■ 徐子胭

　　在竞争已成红海的饮料行业，一个品牌要异军突起，需要怎样的底气与路径？当多数新消费品牌依靠流量和资本狂飙突进时，有一家企业却选择了最“重”、最“慢”的一条路：用近十年时间，默默种下一片片香柚林。

　　它就是源自浙江常山的柚香谷。其核心大单品“宋柚汁”，正以独特的清香与口感，从浙江走向全国。创始人宋伟怀揣着一个清晰的梦想：将“宋柚汁”打造成一款百亿级单品。今年，随着重庆酉阳、四川武胜两大生产基地相继动工与投产，柚香谷即将完成全国四大供应链基地的战略拼图，向着目标又迈出坚实一步。近日，笔者专访宋伟，探寻其百亿梦想背后的产业逻辑、共富实践与出海蓝图。

　　百亿单品梦：集中所有火力，打好“爆款之战”

　　“如果宋柚汁做不成大爆品、大单品，那别的也不要去干。如果宋柚汁能够成为百亿级大单品，后面什么周边产品都很容易干。”采访伊始，宋伟便开宗明义。这句话，道出了柚香谷当前阶段最核心的单点突破战略。

　　面对外界对于产品线单一的质疑，宋伟显得从容而坚定。他表示，这种担心可以理解但有些多虑。“香柚产业能够带来的产品线，恰恰是其他原料不能比拟的。国际上，香柚产品覆盖上百种快消品领域，所以柚香谷是最不会缺大单品的。”然而，他话锋一转，“我们为什么现在不去做多产品线呢？因为宋柚汁还没做好，还在半坡上爬坡。”

　　在宋伟看来，企业的管理能力、渠道网络和团队需要在打造一个超级单品的过程中被锤炼和验证。“当你用十个产品去做一百亿，和一个产品做一百亿，公司的价值是完全不同的。”他坚信，只要宋柚汁能突破百亿规模，就意味着渠道成熟、网络建成、团队稳定。“到那个时候，你只要再往这个销售网络里‘扔’产品就行。”因此，他将“宋柚汁单品破百亿”视作公司管理体系、渠道战略和团队能力的“终极试金石”。在当前阶段，公司必须“集中所有原料去做宋柚汁”，这是最高优先级、不容动摇的命题。

　　四大基地落子：构建“原料先行”的深广护城河

　　打造百亿单品，根基在于稳定且稀缺的原料供应。宋伟的布局，从一开始就展现了超乎寻常的耐心与远见。2015年，他在浙江常山种下第一片香柚林，而产品的全面上市，已是五六年之后。因为香柚树三年挂果、五年丰产，这种“农业先行”的重资产、长周期模式，构成了柚香谷最深的护城河。

　　如今，这条护城河正在被迅速拓宽和加固。随着今年6月重庆酉阳工厂动工、7月四川武胜工厂投产，柚香谷的全国供应链棋盘已然清晰：

　　浙江常山基地：发源地与品牌文化核心，现有香柚基地1.3万余亩。

　　广西百色基地：面向东南亚市场的出海桥头堡，去年产量已突破270万箱。

　　四川武胜基地：历时25个月建成2.5万亩香柚基地，工厂将于今年7月7日正式投产，配备两条生产线，形成20亿产能，将高效覆盖西南、西北市场。

　　重庆酉阳基地：已建成2.3万亩香柚基地，工厂计划于明年7月投产，将主要辐射华中和西南地区。

　　至此，柚香谷在全国的香柚基地总面积将超过6万亩。宋伟算了一笔明账：“饮料对运费的承受能力比较弱，全国性品牌必须要有全国性的供应链布局。”武胜、酉阳两座工厂的建成，将极大降低产品进入西南、华中市场的物流成本，是推动公司向百亿营收迈进的关键一步。

　　他更算了一笔暗账，关于未来的成本与利润。“我们的饮料核心原料是自己种的，当前成本很高。但在可预见的未来，三四年后，香柚原料成本会线性下降。”宋伟自信地表示，届时，仅原料成本节省下来的钱，就足以覆盖当前看似高昂的广告营销投入。“我们是行业里很少见的，营销费可以越投越多，但净利润不受影响的公司。这就是全产业链带给我们的红利。”

　　修炼管理内功：正视问题，从销售“原点”向上重构

　　高速扩张的背后，挑战随之而来。宋伟毫不避讳地指出，当前公司面临的核心问题是“管理问题”。随着市场从华东走向全国，团队、商品、费用管理等问题集中浮现。“销售管理真的很难，我们将来最庞大的队伍就是营销团队，人是最难管的。”

　　为此，他提出了“向内求，向下沉”的解决思路。过去五六个月，公司进行了一场从销售“原点”开始的深刻梳理与重构。“销售的原点，从人来讲是业务代表，从场所来讲就是终端门店。”宋伟认为，必须倒推回来，建立一套让门店有效、让业务代表有积极性的管理体系，销量才会水到渠成。

　　“与其在营销上想得过多，不如把基础工作做好，销量自然会到来。”这套务实的管理哲学已初见成效。宋伟透露，短短三四个月内，公司已引进数十位行业优秀人才，并与各地一流大商展开合作。“今年肯定是我们发生根本性转变的一年，不管是在销量还是管理质量上。”

　　共富的产业实践：让每一亩地，为农户创造收益

　　企业的价值，不止于商业成功。在宋伟的蓝图里，柚香谷的产业版图与社会责任紧密相联，尤其是在助力共同富裕方面，有着具体而微的实践。

　　在川渝地区，柚香谷的创新模式正在改变许多农户的命运。当地大量老橘园、柚园因品种老化、市场滞销而陷入困境，“农户种出来了卖不掉，产生不了收益”。柚香谷通过土地流转，将老果园进行“高位嫁接”改造，变身为香柚基地。

　　更为人称道的是其在重庆酉阳推广的“876”合作模式：在嫁接后的前几年，以保底价收购香柚，这一模式为迷茫中的农户提供了稳定的预期和收入保障。

　　宋伟算了一笔共富账：每亩地的流转费，加上日常劳务、采摘费用（按亩产5000斤计），能为当地农户带来约3000元的综合收入。“那我们一万亩就是3000万元，以后干成十万亩就是三个亿。你说，这不是共同富裕的事业吗？”此外，许多流转土地的农户还到基地务工，获得另一份工资收入，实现了“赚两头的钱”。

　　柚香谷出海：不只是生意，更是文化输出

　　当国内市场尚在深耕，宋伟已将目光投向海外。“为什么在国内市场还未完全布局时，就要考虑海外？”他的答案关乎稀缺性与使命感。

　　“香柚这个原料在国内是稀缺的，在国际上更是稀缺。当我们的产品进入国际市场，会有巨大的产品力优势。”为此，柚香谷已启动海外布局，计划用三年时间（2026—2028年）完成主要市场的团队建设与渠道摸底。目前，公司已拥有在中东、新加坡的外籍员工，并正在面试俄罗斯、欧盟、北美等地的市场负责人。

　　渠道策略上，将延续国内“佐餐饮料”的定位，但灵活应变。“到什么山唱什么歌”，根据各国实际情况，可能从餐饮、商超或电商渠道切入。宋伟强调，这三年重在“布局而非起量”，待国内原料供应瓶颈突破后，海外市场将迎来广阔空间。

　　然而，出海之于宋伟，有超越商业的更深层意义。“我有一个梦想。”宋伟说，“中国现在很多产业在国际上已经领先，但是快消品不是。海外消费者对中国的食品还有成见。我们要扭转这种（看法），日本、韩国也是这样走过来的。”

　　在他眼中，产品输出就是文化输出。“通过小小的香柚系列产品，去输出中国的饮食文化、中国的柑橘历史。”这份雄心，将企业的成长与国家品牌的塑造融为一体。“通过我们每一个个体、每家企业的努力，为国家强盛做出自己的贡献。”

　　从常山出发，到布局全国，再到眺望全球，柚香谷的路径清晰而笃定。宋伟的战略，是典型的“长期主义”：以十年种树的重资产，构筑原料壁垒；以聚焦单品的压强式投入，锤炼组织能力；以“农业+”的产业融合，践行共同富裕；以产品为舟楫，承载文化出海。

　　这条路上，有种植的风险，有管理的挑战，有扩张的压力。但正如宋伟所言，他坚信“宋柚汁这款产品的产品力就摆在那儿”。当稀缺的原料遇见广阔的市场，当产业的根基结合文化的内核，一个关于百亿单品、关于中国品牌的故事，正从一片柚林开始，加速生长。