1.消费者的真实感受：凉爽之下的方便

　　一直以来，4S店原有的营业时间由于和上班族的工作时间基本重合，确实给后者看车、买车造成了很大的不方便。汽车夜市的出现，为众多车友缓解了这一问题。消费者欣喜地发现，这个炎热的季节里，比较凉爽的夜间，也可以选车、购车了。

　　前天傍晚，笔者进入石祥路上的吉利4S店采访，发现正有一些年轻人在店内咨询。王小姐和她丈夫一下班就赶了过来，他们打算当晚就把车子给定下来，“现在这么热，每天挤公交车确实也吃不消。我们准备买辆经济型的车。”在听取了销售人员的耐心介绍后，王小姐最终选择了小巧、实用的吉利熊猫，并且当场付了定金，过几天便可提车，成为“有车一族”。当被问及对4S店延长营业时间的看法时，王小姐幽默地说：“下了班来4S店，我可以慢慢挑、慢慢选，再不用担心老板找我了。总不能因为买车而翘班吧，毕竟老板才是那个真正为你付车贷的人。”

　　很多消费者表示，看到经销商推出汽车夜店，确实感觉不错，以往，买车的人总得等到双休日的白天才有空去看车；现在，不用再顶着烈日去4S店，也不用再去挤上班时间。下了班就可以去4S店享受凉爽的空调，在相对清静的汽车夜店，更仔细地选车和比较。

2.销售人员的真实想法：怕早不怕晚

　　4S店延长营业时间，夜间卖车，迎合了消费者的购车需求。但一辆车的售卖过程，很大程度上要靠店中的每一位销售人员与客户沟通来完成。那么，销售员又是怎样看待汽车夜店的？

　　不少4S店规定，销售人员要是轮到值“夜班”，第二天早上可以推迟到10点上班。大多数销售人员是年轻人，他们是典型的“不怕晚就怕早”，所以对夜市当班比较接受。

　　在秋涛北路一家4S店，一位姓林的工作人员告诉笔者，早上太早上班，其实是不会有多少消费者来看车的，销售人员该时段的工作效率比较低；晚上就不一样了，特别是夏天，顾客结束了一天的工作劳累，没有急迫的工作压力，也避开了白天的高热，往往更有耐心听销售人员讲解不同车款的特点、具体的优惠措施等等，也更能做出较成熟的购车决定。销售人员与“准车主”间的良好沟通，对于汽车交易的最终完成有着很大的推动作用；即使买卖暂时不成，销售人员通过记下“准车主”们的联系方式等，有利于培养潜在顾客。用这位工作人员的话来说就是，“（汽车夜店让）买车卖车都变得更仔细更具可行性了”。

3.夜店老总的真实思路：为度淡为赚“热”钱

　　汽车夜店夜市，过去也出现过，但只是零零星星的几家偶尔为之的。今年为何风行一时？汽车经销商是怎么想到这一招的？历年，每逢炎炎夏日售车淡季，汽车销售商可谓是各显神通各出奇招。但无奈，这些年已经“开了眼界”的消费者，似乎越来越难被打动，以往买车送车膜、送GPS、送装饰，还有送保险、送路桥费、送汽油费等，已成了“昨日黄花”。于是乎，汽车夜店这样的“新式武器”，在这个炎热的季节应运而生了。

　　天目山路上的一家日系车4S店老总认为：汽车夜店首先迎合了主流汽车消费者上班族的作息时间。以杭州秋涛北路上的金丰丰田4S店为例，该店在暑期延长了打烊时间，自上个月开始，店里每天都开到晚上8点。而另一些4S店，更是根据个别客户的预约，而在晚上8点后再延长一段时间。

　　延长营业时间还“迁就”了夏季的高温天气。和许多行业一样，汽车销售在夏日的夜晚也蕴藏着无限商机。华策汽车梅赛德斯奔驰4S店销售人员坦言，近一两个月，店里把营业时间延长到晚间，主要就是想避开白天酷热。

　　延时打烊这招，更适用于开在大规模住宅区附近或者市中心的4S店，那里晚上逛街的更多，有更多的潜在客户。当然了，这招还需要这些4S店销售的汽车品牌具有一定的吸引力和实力， 才能承受延时打烊所带来的成本。

4.汽车城的真实原因：路远客不来

　　与很多4S店延长打烊时间不同的是，杭州汽车销售主力军之一的杭州汽车城，尽管拥有众多汽车品牌，尽管有120多家新车经销商，还有二手车市场和汽配市场，但整个汽车城都没有汽车夜店——没有延长营业时间。一位汽车城的管理人员说：“我们也讨论过晚上营业的事情，但最后否决了。为什么？最了解客户情况的商家们认为没有这个需要，因为这边的客流主要集中在上午10点半到4点多， 下午5点以后基本没消费者了。”

　　延长打烊时间也意味着增加经营成本，如果消费者没有需求，商家自然不愿意增加这个额外支出。一些4S店同样有这个考虑。绍兴路上的奥迪4S店，进口展厅没有延长时间，国产展厅每周一到周五有轮流值班人员，会根据消费者需求，灵活延长营业时间，没有客人的话就7点多关门。

　　石祥路上，4S店林立，但是过了白天正常营业时间仍开门迎客，甚至开夜店的，不算很多。昨天傍晚，我们在现场看到，一些4S店内虽有值班人员，但已清场，只接受电话咨询。另有几家4S店正在准备新车的发布和布展，过了下午5点也是“关门谢客”。其实，经销商对关门时间的选择，更多是出于地点与收益之间的度量，“石祥路这边虽然4S店相对集中，但离闹市区较远，很少有消费者会晚上专程过来看车。我们按正常时间营业，也是为了节约成本，赔本的买卖谁也不会做。”这条路上的一家4S店负责人这样说。

5.“流动夜店”的真正效果：成本低销路好

　　相比之下，一些自主品牌汽车经销商另辟蹊径，走了一条独特的汽车夜店之路。

　　“在暑期这样的汽车销售淡季，既然客户上门较少，就干脆走出去，做‘外拓服务’。”经营比亚迪的浙江亚鑫汽车销售公司常务副总陈建设告诉笔者，他们夏季夜间的营业场所，不在店内，而在市民中间。

　　亚鑫公司组织经销员，在晚上的工作时段里，走出经销店门面，除了拜访车主客户外，还主动把卖车的触角延伸到百姓家门口，试乘试驾车和工作车开到夜市、社区等，让市民有更多的机会体验一把试乘的感觉。他们“走出去”的足迹遍及市区许多地段，比如杭州人饭后爱去散步的吴山广场等处。在营销宣传等方面，亚鑫公司针对暑期特点，设计出了有针对性的宣传纪念品：附带有广告的小扇子。公司相关人员算了一笔账，发现利用扇子这种夏日生活用品作为宣传品，成本低廉，传播效果好。

　　一位业内人士分析说：“确实，汽车销售七八月份相对比较淡，九月份就会开始旺起来。买汽车不像其他购物那么随意，需要多次反复看车、比较，讨价还价等，进行汽车夜店促销，方便购买者在非工作时间和非最热时间看车，把传统4S店的销售模式向普通的商场模式靠拢，正是经销商进一步拓宽销路，提升销量的非常有力的一招。

　　当然，季节性的汽车夜店，只是车商动足脑筋赚“热”钱的最新招数之一。细心的消费者平时翻开报纸，会看到汽车经销商和媒体合作的夏季“团购”活动，优惠不断；打开微博，处处可见汽车经销商及车企的身影。据说，杭州车商半数以上已经开了“围脖”，它们的粉丝少则数百多则上千；偶尔收到一条短信，又是某某银行发来的汽车团购优惠加分期付款的促销……

　　除了与各路媒体合作“打天下”外，杭州各家4S店也不忘携手其他商家以求“共赢”：既有像凯迪拉克4S店这类从汽车品牌自身的豪华特性出发，选择与时尚名品联合开展“尊享会”的，也有如宝马4S店那样为加强客户关怀而和健康理疗中心联手为新老车主奉上SPA服务的。更有一些车商，对客户群进行“精确定位”，瞄准了杭城购车阶层年轻化等的特点，开展狂欢派对甚至相亲大会等新奇活动，只求客户在玩得开心的同时，能对自家经营的车子和服务有个更好更深的印象，挖掘出更多的潜在客户。

　　车商们使尽招数，就为了在“夏淡”中赚点“热”钱；汽车销售，就这样以各种方式悄然渗透进我们的生活。