史永翔

　　在商家哀叹成本难控，利润难求的同时，对产品的定价也开始摇摆不定。

　　产品的定价水平实际上跟它的市场定位有关。产品的定价和企业在整个市场中的竞争定位越契合，企业的利润率就会越高，然后再去开拓高端市场、定价高端价位就越顺理成章。

　　同样一个产品，价格有高有低，决定因素是什么？是品牌！

　　什么叫品牌？实际上品牌是满足消费者心里感受的一个理由。只要企业的产品打出的是知名度高的品牌，就可以定高价，只要消费者愿意为这种内心的愉悦多付钱，那么品牌的价值就实现了，否则的话，品牌就不叫品牌，只是叫做有名字的牌子。

　　假如你是公司采购经理，三款电脑可供你选择：第一种没有名气，但有质量三包，价格3000元一台，批量采购还能降价；第二种是联想，6000元一台；第三种是IBM的电脑，10000元一台。你如何选择？

　　买过IBM的都知道，它的销售手册上第一页就写着“买IBM，你的职位才会更安全。”也就是说只要买了IBM，出了问题就不是我们的责任。这才是品牌的价值。

　　也有企业家说，我们企业的毛利率下降，最直接的原因就是价格的定价太低了。在中国市场上，大家越发地感觉到企业之间竞争的惨烈，这种惨烈带来的直接问题，就是类同产品的定价越来越趋同。这时有些企业就不得不进行战略的调整，也就是我们能不能放弃一个竞争激烈的大市场，去抓取细分市场，来保证产品的高定价，从而保证产品销售净利润的提高。在创业初期规模还很小的时候，很多企业往往什么都做，而当进一步发展，就要做出取舍，要想垄断所有的市场，肯定要牺牲价格，涵盖所有的产品，覆盖所有的客户群。实际上，大部分的企业是没有办法将生产的产品面向全部市场的。

　　当企业做细分市场的时候，就可以捍卫住你的产品价格，我们也会发现，很多定价高的名牌，它们都在做一个细分市场而不是做所有的市场，因此，要检讨自己的定价水平，从而找准产品的市场定位。

　　（作者为国家发改委国际合作中心国际经济研究室副主任、首席专家）