经过多方力量的角逐，吉利赢得竞购沃尔沃的“入场券”：2009年10月28日，福特宣布吉利为沃尔沃“首选竞购方”。但吉利最终能否将沃尔沃收归旗下？一个大大的问号。

　　而接下来的谈判，比想象的复杂得多。双方围绕着企业估值、股权与价格、知识产权、资金财务、管理架构以及营销网络等方面内容，几乎是步步为营地进行“火力侦察”和“扫雷清障”，同时在交锋和妥协中经常有层出不穷的戏剧性变化。

　　拿到“入场券”

　　其实，李书福早就为收购沃尔沃一事厉兵秣马了。

　　早在几年前，时任吉利集团财务总监的尹大庆就领导着吉利财务部门开源节流，与金融部门修好，以便在关键时刻筹措资金，精心构建产品与利润紧密挂钩、点线面结合的管理中心。这个财务团队通过参股与合资、收购上市公司、发行可转换债券、发行新股、股权置换等步骤和路径，获得巨大的资本聚集空间。

　　更重要的是，他们长期以来集中力量打造国际化的资本链条，也就是将汽车业务精心梳理，让业务和资本密切结合，成为真正意义上的实体公司，从从事汽车研发、汽车关键零部件生产到整车销售业务，形成一条完整的资本链，为吉利集团的未来业务发展提供国际空间。为此他们还做了一件十分重要的工作——围绕主营业务，清理附加业务，剥离了一些与汽车无关的产业，整合了相关资本，融入汽车业务主线。这有点像穆拉利的做法。

　　同时尹大庆们致力于打造国际化的融资平台，充分意识到香港作为国际性金融中心的作用。吉利汽车通过在香港的上市与越来越多的国际跨国金融机构、战略投资财团等建立了密切关系，同时也与他们加强包括资本合作在内的一切有可能的合作，这对吉利汽车资本国际化发展具有重大的战略意义。

　　当然银行的支持也是不可少的。收购沃尔沃，建行那边就给5.5亿元三年一期的贷款，而兴业银行给了吉利3亿元的贷款。因为有这8亿元，才有吉利资本的春天到来。

　　从2007年到2008年，通过一年时间，吉利把上市公司那些子公司的股权，置换成为上市公司的股权，让上市公司成为这些公司的债务人，那么上市公司整个资本平台就搭建起来了，可以去做收购的事。吉利汽车向高盛集团发行可转换债券和认股权证，由此又募得25.86亿港元。

　　虽然这些钱对于吉利收购沃尔沃来说还远远不够，但跟高盛等投行和财团建立了如此紧密的联系，吉利收购沃尔沃的底气无疑更足了。

　　2003年底的时候，吉利只有38亿元的总资产，但是到了2010年的6月底，吉利有差不多360亿元总资产，这些都不是凭空得到的，除了企业自身发展，业务不断扩大之外，吉利在资本平台的构筑和对外融资方面也想尽了办法。

　　为了打动福特和沃尔沃，吉利还做了很多准备工作，其中包括聘请沃尔沃前任董事长、现任洛希尔公司顾问汉斯-奥洛夫·奥尔森担任了吉利收购事务专项顾问。汉斯-奥洛夫·奥尔森的职业生涯基本上都是在沃尔沃度过的，他带领沃尔沃进行了多项重大的技术突破，如拥有可回收使用顶棚的新款C70堪称行业首创。

　　这个人的作用和能量很大。在吉利与福特以及沃尔沃的沟通过程中，他的判断和建议很重要。在历史上都会有这种人的影子，他们往往在某个特殊的历史时刻，在重大合作和历史性谈判中，起到无法比拟的作用。其中一个重要的因素就是，双方都因这个人的分量、德行和判断力，而予以充分的信赖。

　　与此同时，吉利已经紧锣密鼓地开展工作，给中央政府传递信息、团队人选考虑、收购价格的底线、收购资金的准备、跨国并购信息备案的起草，以及应急方案的拟定，都开始进行了。当时这一切还不能大鸣大放地进行，只能悄然从事，外界几乎全然不知。

　　2009年3月12日，吉利正式向福特公司提交了第一轮标书。

　　随后项目组进行了持续4个月之久的尽职调查和数据分析，查阅了上百万字的材料、6000多份文件，与福特进行了大量的信息交换，建立了完整的财务预测模型，对各类潜在风险进行了定性和定量分析，制定了收购后运营管理战略及计划。

　　2009年10月28日，福特公司宣布吉利汽车公司为沃尔沃汽车公司首选竞购方。这个头衔得来颇为不易。

　　吉利成为“首选竞购方”，要具备很多条件和各种主导因素。首先福特需要审查吉利是否有执行交易的能力，并与其他公司作详尽的比较。

　　具体说来，执行交易的能力，包括了“行业能力”，如这家“竞购方”企业本身的成长性，这家企业对该国汽车市场的把握能力，还有这家企业与沃尔沃的互补性等。如果这一项符合理想，就意味着这家汽车公司能与福特在全球最大的汽车市场产生“协同效应”。中国是目前全球最大的汽车市场，吉利这十几年发展的高成长性，这是最为重要的。

　　此外，执行交易的能力还包括交易团队是否有对接的能力，以及财务能力，也就是说，像吉利这样的企业是否有钱去买沃尔沃。

　　福特为何这么看重吉利？其实还有一些重要原因。

　　在西方企业来看，“可信度”这一点要高于其他“技术性要素”。对吉利的总体感觉，福特认为“很容易对话”，“有共同的商业语言和相互了解的能力”。这一点也很要紧，因为福特考虑更多的，是收购之后的合作，包括发动机互供和研发互补，是否属于能与之长期打交道的，这个企业是否“靠得住”，是福特所要深思的问题。

　　“戏剧性”价格

　　与福特谈判的艰苦程度，也是常人所难以想象的，光是双方准备的必备资料和谈判记录就重达几十公斤，吉利谈判团队成员由于经常往返于国内和欧洲之间，常常早上醒来一时不知自己身在何处。

　　谈判比想象的复杂得多。双方正式开始谈判之后，围绕着企业估值、股权与价格、知识产权、资金财务、管理架构以及营销网络等方面内容，几乎是步步为营地进行“火力侦察”和“扫雷清障”，同时在交锋和妥协中经常有层出不穷的戏剧性变化。

　　首先是价格。

　　福特出售沃尔沃，最初是要收购方出大价钱的。竞争最激烈的阶段，沃尔沃的价格一度被抬到了25亿至30亿美元。一些人觉得，这是一个“合情合理”的价格。当初福特买沃尔沃可是付出高昂代价的，沃尔沃是具有高贵“欧洲血统”的世界性汽车品牌。

　　可是这次并购中，最令人瞩目的价格问题，却出现了有利于吉利的戏剧性变化，最后以18亿美元成交。要知道，2009年下半年和2010年初，金融市场已经开始回暖，福特财务危机也减轻很多，吉利反而将并购金额从25亿美元左右继续降到18亿美元，这就是最大的“戏剧性”。

　　收购价格的因素太复杂，最终的结果也很难预料。很多事情并不是如你我所想象的那么简单。要论这次吉利收购沃尔沃的价格，既涉及到沃尔沃本身的品牌价值和资产估值，也牵涉到在金融危机背景下，福特到底怎么评估沃尔沃的价值，同时还得考虑吉利所处的历史阶段和资金现实，以及金融业领袖对这场国际汽车并购案的信心。

　　2009年的11、12两个月，吉利就和福特重点交涉售沃尔沃的价格。可以说整个价格谈判是跌宕起伏的。

　　经过几个回合的磨合，双方对收购价格的讨论只集中在几个关键点上，也就是所谓的 “聚焦”。吉利和福特各自举出最有利于自己的理由，来进行价格上的博弈。一场对决在所难免。

　　先说吉利最终锁定18亿美元价格的理由。

　　吉利认为，虽然原先的框架协议中的价格是在25亿到35亿美元之间，但根据形势的判断和具体分析，觉得这个价格仍是偏高。

　　首先，整个欧美的金融危机都还没有结束，收购沃尔沃可能还会有经营性风险，如果金融危机继续蔓延，可能沃尔沃今后几年内的经营性亏损也会持续下去。这是一个“历史包袱”，更是一个现实问题。

　　其次，沃尔沃现在尚属亏损，不给沃尔沃补亏，吉利拿在手上也无法运行。所以如果福特要价25亿美元，考虑补亏因素（据估算吉利要拿出5亿到10亿美元补亏），吉利只能出15亿美元，即使按最低补亏计算吉利实际要出资20亿美元左右。

　　第三，沃尔沃的研发经费和固定资产购置的投入，过去几年比前些年明显减少。这样后劲就不足了，等于把投资回报预期延后。这是一个重要的问题，需要协商解决。

　　最后，另一个关键点就是养老金问题。

　　到了2010年8月，吉利集团宣布完成对福特汽车旗下沃尔沃轿车的收购，称整个收购涉资13亿美元现金，这与3月28日吉利集团与福特汽车签署协议时宣称的18亿美元收购价格有较大出入。吉利集团解释称，此最终交易价格是根据收购协议，针对养老金义务和运营资本等因素作出调整的结果。

　　那么福特方对价格问题又是怎么考虑的呢？

　　尽管福特当年以大价钱买下沃尔沃，但是时过境迁，由于福特自身的战略发生重大变化，加上金融危机的来临，福特出售沃尔沃是个必须要做的事。

　　有一个很重要的关节点，福特深知，沃尔沃确实处在经营和运营的风险期，即使吉利以较低的收购价得手，后续的投入确实是很大的，特别是流动资金的注入，是激活沃尔沃的重要因素，吉利在这方面需要很好地筹划和集中资金，如果在收购价上把吉利逼急了，人家有可能会知难而退，即使勉强接受了，今后的运营和后续资金出了问题，也将是福特所不愿意看到的。

　　还有一个分析，我们觉得，福特自实施“一个福特”计划之后，资金局势明显好转，不仅是美国三大汽车公司里存活下来的幸运者，也是将来发展前程最好的一个。在资金方面，确实并不追求沃尔沃给它输血，关键是自己要“瘦身”。

　　这个价格谈判最后以双方都可以接受，而且考虑沃尔沃和福特、吉利三方的长远利益为前提，所达成的价格协议似乎“出乎意料”，但仔细分析却在“情理之中”。

　　“啃下”知识产权

　　不言而喻，知识产权是汽车业提升核心竞争力最重要的战略资源。

　　吉利与福特关于知识产权的谈判过程异常艰苦，我们都可以把它比作是一场令人绝望的战争。当然最后结果是双赢的，或者说是“三赢”，否则不可能最终签约。

　　最后的结果令人满意：吉利作为100%的股东，将通过沃尔沃拥有其关键技术及知识产权的所有权，拥有大量知识产权的使用权，包括“双零”计划，即所谓安全和环保技术的知识产权。同时，沃尔沃作为一个独立的公司，为了保证其战略商业计划的可持续进行，将拥有所有与福特相关知识产权的使用权。

　　为了知识产权，吉利方曾特定明确了一个谈判的原则框架：首先保证原本属于沃尔沃的知识产权能够回归；其次是保证沃尔沃从福特获得足够的知识产权的充分授权，从而在脱离福特后可以继续使用这些知识产权；再次是通过沃尔沃，为吉利争取到更多知识产权的拥有权和使用权；最后要最大限度地减少和规避吉利收购沃尔沃完成后侵犯知识产权的可能性和风险性。

　　接下来就是异常艰苦的谈判：先是面对海量知识产权进行一系列的查阅、滤清和边界限定。这次与福特的知识产权谈判，涉及研发和制造的各个细节，而且存在着时间压力。比如说，一个零部件，有哪些是属于福特的知识产权，哪些又没有？怎么来区分？这些都是极其细致的工作，也是很艰苦的工作。每一个清单上都是上千个零部件，都要一个一个地去“过”，也就是滤清。

　　再是吃透所有与知识产权相关的商业条款，彻底了解相关汽车行业运营模式，由此对知识产权的分割和运用提出合理要求。知识产权如果离开了商业运作，离开了法律背景，就会丧失意义和存在价值。如果这些技术不能与商业运作模式结合，等于无用。

　　吉利团队与福特谈知识产权，不能光谈技术本身。他们就靠着对技术的这种理解，结合企业运营和商业模式的运作，领悟企业运营需要哪些技术，提出吉利方的需求和合理要求。

　　在这里，关键是要对商业条款吃得透，对汽车行业运营模式要彻底了解。在谈判过程中，时任吉利集团副总裁的赵福全等谈判手们深切地体会到，只有带着一种管理思想，带着企业发展战略的眼光，知识产权才是鲜活的，有机统一的，否则它会是僵死的，就是一团乱麻。

　　具体地说，赵福全和他的咨询团队，抓住了一个事关沃尔沃今后发展的关键点来说服福特，那就是虽然这些年沃尔沃和福特知识产权难以拆分，但如果沃尔沃在这次并购中得不到有利于商业运营的知识产权，企业将无法运转，吉利也不能买这样没有知识产权可靠来源的企业，即使买了也毫无用处。因为这些东西是企业的命脉。

　　沃尔沃实际上该用什么来量化着去卖呢？就是品牌加知识产权。正是这一点，触到了福特的痛处，因为当年收购沃尔沃，福特看重的恰好是沃尔沃拥有的大量安全方面的知识产权，也正是这一点，吉利打动了福特。

　　起先，福特也是寸土必争的，尽可能地留住自己的东西，即使允许你用的东西，也想尽可能地限制你。但防线一旦打破，就可以坐下来好好谈了。所以，福特的代表们与吉利代表在谈判甚至对峙中，已经掂出了吉利的分量。退让和妥协是必然会发生的，关键是己方付出了什么样的代价，又换取了什么宝贝。双方都得理解对方的关切点，寻求互利方案。

　　其余的问题就迎刃而解了。至于拆分多少，怎么拆分，都是细节问题，技术性问题。最后的局面是，福特将这个知识产权分开来处理。属于沃尔沃的，沃尔沃能拿到；属于沃尔沃和福特共有的东西，福特留下来的，沃尔沃也拥有使用权。原则上，沃尔沃尽可能拿到它可以拿走的，即使是共用的东西也不受限制；拿不走所有权的，还要保证支撑整个产品生命周期的使用权利，也就是保证有免费的知识产权使用权。吉利作为沃尔沃百分之百的购买方，也在这个过程中，得到对企业将来有价值的相关知识产权。

　　我们还发现，知识产权的谈判过程，也是学习了解的过程。人家沃尔沃毕竟是做了80多年的企业，在技术上有很多值得我们学习的地方，特别在安全、节能环保技术方面。

　　反过来看，吉利也不是一无是处的。吉利在低成本研发方面有着巨大优势，成本要比沃尔沃低很多。这种“低”不是简单指工程师工资低，而是在集成创新，局部超越，让全球汽车资源为我所用等方面，可能要比其他企业强很多。