华灯初上。窗外，流光溢彩，车流如梭，一片繁忙景象。上周五的傍晚时分，在杭州中河高架和清泰街交界处中国工商银行浙江分行的新楼里，行长徐新桥接受了本报《财经一周》记者的专访。

　　此前，徐新桥刚刚主持了行里的两个重要会议，会议主题分别是2006年的发展和内控管理。

　　而前一天，他刚刚参加完在北京召开的工行全国分行行长会议赶回杭州。在这次会议上，希望在今年上市的工行雄心勃勃地宣布了2006年度的经营目标：经营利润突破1000亿元。这意味着工行对自己的盈利能力提出了更高的要求。采访的话题就从工行的赚钱能力开始了。

　　客户赚钱

　　银行才能赚钱

　　财经一周：2006年是工行股改后的开局之年。股改后，银行在经营理念上的最大变化是什么？

　　徐新桥：股改以后，银行的盈利能力提到了重要位置。我们一直在思索如何加快经营模式和增长方式的转变，但是，以客户为中心、以市场为导向的经营理念决不会改变。银行的赚钱一定是在服务地方经济建设、服务客户的过程中实现的，只有客户赚钱了，得益了，银行才能赚到钱。

　　财经一周：浙江分行将在哪些方面开拓财源，促进盈利能力的提高？

　　徐新桥：一是拓展优质市场，优化客户结构。去年末，全行AA-级以上法人客户贷款余额占比达到61%以上，比上年提高了近12个百分点。今后，这一比例每年都将提高。第二是继续拓展中小企业金融市场。2005年底，工行对中小企业贷款余额达到了627亿元，今年将再新增100亿元，占今年新增贷款的35%左右。三是努力开拓中间业务和新兴业务市场。去年，中间业务收入比上年增长了35%左右，今后这块业务将会有更快的发展。

　　产品和服务

　　是银行淘金的利器

　　财经一周：你曾经说过，客户浑身都是宝，要学会在客户身上淘金。那么怎么从客户身上淘金呢？

　　徐新桥：产品和服务，就是银行从客户身上淘金的两大利器。

　　比如说，对中小企业的支持，我们采取了许多措施。在组织机构上，省、市分行分别成立了中小企业金融业务部，二级分行所在城区指定一家以上支行专门从事小企业信贷，小企业市场资源丰富的县（市）支行成立小企业金融服务中心，部分微型企业集中的区域则单独设立微型企业金融服务中心。同时，提供方便灵活、企业最需要的产品，解决小企业融资难的问题。现在工行已经开发出小企业应收账款融资、存货融资、循环贷款、整贷零偿贷款等新产品，进一步激活了浙江中小企业金融市场。此外，简化审批流程、下放审批权限。小企业对贷款是说要就要的，因此审批速度一定要快。

　　今年，浙江分行在对中小企业的营销体系上也会采取新的动作，比如在全省增加500人的营销力量；实行流程再造，减少客户经理花在整理客户档案、资料上的时间，有更多的时间去面向市场服务客户；对重点拓展地区，省分行会在资金支持、人员配备和信贷规模供给上给以倾斜。

　　财经一周：总行决心要把工行打造成“中国第一零售银行”、“中国第一财富管理银行”。对个人客户，工行将如何提供更好的产品和服务？

　　徐新桥：零售银行的意思是，除了传统的存款、贷款业务，银行还要为客户提供综合服务。我们的市场定位是定位中端客户、竞争高端客户、培育潜在客户。对于不同的客户和客户不同的需求，我们将采取不同的服务手段。客户是我们的“衣食父母”，中高端客户要服务好，大众客户也要服务好。

　　不管是对企业客户还是个人客户，银行要在他们身上淘金，就是要挖掘出客户深层次的需求，并为客户提供一揽子的理财服务。比如说，现在的消费观念跟以前不一样了，客户想消费，钱不够就先向银行贷款。银行要紧跟这种消费观念的变化，让客户尽可能多地使用个人消费贷款、银行卡、电子银行等产品。据国外银行的经验，一个客户只有使用了同一家银行4个以上的产品，才会成为这家银行的忠诚客户。

　　只有不断创新

　　才能在竞争中取胜

　　财经一周：到2006年底，人民币业务将向外资银行全面开放。外资银行的竞争已经渐行渐近。浙江分行如何应对这种竞争？

　　徐新桥：本土银行在客户、网点、结算手段上的优势是外资银行无法比拟的。就以工行高技术的结算网络来说，全国的网点都是同城的概念，对客户来说非常快捷方便。当然，外资银行也有自己的优势。就浙江分行目前的质量效益来说，我们一点都不惧怕外资银行的竞争，相反，只会鞭策我们把本土银行经营得更好。在业务上，我们在充分发挥传统业务优势的基础上，将重点发展电子银行业务和信用卡业务，因为这两项业务，外资银行要比我们做得早、做得好。

　　其实，本土银行面临的挑战不仅仅是竞争的压力，随着利率管理的逐步放开，我们将面临越来越严峻的市场风险的考验。只有在价格放开的市场中竞争，才能看出一家银行的真正水平。

　　财经一周：那么，面对激烈的同业竞争和市场竞争，浙江分行如何让自己始终处于不败之地？

　　徐新桥：创新，持续不断地创新，让竞争对手始终处于跟随和模仿状态，形成“模仿壁垒”。持续的创新能力是银行核心竞争力的集中体现。

　　通讯员 宣书桓 记者 倪冰