今年外贸生意好做吗？在位于新昌的浙江捷昌线性驱动科技股份有限公司，记者听董事长胡仁昌讲感受。

　　前两个月，在欧美考察时，胡仁昌观察到几个现象：在芝加哥、底特律等工业城市，曾经周五下午才会出现的高速大堵车，提前到了周四；在奥地利，不少企业食堂到周五中午就不供应了……企业开工时间缩短，某种程度上是需求不振的表现。

　　但另一方面，今年上半年捷昌营业收入约15.76亿元，同比增加20.95%，而增长主要贡献来自海外市场，其行业龙头企业的地位进一步巩固。

　　线性驱动器是智能升降类产品的核心部件。像目前比较流行的升降办公桌，桌面能顺滑安静地上下移动，关键就靠线性驱动器。捷昌做线性驱动器20余年，如今在办公领域的市场占有率全球第一。

　　“份额凭啥是捷昌的？”“客户凭啥选捷昌？”采访中，胡仁昌很喜欢问一句话：“凭啥？”

　　在不断自问“凭啥”的过程中，捷昌悟出了自己的招法——

　　“不出海就出局。”在当前全球需求收缩的大背景下，捷昌的市场份额不降反升，胡仁昌认为“走出去”的效果显著。

　　2014年，捷昌在美国建厂，极大降低了在随后的中美贸易摩擦中受到的影响；2020年，马来西亚工厂投产，在新冠疫情期间生产供应不受影响；2024年，匈牙利工厂年底即将投产，捷昌将大刀阔斧地开拓欧洲市场……

　　不少人会诧异，捷昌为何每一步都能踩对节点？“道理很朴素，客户在哪里我们就去哪里。”在胡仁昌眼中，捷昌出海有“三招”。

　　第一招，离客户更近一点，响应客户更快一点，打消客户对供应链安全的后顾之忧。

　　企业成立至今，美国始终是捷昌最大的海外市场。

　　“当时，公司的前几大客户都在美国密歇根州。我们干脆把工厂建到距离客户仅2小时车程的地方。贴近客户、快速响应客户、更好服务客户。”胡仁昌说。

　　如今大举布局欧洲市场，捷昌也有着相似的逻辑。正在马不停蹄建设的匈牙利工厂，将是其规模最大的欧洲工厂，建成后还将成为公司的欧洲物流中心，生产适应欧洲客户需求的产品。“欧洲总人口超过美国，但目前业务量只有美国的三分之一，说明我们在欧洲市场还有很大的增长空间。”捷昌全球销售总监王晓东说。

　　第二招，坚持锤炼内功，与海外客户一起成长。

　　多年耕耘美国市场的历程中，捷昌总结出了一套“老二法则”。

　　和大多数出海企业一样，初到美国市场时，捷昌打不进头部客户的供应体系。孤注一掷强攻头部真的可行吗？捷昌最终采取了一套迂回策略——

　　和处于美国市场第二梯队的客户合作。一方面通过为第二梯队客户提供更有卖点的产品，增大被头部企业看到的机会，最终赢得头部客户；另一方面，和第二梯队客户一起成长，共同研发开拓市场，帮助这些客户跃升为头部企业。

　　王晓东回忆，当时美国市场的升降办公产品刚站上风口，一家当时处于办公家具行业第二梯队的美国公司打算开拓新的细分领域。该客户了解美国市场，捷昌稳坐技术龙头，双方一拍即合：由捷昌提供线性驱动产品，该客户生产销售升降办公桌。这对中美组合在美国市场迅速脱颖而出，更因其产品竞争力强劲被美国办公用品头部企业看中并收购，捷昌也因此成为其供应商，从而打开了美国的头部市场。

　　第三招，不断向细分领域内的全球顶尖技术发源地靠拢。

　　对每年研发投入保持在5%至7%之间的捷昌驱动来说，技术是企业的护城河。当前，线性驱动技术的发源地欧洲，依然引领着全球线性驱动行业技术的发展。去和欧洲同行比试比试，是捷昌的夙愿。

　　2021年，捷昌驱动瞅准时机，全资收购了一家专业从事可调家具机电集成研发、销售、生产的奥地利公司。该公司产品开发能力在业内处于顶尖水平，并已形成较高的专利壁垒，不少专利产品受到国际知名家具品牌的青睐。更重要的是，这次收购还让捷昌向产业链前端移了一大步。“这家公司在捷昌的上游，收购后我们的技术又向上游进行了延伸。”王晓东说。

　　尽管受新冠疫情、俄乌冲突等突发事件影响，原本业绩漂亮的奥地利公司陷入经营困难，并一度导致捷昌面临商誉大幅减值的窘境，但公司团队始终认为方向是对的。于是，公司一边通过各种手段改善奥地利公司的现状，一边投资新建了匈牙利工厂。

　　不久前的奥匈之行，让胡仁昌终于松了一口气。“如今奥地利公司的整合效应开始显现，降幅正在逐步收窄，有望明年扭亏为盈。”

　　（本报记者 夏丹 通讯员 吴文博）