吕立英

　　“小村庄蕴藏大商机，尤其是在城镇化建设加快发展的今天，农户拆迁就是我们组织存款的源头。”成立才3年的农行杭州良渚支行凭着这样的信念，从拆迁吹风到拆迁完成，步步跟踪，一片诚信，一流服务，终于赢得村民的信任。截至目前成功营销村级账户14户，源头性账户2户，农户拆迁款3.5亿元。今年个人存款增量与增速均领先当地同业。

　　该行2011年4月成立时，正逢良渚文化申遗和城镇化步伐加快的机遇。他们咬住村级经济不放，牢牢盯住农户的拆迁，将良渚、勾庄、瓶窑等区域内30多个行政村作为重点服务营销目标。为此，支行成立了服务营销团队，不分上班下班、份内份外，村民一有需求，立即跟踪服务。

　　他们走村串户，与村民交朋友，从登门拜访聊家常，到组织联谊活动；从节假日、生日鲜花礼品问候，到主动为村民理财，帮助解决眼前困难，从中培育起了深厚感情。有一次某村财务要换一套1分至100元票面的人民币供小孩第二天学习用。当时虽已下班，但网点仍凑齐所需票面后连夜送到她家，感动财务一家。这3年里，拆迁款下拨的第一时间，农行人总会出现在村里，或推荐高收益理财产品，或现场摆摊开存单，先后为200多户农民开立定期存单，金额达2亿多元。

　　该行在服务营销中采取接力营销、转介营销、亲情营销等方式，使农户的拆迁款源源不断汇集农行。对于愿意转入拆迁款到农行的村民，客户经理开车服务；对于被高息诱惑的拆迁户，客户经理讲解案例，警示风险；对于个体经营户，客户经理一家一户地推广农行的优惠结算产品。

　　一系列精细化、个性的服务，赢得村民良好口碑。瓶窑镇的申遗资金账户（整体规划投资70多亿元，一期项目投资46亿元）及良渚组团管委会土地出让金账户先后落户农行，并带动了南山村等3个村级账户的顺利落户。