以“创新、提升、发展”为主题的第四届中国国际丝绸论坛，今明两天在“丝绸之府”——杭州召开。来自法国、意大利、日本、韩国、印度等国和地区的众多国内外代表将交流茧丝绸业发展信息，讨论世界丝绸经济贸易、科技创新、流行时尚、丝绸文化等发展趋势，研讨“生丝电子检测试验方法”国际标准的制定与推行。

与此同时，被誉为“中国丝绸第一品牌”的万事利，将协助承办此次中国国际丝绸论坛的分论坛——丝绸文化与生活方式论坛，邀请丝绸、文化、教育、金融、媒体等各领域热爱丝绸的领军人物进行思维碰撞。发动跨行业的力量，共同进言献力，发掘丝绸文化，发现推动丝绸业进步的重要路径。此次论坛将共同探讨丝绸在更广领域内的应用及跨行业合作的方式，打响跨行业整合第一枪，重点整合金融、文化、汽车、房产、艺术、动漫等行业资源，对开拓丝绸业的发展思路，促进丝绸事业的发展具有重要意义。

一家民营的企业，缘何能得到政府的支持、行业的推崇，以及众多专家的认可，承办国际丝绸论坛的分论坛?了解万事利风雨发展历程之后，你就会清楚了。“30年的基础积累与传承创业，5年的转型升级，万事利具备了所有的资源和无可挑剔的优势，一切水到渠成!” 万事利集团董事局执行主席屠红燕解答道，万事利作为重要的丝绸创意企业，作为以丝绸改变生活、打造高品质生活方式的丝绸企业代表，有责任、有能力、也有说服力，办好此次国际丝绸论坛。

“本次论坛将研讨展示过去所未曾展现的丝绸艺术和文化内涵，把中国文化升华到新的高度，这对整个丝绸行业的发展具有历史性的意义。而这也正是万事利在走的新丝绸之路。”屠红燕介绍说，从产品到文化，从制造到创造——万事利汇聚整体力量，努力挖掘丝绸文化，并且取得丰硕成果。历经了行业20世纪八九十年代的跌宕起伏后，万事利在一场风尚全球的中华文化热潮中，对丝绸的历史和文化属性有了新的认识，逐渐摆脱了“丝绸就是服装面料”的单一认识，开始了“从丝绸面料制造到丝绸文化创造”的商业模式创新。万事利通过对丝绸历史和文化价值的挖掘，借力北京奥运会等世界级盛会进行事件营销，成功地实现了这一商业模式创新。此外，着眼于丝绸的环保属性和艺术品属性，万事利已经开始着力打造这一商业模式下的延伸产业——丝绸艺术软装和丝绸艺术品。万事利的商业模式创新不仅实现了公司自身业务的全面升级，更为整个行业通过商业模式创新实现价值创造带来了全新的思考。　

沙德安　沈丹萍　文/图　

新视角　努力发掘丝绸文化属性

上世纪九十年代中后期，看到诸多名噪一时的同行相继关门停业，看到人们逐渐对娇贵的丝绸服装失去耐心，万事利对于整个行业的发展前景产生了深深的忧虑：丝绸行业何去何从？万事利怎样才能避免重蹈一些同行的覆辙？万事利要不要变革，如何变革？

面对困境，万事利摸索着进行了经营医疗、房地产、物流等多元化的尝试，也取得了不菲的成果。出于对丝绸的那份赤诚的爱，在经历了这些尝试后，屠红燕为代表的万事利人最终选择了对丝绸的坚守。

时值迅速崛起的中国经济给了神秘古老的中国文化一次“东风西渐”的机会，“汉字”、“茶”、“瓷器”、“唐装”、“丝绸”等中国符号引起了西方世界的浓厚兴致并迅速得到广泛的传播。2000年，万事利模特队随国家文化部出访美国。通过一场“黄河之梦”的大型时装秀，万事利以丝绸元素完美诠释了含蓄庄重的中国文化，让世界看到了中国丝绸服饰的极致美。随后，万事利有幸参与了2001年于上海召开的亚太经济合作组织（APEC）领导人非正式会议，受命为与会领导人的全套唐装提供丝绸面料，同时还负责设计制作了赠予与会领导人的“丝绸唐装内衣”。

“在APEC这个中国第一次重要的全球化会议上，全世界的人民，通过唐装认识了中国。”屠红燕说，这场美丽的邂逅，让万事利看到了融入丝绸元素的中国传统服饰原来是那么受欢迎。万事利开始注意到丝绸本身蕴含的文化元素和承载的文化价值，渐渐打破了“丝绸即面料”的局限性认识。

从“丝绸就是服装面料”到展示丝绸文化内涵，屠红燕的眼前豁然开朗，在不遗余力地挖掘丝绸文化属性的过程中，她惊讶地发现，市场上的许多丝绸产品往往被用作赠送的工艺礼品，杭州人将丝绸作为本地特产送给外地人，中国人则会用来送给外国友人。丝绸具有深刻的文化属性，是杭州的象征，更是中国的民族符号，这让万事利看到了开发丝绸礼品的希望。

早在20世纪90年代起，包括万事利在内的很多丝绸企业都进行着丝绸书画、丝绸方巾等相关门类的产品的生产。只是这些丝绸产品，仅仅被作为普通的产品类别来进行销售，没有将其真正视为一种礼品，更不要说开发经营它的文化价值了。为此，万事利全方位地开垦中国的丝绸礼品市场，以丝绸文化为导向，统领设计、材料、工艺、包装、营销等各个环节，缔造一个全新的商业模式。

“阿侬家住茧桥东，但事蚕桑不务农。”万事利集团诞生在杭州笕桥。作为丝绸之府的杭州，也是江南有名的丝绸生产和交易基地。也正因如此，万事利生产的丝绸都饱含了对这一传统行业的深厚感情。真是这份深情使得万事利在困境中邂逅了中国文化的热潮，触碰了丝绸文化的内涵；也正是这份深情，促使万事利启动了从“产品制造”到“文化创造”的商业模式创新之举。

新机遇　借力盛事弘扬丝绸文化

任何一个商业模式都需要回答“做什么，为谁做，怎么做”等问题。此时，经历了思想解放，早已挣脱旧观念束缚的万事利蓄势待发，对于这个问题的把握已成竹在胸。

万事利对“做什么（样的礼品）”有一套独到而又深刻的理解，他们将做礼品区分为四个境界，即：大众化礼品，特点是快捷、同质化，但是较为“盲目”、“钱”味太重；“自我文化”礼品，能够体现送礼者特征，但是过于以自我为中心；“客户文化”礼品，虽然重视客户，但是缺乏彼此之间的沟通；“客户和自我文化”礼品，最适合作为心灵的交流、文化的使者、友谊的见证。

基于这样的认识，万事利自然非常清楚应当“怎么做”——主打“个性化定制”，核心在于以客户为导向的主动营销，万事利会主动找到客户，尽可能了解并贴近客户的需求，为客户提供整体的礼品解决方案。万事利早已对这种主动营销把握得得心应手。比如，万事利曾于2010年成功邀请了浙江大学等多所高校、多期MBA和EMBA的学员来杭州深度旅游，以一种睿智的高端旅游营销策略精确瞄准了高端优质的公司客户群体，清楚地回答了“为谁做”的问题；万事利还充分利用参与奥运会、世博会、亚运会的机会，赢得了中国银行、中国南方航空公司等同是盛会参与者的大型客户。现在，万事利集团下属的礼品公司已经积累了愈万家优质客户。同时，万事利也一直在实时跟踪这些客户的可能需求，这也是万事利的聪明之处，如万事利在之前与清华大学有过合作的基础上，在2011年顺利赢取了为清华大学百年校庆提供丝绸礼品的机会。

在五六年前的杭州，还很少有人能够确切地说出万事利是从事什么行业的；而现如今，万事利已经成为中国丝绸行业最响亮的名字，连续多年跻身中国民营企业500强的行列。就在这短短的五六年时间里，万事利凭借其对新商业模式持续不断地探索，成为了中国为数不多的连续出席三大盛事的明星企业——北京奥运会、上海世博会和广州亚运会。

北京奥运会以“科技奥运、人文奥运、绿色奥运”为理念，而丝绸作为中国的符号之一，饱含传统文化元素，符合人文奥运的理念；丝绸又是天然蛋白质，符合绿色奥运的理念；生产制造运用了如面料的复合技术、书籍装裱技术等很多新工艺，符合科技奥运的理念——就这样，万事利找到了进入北京奥运的完美切入点。获得奥运会特许经营商的丝绸企业有四家，但是惟有万事利在努力地为丝绸礼品塑造故事，积极地谋求与奥运会更深层次的合作。万事利为奥运会设计了丝绸奖牌绶带、国礼丝巾，并制作了青花瓷系列和粉红系列的颁奖礼服。这其中，青花瓷系列的颁奖礼服由老绣娘采用濒临失传的宫廷乱针绣法亲手制衣，富含中国韵味、清丽高雅，成功地实现了丝绸文化与青花瓷文化的完美结合，中国大地也随即刮起一股青花瓷热。正是看到了万事利在北京奥运会上的惊艳表现，上海世博会和广州亚运会的市场开发部门都主动向万事利发出了成为大会特许经营商的邀请。亚运会结束后，万事利的“彩”产品在市场上的表演可谓好戏连台，先有长江商学院的“三亚彩”、再有浙江日报年会的“浙报彩”、后又有洛阳花会的“洛阳彩”，等等。不知不觉中，“彩”正在逐渐成为团队的标识物，代表团队的精神与文化。因为成功创造了“彩”文化，集团执行董事长屠红燕女士被评为“十佳全国巾帼建功标兵”、“浙江省十大经济人物”。

新前景　再造丝绸文化续辉煌

“跳出丝绸做丝绸”一向是万事利人的口号，屠红燕也一向以站得高看得远来鞭策自己和企业。她在认识、探索、弘扬丝绸文化的同时，也开始了轰轰烈烈的丝绸文化再创造，并且完成了十一五期间商业模式从产品制造到文化创造的优雅转型升级。

产品认识决定商业模式，万事利商业模式创新的探索正是建立在对丝绸历史文化属性精确挖掘的认知基础上，但同时又超越了“丝绸即面料”的简单认知。在丝绸股份公司的创新和运作之下，万事利开始打造丝绸领域两个新的升级产业：丝绸艺术软装和丝绸艺术品。

丝绸艺术软装关注的是丝绸的环保和生活属性，丝绸是天然的可循环的蛋白纤维，装饰房间用丝绸纤维，会大大减少化学污染，环保又奢华，很符合当前高端客户群体的消费理念。万事利已经开发了一系列家居装潢用的丝织品，并且正与清华大学相关专业合作，共同研发一些概念性丝绸产品，例如汽车和飞机座椅及其他装饰材料。按照屠红燕的设想，“在这个项目的实际运作过程中，我们会利用万事利在行业中的强大号召力将很多国内现有的做面料、桌旗、丝毯、窗帘、手绘丝绸、丝绸设计等十个类别的业绩出色的企业召集起来，构建一个平台来共同做这个事情。”

“万事利希望今后提到丝绸就是高端，提到丝绸就是艺术，这是集团未来的奋斗方向。” 屠红燕表示，与礼品和装潢材料相比，丝绸艺术品无疑站在了一个更高的视角，即挖掘丝绸的文化艺术价值。现在公司已单独开辟出一个分支做丝绸艺术品，跟众多文化遗产传承人签约，与各艺术院校合作，着手成立中国丝绸艺术研究所，把各地的丝绸文化博物馆整合进来。如若丝绸艺术收藏品市场得以开发，丝绸藏品的价格能够得到公正的认定，会有更多的人愿意学习丝绸绣法，这些绣法也就不致失传。这样一来，不仅丝绸文化得到了弘扬，一些非物质文化遗产得到了保护；作为企业的万事利，也能从中获取更高利润。

对于丝绸而言，当着眼于其面料属性或特性的时候，丝绸产品的局限性很大，价值也不高，利润可能只有2元/米；当着眼于其文化和历史特性的时候，丝绸产品的范围就大大拓展，价值也成倍增加，利润可能达到20元/米。沿着这个主导逻辑，着眼于丝绸的环保属性以及艺术品属性，新的更有价值的丝绸产品空间就会进一步拓展开来，丝绸的利润有望达到2000元/米，甚至20000元/米。

万事利商业模式的创新，为自身的发展打开了局面，更为丝绸行业内的其他企业树立了良好的标杆。当前，万事利集团的丝绸主业在丝绸股份框架的统筹下，已经形成了清晰的三大板块：OEM板块以丝绸科技和进出口公司为主，主营丝绸面料和其他面料服装的生产，负责国内、国际一线品牌的贴牌业务，并由丝绸科技承担集团内研发和生产的技术支持；B2B板块以丝绸礼品和职业装公司为主，负责客户资源的维持和积累，即承担渠道营销和品牌经营；B2C板块以高端零售店的扩展为主。正是通过融入了文化创意和科技含量，万事利使丝绸这一传统产业变得不传统，走出了一条从产品制造到文化创造的转型升级发展新路子。