保持高位上的快速发展，迫切需要开拓新的市场空间。为此，嘉兴分行根据上级行的发展战略，结合嘉兴的实际，在传统业务中寻找蓝海，在新兴业务中创造蓝海。将蓝海锁定为个人金融、中间业务、中小企业和三资企业等4大重点业务领域，积极构建良好的政府合作平台、同业合作平台、完善的中小企业业务平台、内部业务发展支持平台，主动整合市场，从现有业务内、外寻求市场新空间。

　　长期以来，公司金融业务一直是嘉兴分行的主体业务，特别是大客户、大项目的营销，为嘉兴分行前几年业务的快速发展发挥了重要作用。但随着大型企业财务公司业务范围的扩大，客户谈判能力的提高，金融市场的发展，该行传统的公司业务发展已面临瓶颈。鉴此，分行将公司金融业务的蓝海锁定在优质中小企业和三资企业客户的拓展上。在拓展优质中小企业客户方面，分行成立了中小企业经营中心，专门负责中小企业的拓展，制定了《中小企业经营管理指导意见》，提出了具体的营销策略。瞄准中小企业融资需求“短、频、快”的特点，量体裁衣推出“成长之路”、“速贷通”等新产品，降低了中小企业贷款门槛。很快，到6月底，该行已办理“速贷通”达7000多万元，中小企业客户贷款余额已达68亿元。此外，分行制定了《外商投资企业营销服务指导意见》，不断巩固与园区、开发区的合作关系，对三资企业群体进行战略性营销。到6月底，分行新增外汇账户100多家。

　　既要“长腿”更长，也要“短腿”变长。在寻找公司金融业务中的蓝海的同时，嘉兴分行也开始在个人金融业务中搜寻蓝海。对嘉兴分行而言，个人金融业务一直是“短腿”。为此，嘉兴分行从渠道建设入手，创新业务服务模式，增加网点服务模式，拓宽经营模式，开展人性化服务，满足了客户多元的理财需求。而更大的变化是在软件服务的改进上，通过柜员、客户经理、大堂经理三位一体的服务，最大程度地整合了网点营销能力和提高客户关系管理能力。到6月底，分行个人存款余额首次突破了百亿元大关，达100.86亿元。

　　在中间业务中创造蓝海，更是成为了嘉兴分行在拓展业务领域时的得意之作。在国外，中间业务发展相当快，已经占了银行收入的一半以上，有的银行中间业务收入已占其总收入的80％。嘉兴分行瞄准这一新兴的领域，着手创造属于自己的“蓝海”。一是在国际结算、财务顾问、信用卡等传统中间业务保持快速发展的同时，积极抓好新产品、新业务的推广运用。先后推广运用了金字塔人民币汇率产品、国际保理业务等产品，在全省建行系统首家推出了“银关通”业务，在服务客户个性化需求和为客户保值增值基础上，获取银行合理回报，使中间业务收入来源进一步拓宽。二是同业合作取得新成就。与新华信托公司、嘉兴交投集团签订12亿信托基金合作协议，为分行带来了10年近5000多万元的中间业务收入。三是主动参与政府招商引资，通过与系统内的海外分行和上下级行联动，主动引入省内外资金和客户投资嘉兴。到6月底，分行实现中间业务收入3655万元，比去年同期多增1236万元。

　　“事实证明，蓝海既可以出现在现有产业疆域之外，也可以萌生在产业现有的红海之中。”劳新江说，实践让嘉兴分行深深地体会到，要实现又快又好的发展，关键是要以客户为中心，不断地进行观念理念、体制机制的创新。我们将继续认真贯彻总行、分行的发展战略，持续提升创新力和执行力，以敏锐的思维在动态中把握蓝海，寻找更好的发展空间。

　　本报通讯员 王 晓

　　本报记者 肖国强