第134届广交会日前闭幕。作为中国对外贸易的重要窗口，广交会每年都会吸引众多的境外客商前来采购。

　　今年春季广交会，是疫情后重启的第一届。彼时，有许多声音质疑广交会“境外客商不多”“接单效果不好”。实际上，那时正值恢复期，无论展商还是境外客商都处于观望的态度。秋季广交会的数据，则足以证明其影响力——共有来自229个国家和地区的境外采购商线上线下参会。其中，线下参会的境外采购商19.8万人，比第133届增长53.4%，比疫情前的第126届增长6.4%。

　　展馆长长的通道里，人潮涌动。相对于春季广交会，忙碌一整年的外贸人已经提前尝到了丰收的滋味。在本届广交会上，记者逛展偶遇了几位浙江外贸人，他们都有忙碌收获的故事。从中我们看到过去一段时间里浙江外贸人的心路历程，感受到外贸新业务、新业态和新趋势等新风口。

老外贸出口业务变了

“敢大方摆出来，就不怕被仿制”

　　每届广交会，记者都会先去浙江省土产畜产进出口集团有限公司的展位转转。公司的出口业务覆盖了箱包、工具等浙江最引以为傲的传统产业，对外贸的感受代表着一大批浙江外贸企业的体感。就像是经验丰富的农人最能敏锐感知物候变化，和他们沟通，能很快找到外贸的新风向。

　　这一届很不一样。

　　展位上，大片的太阳能光伏板挂在墙上，甚至展位本身就是用光伏板装饰起来的。光伏是浙江土畜的新领域。展位上有一位资深外贸人杨闯。1996年，杨闯大学毕业后就开始为浙江土畜对接羊绒、丝绸等原料的出口生意。随着浙江加工能力的提高，公司开始做纱线、成衣等出口业务。如今，公司生产的羊绒衫，已经出口到意大利等国，是高档成衣的代表。

　　“出口业务的变化，其实映衬着产业的不断转型升级。”杨闯说。

　　2008年前后，不少外贸人感受到了出口增长的瓶颈——市场增长动力从劳动密集型转向技术密集型产业，传统优势业务遇到了天花板。“作为外贸公司，必须对市场足够敏感，不断寻找新产品。”浙江土畜集团董事长张斌回忆。自此，他们开始尝试光伏业务。

　　选择这个领域，要做好长期投入的准备。和那时相比，现在每个标准太阳能板的发电瓦数翻了7倍，转换效率也翻了1倍多。行业快速发展，技术路线变化很快，每一波变更都带来洗牌，每次产能扩大都带来一次降价，原材料价格水涨船高。过程中，不少曾经的龙头企业被市场淘汰。浙江土畜几经浮沉，挺过了波动周期，迎来了发展的黄金期。

　　技术以外，市场开拓也曾面临困境。全球各地纷纷对中国光伏产品提出了限制性措施。如何破局？扩展新兴市场，布局非洲、东南亚是必选项。更重要的是，不断提升产品的竞争力。

　　如今在浙江土畜的产品册上，从最传统的Perc电池到HJT等新技术的产品应有尽有。吸引采购商目光最多的，是本届广交会上独家推出的BIPV幕墙产品，它能够替代建筑物的玻璃幕墙，低碳环保、美观可定制，符合现代建筑对于阳光房的需求。

　　“两年前就开始做研发了，这次终于有机会拿出来亮相。”杨闯接待了超200组客户，八成以上都对这款新产品表现出浓厚兴趣。它摆在展位的入口处，红色、蓝色的大面幕墙，像一面面招展的旗帜。

　　“敢大方摆出来，就不怕被仿制。”对于这款产品，他有十足的信心。“耳目一新，你们给了我惊喜。”展位前，新加坡客户点赞说。“这两年，光伏业务一直都有几百万美元的订单，我相信今年订单一定会更多。”杨闯说。

　　“老外贸”多年的新耕耘，或许是到了收获的季节。

从跨境电商转到传统外贸

“未来，我也想当第一名”

　　过去几年，记者遇到了不少企业从传统贸易转向跨境电商。但这届广交会，一位不一样的创业者引起了记者注意。

　　90后陈维维的创业历程是倒过来的——在跨境电商如火如荼时，他毅然转向传统贸易，并且用非常短的时间就拿到了广交会的展位。广交会历来一位难求。能够跻身此地，足以见得陈维维企业的规模和竞争力不俗。

　　2018年，跨境电商方兴未艾，在大厂做产品经理的陈维维接触到跨境电商后，决定创业。和大多数厚重的吸尘设备不同，陈维维的创业公司——宁波诚予进出口有限公司研发的吸尘器只有保温杯大小。

　　这是陈维维引以为傲的销售策略：专业买手都知道，产品能如此迷你，代表着工厂技术领先。

　　第一次参展，陈维维想了很久要怎么摆放产品——每个系列颜色不同、大小不一，都有着不同的卖点。他想起了家里的盲盒墙，于是索性把盲盒墙搬到了展位上，墙上的每个格子里放一款产品。其中一款手持式吸尘器引起了记者的注意。这款产品的吸力可以使它竖直悬浮在手掌下，还有10余种颜色可供选择。之前，有客户在跨境电商平台购买了这款产品后找到陈维维说：“我们要代理这款产品，能不能用传统外贸方式发货？”

　　新商机出现了。但和跨境电商不同，传统外贸生意，涉及大规模的货物清关报关规则和截然不同的订单发货模式、出口退税规定。这让陈维维犯了难。

　　一个人的出现，改变了这个局面。

　　在一场外贸企业座谈会上，陈维维认识了宁波中基惠通集团股份有限公司总裁应秀珍。“我向她介绍了我们发展中遇到的问题。”没想到的是，不久后，陈维维就接到了应秀珍的电话：“既然销量这么好，为什么不胆子大一点，让市场更大呢？”

　　没错，纵然跨境电商生意红火，但陈维维知道，传统外贸有更大的市场。陈维维利用中基惠通的平台接触了更多客户，并借助中基的议价能力拿到了更加实惠、快捷的仓储和物流服务。

　　“我认识一位年轻创业者，你一定要去见见他。”这句话，应秀珍不仅对记者说，还对他们公司最大的美国采购商反复提及。这届广交会上，她拉着采购商跑到了陈维维的展位。跟着前辈一起，生意越做越有信心了。“我们会快速成长的。”陈维维向应秀珍承诺。身后，是他与好友研发设计的一系列新产品。

　　在记者采访的间歇，展位上来了印度采购商，自我介绍是来自印度销量第一的商超。推荐完产品，陈维维主动提出合照：“先生，我能跟你合照吗？因为你是第一，我正在创业，未来，我也想当第一名。”

新兴市场需求观念都在变

“收获了满满的信任、大大的订单”

　　一束鲜花，大多数人不会把它与广交会这一外贸展会联系在一起。至少，参加了10多届的发现者工具集团公司总经理陈燕贞不会。

　　这次参加广交会是3年来陈燕贞第一次到广州。这天早上，陈燕贞在展位上远远看到“一大捧百合”走过来，后面藏着伊朗客商Hosein。

　　在这届广交会上，Hosein正式成为陈燕贞“发现者”品牌的国家总代理。

　　他们的故事始于半年前。那时，Hosein来到义乌国际商贸城，为所在的进出口贸易公司寻找货源。“我跑了许多店，也让一些其他行业的人推荐工具店铺，‘发现者’的名字是最常被提到的。”Hosein登门拜访了许多次，介绍自己所在公司的情况，也渐渐加深对“发现者”产品的了解。

　　广交会上，陈燕贞邀请Hosein一起去供应商的展位洽谈。两人一逛就是一整天。品牌商带着客商一起逛展会，这在广交会上非常少见。

　　“既然要合作，我希望我们能共同决策。”陈燕贞说，信任建立在点点滴滴的细节上，带着客户与供应商洽谈，最直观地让客户了解产品的定位、供应商的质量和资质。

　　“我相信你，也相信自己的选择。”临别时，Hosein说。陈燕贞很满意这个国家总代理：Hosein有创新的思维和对品牌的深刻认知，值得陈燕贞“托付”整个伊朗市场。今年，两人的目标是2000万元出口额。

　　这届广交会上，陈燕贞发现新兴市场正在经历巨变。

　　需求在变。这届广交会来了不少南美新客户。他们纷纷考虑转型——与以往单纯的采购不同，现在客户思考的是如何拿到更优质的供应链。随着全球产业链重构和近岸外包的发展，这种趋势越来越明显。

　　观念在变。以非洲市场为例，从前当地对价格异常敏感。而随着近年来非洲整体工业快速发展，当地对品牌的认知、对产品的质量要求都在提升。

　　陈燕贞举例，一把老虎钳的价格，在很多非洲国家相当于普通人一天的工资，也正因如此，采购商在选品时更趋谨慎，在意产品的使用周期。这种消费认知的转变，对于“发现者”这类主打品质的产品是绝佳机会。

　　客商质量也在变。广交会上，陈燕贞见到了阔别10年之久的迪拜客户Murtaza。以前他是零散采买的小客户，而现在Murtaza成立了集团公司，销售渠道深入中东、北非等区域。而“发现者”也从手动工具商成长为全系列的手动电动工具品牌商。

　　两人一拍即合——建立合伙人关系，一起拓展市场、做品牌。陈燕贞擅长品牌塑造，恰恰缺Murtaza这样的本地巨头为品牌做推广。10年后，他们对于“国际化经营”都有了更大的野心。

　　“收到了美美的花，收到了甜甜的水果……收获了浓浓的友情，收获了满满的信任，收获了浓浓的爱， 收获了大大的订单……”回程前，陈燕贞为此发了一条微信朋友圈。