一件上衣叫价125美元

　　“125美元？这是你们公司的产品？”今天上午，在广交会“流花馆” 浙江美欣达集团的展位前，一位美国采购商指着展示的一件休闲上装，颇有些惊讶。

　　她的惊讶全在“美欣达”业务经理钟舜苑的意料之中。这位年轻的“老外贸”告诉记者，她此次来广交会的任务只有一个：向客商推介“羊绒灯芯绒”这一新面料。这件叫价125美元的休闲上装，就是由这种新面料制成。

　　“羊绒灯芯绒”是一种什么样的“神奇面料”呢？没有多说技术细节的钟舜苑介绍说，这是一种毛纺和机织技术结合的“结晶”，具备了羊绒面料的柔滑手感和性能，其透气性、舒适性、安全性均高出传统灯芯绒面料。该技术从2004年就开始研发，今年3月份技术完全成熟，其羊绒成分可以按照客户需要进行控制，在国内属于首家。

　　产品好就有底气。一边记下钟舜苑的介绍，这位来自美国的采购商一边频频点头。她告诉记者，她也是第一次看到这种面料，虽然价格绝对属于高端，但肯定有市场。而钟舜苑也颇有些自得地告诉记者，虽然125美元的价格是同类国内产品的好几倍，这两天来，仍然有多个国际买家表示了浓厚兴趣。“我们绝对不还价，他们也一样能够接受。” 钟舜苑说。

　　从卖产品到卖解决方案

　　没有同行摊位上“琳琅满目”的展品，来洽谈的外商却一点都不见少。在广交会“琵州馆”，“正泰”100多平方米的特装展位，成为广交会机电展馆中一个绝对的“另类”。

　　“正泰”展示的是“解决方案”。“与展示产品相比，这是今年我们的一大进步。”公司的一位外贸业务员告诉记者。但是，区别究竟在哪里呢？

　　在一块写着“不间断电流供应系统”的展示板上，这位业务员向记者介绍说，这一系统由自动转换开关、配电箱、断路器、电表等诸多低压电器产品构成，全部由“正泰”生产。以往正泰参加广交会是把这些产品按照类别单个逐一展示。现在组合在一起，就意味着为客户提供了一套系统最优化的解决方案，是卖“知识服务”了，这要比光卖单个产品效益高得多。

　　从卖产品到卖服务，“正泰”的转身，不仅赢得了老客户的支持，也引来了一些新的国际买家。来自美国的采购商埃瑞克先生告诉记者，“美国通用电气就是一个服务方案提供商，正泰的选择十分明智。”

　　研发人员走上销售一线

　　“这件加固机是我们公司的专利产品，可以用于牛仔服、帽子的缝制。”“这是我们最新研制的电脑缝纫机。”今天下午，在“琵州馆”浙江宝石缝纫机股份有限公司的展位，该公司的外贸业务员们如数家珍地向客商介绍着产品。

　　然而，与其他参展企业不一样的是，在“宝石”外贸业务员们热情介绍的同时，旁边还站着一位不时拿笔进行记录的工作人员。她就是“宝石”公司科学技术协会秘书长卢丽苹。

　　卢丽苹记下的是客商对于产品性能提出的要求和疑问。同时也是公司研发人员的她告诉记者，这次来广交会，就是要征集客商对产品的新要求，鼓励员工积极进行技术攻关。

　　“广交会一直来都是浙江产品走向国际市场的最好跳板之一，在国家提出自主创新战略后，我们将努力实现从‘浙江制造’向‘浙江创造’的飞跃。”卢丽苹自信地说。

　　（本报广州4月17日电）