多少年来，银行业采用的市场营销方式大多是分散营销和多头营销，客户经理分散在各个部门。这样一来，不仅浪费了银行的资源，客户也颇有意见。工行台州分行行长侯念东深有感触地说，制约业务加快发展固然有很多因素，但资源和产品没有很好地加以整合，则是主要因素。

　　如何整合资源，整合产品，为广大客户提供一揽子金融服务，从而赢得更大的市场份额？

　　去年9月，工行台州分行营销机制试点改革在临海支行拉开帷幕。该支行以“大营销”为指导思路，在经营部门中设立了市场部，集中管理客户经理，负责全行所有产品的营销工作。

　　市场部成立后，妙计不断。

　　今年初，市场部将全行200多家客户企业的股东及高管人员信息制作成表格，按个人客户经理主动认领、公司客户经理指定专人维护和根据地域特点进行分配等3种途径分摊到个人客户经理手上，由个人客户经理进行专业营销。一名个人客户经理就是利用这个渠道，向一企业股东成功营销了基金20万元，并为该企业中层以上管理人员办理了贷记卡，开通了网上银行。

　　市场部还根据2500户存款10万元以上的优质个人客户的分布状况，将其划分为若干个“客户包”，然后由个人客户经理进行认领。而个人客户经理在维护好个人客户同时，对自己的个人“客户包”进行筛选，识别出优质的私营业主、公司高管等人员。若其所在企业未与该行建立关系的，则马上推荐给公司客户经理跟进营销。据不完全统计，今年以来，个人客户经理已向公司客户经理推荐了20多家未与该支行建立关系的优质企业，已成功开户6家。

　　公私联动综合营销，让工行临海支行尝到了甜头。去年12月，该支行市场部选择了一家优质企业，先由公司客户经理联系，个人客户经理、产品经理跟进，向企业的普通员工营销银行的个人产品。第一次上门现场营销活动非常成功，当场开通个人网银证书版42户，受理牡丹信用卡申请资料29 份。今年前9个月，该支行电子银行业务中的个人网银开户数、个人证书开户数、手机银行开户数等，均有较明显的增长。

　　经过试点和推广，目前，大营销理念已深深根植于台州工行人的心田。他们在横向实行公私联动综合营销的同时，纵向实行上下联动分层营销，重点转变基层支行职能，一改“以产品为中心”为“以客户为中心”。在市分行设立大客户部，配备高素质的客户经理，全市大型客户和贷款余额在3000万元以上的中型客户由市分行直接营销，支行做好配合和日常管理工作。中小型企业贷款及个人类贷款则由基层支行直接营销，市分行设立中小企业处和个人金融业务处，主要负责全行市场拓展的指导工作。

　　“大营销”带来业务大发展。今年前9个月，台州工行新增存贷款41.48亿元和39.31亿元，与上年同期相比分别增长了19.37%和210.26%；到9月底，贷款不良率为0.97%，比上年同期下降了0.62个百分点。

　　“大营销”凸现大效益。今年前9个月，该行实现中间业务收入10584万元，比上年同期增加6333万元，增幅达148.97%；创造经营利润7.29亿元，同比增加1.1亿元，增幅高达17.84%。 （宋焕茂）