看完工厂，在土耳其吃一碗兰州拉面；见完客户，在缅甸坐一次突突车；在俄罗斯搭长途火车，从日出到日落……新德集团董事长刘红军的2023是这样度过的。尽管航空软件上显示的飞行行程并不完整，这一年，他也已经飞了超8万公里。

　　刘红军做的是浙江最传统的外贸生意——服装，20年。这个行业，也是今年以来订单下降、产业转移受冲击最明显的行业之一。海关数据显示，今年1至10月，我国出口服装及衣着附件同比下降8.7%。但在刘红军身上，却看不到太多焦虑。

　　这不是他面临的第一次行业波动——2002年中国加入世贸组织之初，国际贸易认证标准突变；2008年，中国皮革外贸行业紧随次贷危机出现大片赤字……他一一经历，并带着企业穿越周期。今年，新德集团全球出口额的增长将达到30%。

　　这位外贸老板今年的飞行地图，或许能给行业带来一些方向与答案。

　　换角色，老板从销售变厂长

　　“你要被派驻新工厂？在缅甸？真的安全吗？”

　　新德集团在缅甸布局了合作工厂，为了保证质量，有一批资深员工需要派驻当地，员工们的家人都不放心。于是，在中秋、国庆之际，刘红军与公司高管随员工们一起出发，搭乘前往缅甸的航班，直至将员工们安全送到工厂。

　　路上，刘红军遇到过当地武装人员，也遇到过被抓获的诈骗团伙头目。“真正意义上理解了‘富贵险中求’。”他开玩笑说。

　　中秋夜，缅甸仰光，一家中餐厅里，刘红军和几位中缅员工一起在中餐馆唱起了粤语歌，窗外一轮明月高悬。

　　从前，在新德，刘红军把自己定位为销售助理——业务员搞不定的客户、无法突破的市场，由刘红军亲自出马。于是，每年刘红军的飞行地图就是一张新德的客户分布图。

　　但今年不同，他的目的地，大多是工厂的所在地。

　　“今年初，美国知名品牌就来洽谈，要求2024年他们下的订单，我们要继续加大力度转移到孟加拉生产。”新德早已闻风而动，今年6月，新德的孟加拉新工厂投产，3个月后，就达到了盈利平衡点。

　　听起来酣畅的结果背后，却是漫长的投入期。早在2016年，刘红军就在孟加拉投资了第一个工厂，然而因为工厂地理位置偏僻，在员工招聘、生产成本等方面频频受挫，直到今年，才开始逐渐回本。

　　孟加拉工厂的投资给刘红军狠狠上了一课——从此，在海外布局工厂，刘红军倾向于与当地供应商合作建厂，既能更加了解当地工人诉求，又能规避更多政策风险。

　　新工厂，下班铃声响起，大批工人从厂里涌出，冲向家的方向。“在我眼里，孟加拉是朝气蓬勃的。”刘红军说。

　　从缅甸到孟加拉，绕不开的原因，都是“成本”二字。对服装这类传统行业而言，随着海外关税节节上涨、国内人力成本不断上升，为了保障利润，企业不得不向关税更优惠、人力和土地成本更低的地区布局。刘红军预计，新的一年，西非、埃及等地将是服装行业调研、堪厂的热门目的地。

　　保增长，有几个秘诀

　　前段时间，杰克科技股份有限公司创始人、董事长阮积祥到访新德集团。听到刘红军介绍，今年新德集团国内生产产品的出口额增长有26%，海外工厂出口的增长有50%以上，平均能达到30%，阮积祥惊讶道：“今年能有这样的增长是不大可能的。”

　　不可思议的增长背后，刘红军的逻辑恰恰是两个“反向投入”。

　　首先，投入研发和创新，拿到附加值更高的订单。

　　如今，新德平均20个人的团队就要配备3到4名设计师。这是因为，新德实打实地在其中尝到了红利。

　　今年春天，美国一家知名的服装电商品牌首次与新德合作，就下单了1500万美金。这得益于新德每月为客户设计的100款样衣，可以达到70%的选中率。

　　更让刘红军高兴的是，客户希望来年把每个月的样衣数量提高到1000件。“样衣翻十倍，是不是订单也能翻十倍？”刘红军试探着问。

　　“没错，1.5亿美金。”客户许诺。一直努力提升自身水平的设计团队，帮新德跨上了一个新台阶。

　　保增长的另一秘诀是，投入品控和质检，保证质量，得到大客户的订单增量。

　　几个月前，刘红军收到了一个好消息：某著名时尚品牌，2024年要在往年基础上把订单翻倍，增长到2000万美金。公司沉浸在大订单的喜悦中。

　　没过多久，今年的第一批货发到了客户那里，但是质量不合格。几天后到的第二批，同样有质量不合格的产品出现。说起来好像都是“小问题”：有线头、小污渍……

　　刘红军马上拍板：后续的生产先等等，不能跑太快了。于是，新德开始回头溯源：新德自营的工厂出货没问题，外包工厂赶货太急，出现了瑕疵。

　　这个问题不是第一次出现，刘红军也已经在布局了：在广州，针对电商客户建立小单快返工厂；在吉林，建立数字工厂，为了更好的品控和更快的反应速度。

　　“国内许多服装厂都往海外转，因此国内工厂的规模相对于海外一直在压缩，但依旧有一大部分交货期紧、质量要求高的外贸订单需要依赖中国工厂。”他分析。

　　新年，刘红军的第一趟航线已经确定了：他得飞一趟瑞士，去该时尚品牌总部致歉并提出改进方案，洽谈后续的合作。

　　飞出去，要想好为了什么

　　“最近和国外客户聊天，他们反馈的一件事我觉得需要引起重视。”刘红军说，许多海外客户表示，越来越多的中国外贸商来访，让外商疲于接待，长此以往，反倒不利于中国外贸人的形象。

　　今年初，赶着去海外见客户，是为了重建信心，但如今这一阶段的“走出去”，更需要为客户提供有价值的信息交换，刘红军说。

　　“我常和销售人员说，去见客户，最重要的不是抱着功利心去增长业务，而是倾听。”听客户的需求，听客户对供应商选择的变化，从而掌握市场的方向。

　　为市场而飞出去，刘红军今年有个新目的地——俄罗斯。

　　9月，刘红军带着5个人的团队降落莫斯科，拜访十几年的老客户，也去展会上接新单。今年，新德集团俄罗斯市场出口增长超50%，记者拜访时，新德俄罗斯业务部正在搬家：“团队扩张，人坐不下了，连放样衣的地方都不够用了。”

　　“这样的新市场需求要抓牢，确实需要亲自跑一趟。”刘红军说。到了俄罗斯，他才发现，与从前的认知不同，俄罗斯早已在供应链全球化上发力，有着巨大的市场潜力。

　　在刘红军的办公室里，记者看到了一张巨幅的世界地图，桌上还摆着一个地球仪。“解锁新地图，这是我最大的爱好。”知命之年，他的用词却十分潮。

　　他很愿意尝试新事物，听说有APP可以显示出飞行轨迹，他迫不及待地下载，看到那些密密麻麻交织着的航线，“觉得有些不可思议，我没想到我这一年飞了这么多地方。”

　　他告诉记者，家里的书房、客厅，都放置着地图或者地球仪。

　　转动地球仪的时候，他表情专注而开心。地球仪上交错的经纬线似乎在告诉人们，我们需要世界，也被这个世界真实地需要着。