对话

　　主持人：中天去年的建筑业产值超过100个亿，在全国的市场很大，已经形成了七大区域公司，可以说每个地方都做得红红火火，能否给我们谈谈中天开发市场的取胜秘诀？

　　楼永良：其实也谈不上什么秘诀吧，我们只是掌握了一些建筑行业的共有规律。对于中天来说，最主要的是业务基地化、市场网络化和经营规模化。

　　对于建筑业来说，业务基地化很重要，只有熟悉当地的市场环境，建立完善的制度体系，然后将自己企业的核心优势融入进去，才能产生战斗力。因此我们中天每做一个市场都会先建立一个巩固的根据地，慢慢地融入市场，然后踏踏实实地做。

　　其次是建立一个可靠的市场网络，这是一个较复杂也较艰难的过程，不是一蹴而就的。像开拓市场之初，我们就开始注意网络化了，当时是以上海为核心，将中天的既有制度、文化与当地的特点相结合，孵化出既有中天共性，又有当地个性的建筑队伍。这个过程是需要时间来完成的，所以其他企业也很难模仿和复制。一个好的市场网络对企业的品牌也很重要，比如现在在北京，大大小小的建筑公司有很多，但是很大一部分是有业务没名气的，他们很少打出自己的名称。而中天却挂出了自己的牌子，成为在北京打出自己天地的一家浙江建筑公司。

　　最后就是经营的规模化。企业只有形成一定规模才能发挥最大效益，这个规模要适度，不能太大，也不能太小，太大了管理困难；太小了名气不足，就像去年我们中天的建筑业产值超过了100亿元，但是它不是一两个地方创造的，而是通过多个地方相加形成的。只有与企业，与市场相匹配的规模，才会产生1＋1＞2的效果。

　　主持人：中天在建筑界名气很大，你觉得在所有工程当中，最具有挑战性的是什么呢？

　　楼永良：这个问题倒有点难住了，呵呵……其实中天做的许多工程都非常有挑战性，比如2000年中天接的第一个超高层建筑，也是目前为止西北地区第一高楼——西港国际大厦，总高度达218米。在建筑上它与高层是两个概念，技术要求很高。打个比方说，三峡工程中浇注几百米高的混凝土大坝，因为混凝土水化后会产生很多热量，所以需要加冰块进去，现在的标准是加进冰块后，这些混凝土中不能产生一个气泡，否则就会产生裂缝。而我们的技术难度，也相当于做到这几百米高的混凝土大坝毫无裂缝的样子。

　　主持人：的确难度大！怪不得有这么多人愿意把工程交给中天集团。听说你们还和很多房地产商合作，能谈谈感想吗？

　　楼永良：是啊，像万科、绿城、雅居乐等著名房地产开发商都与中天有长期合作。房地产讲的是品质。为了满足买房者的消费心理，他们要请最好的设计师，最好的物业公司，当然也要找最好的建筑单位，所以中天的品牌效应发挥了作用。我们坚持诚信经营，建筑质量让人放心。

　　主持人：现在中天已涉足房屋建造、房产开发、交通路桥多个领域，你是怎么来看待多元发展与专业发展这个问题的呢？

　　楼永良：其实这个问题没有定论，也不能确定哪个风险多一点，关键是要看你的企业适合什么。我认为，如果一个企业在该行业不是领先的话，还是走专业化道路比较好，否则就没有实力在市场上生存下去。而对于一个综合实力较强的企业，可以考虑多元发展，如果在市场上遇到风险时，可以通过不同的产业结构互相弥补。比如家电公司如果单卖空调的话，那么气温变化不明显时，就可能会遇到生存危机。中天集团一直在走稳健经营的发展道路，多元化也只在一些比较熟悉的地方有所为。

　　主持人：看中天的发展轨迹，我们知道管理在其中起了很重要的作用，2004年，中天又获得了“全国质量管理奖”，你能跟我们谈谈中天的管理特色吗？

　　楼永良：管理是一个随环境变化而变化的东西，企业的发展具有周期性，所以中天在每个阶段都有自己不同的管理特色。中天有七大区域公司，但是只有一个法人，我们就实行了扁平化管理。比如这两年我们进行的流程式管理正在实现网络化，这在建筑行业应该算是领先的。最近我们引进的薪酬和约束机制，也是针对当前企业现状，为满足职工的个性化发展、发挥最大积极性而建立的。还有一项客户关系管理，这在同行中是没有人做的。正是这些不断创新的管理机制确保了中天集团的稳健发展。

　　主持人：谢谢你百忙之中抽出时间和我们对话，衷心祝愿中天集团永远如日中天！

　　楼永良：谢谢！

　　楼永良简介：

　　出生年月：1954年1月5日

　　籍贯：浙江东阳

　　性别：男

　　主要公司：中天集团

　　职位：董事长

　　职称：高级工程师

　　行业：建筑业

　　

　　全国建设系统劳动模范

　　浙江省人大代表

　　主要经历：

　　● 1979年11月~1987年9月，在浙江省东阳市二建公司任科员、经营科长

　　● 1987年10月~1993年5月，在浙江省东阳市建筑安装工程公司任副总经理

　　● 1993年6月~1996年11月，在浙江省东阳市建筑安装工程公司任总经理

　　● 1996年12月~2000年12月，在浙江中天建设工程集团有限公司任董事长、总经理

　　● 2001年1月~现在，在中天建设集团有限公司任董事长、总裁

　　公司主要荣誉

　　● 全国500强企业

　　● 全国50强民营企业

　　● 全国质量管理奖单位

　　● 全国文明单位

　　● 中国十大慈善企业

　　● 2004年度全国土木

　　建筑行业纳税第一