宁波耀升工具实业有限公司总经理 陆红飚

乐天派的我，不惧寒冬

　　这两天，我正在准备春节前后生产需要的原材料。宁波市政府组织了商务包机，9月我顺利走出国门，“抢”回了500万美元订单。这些订单覆盖了明年一季度大部分的生产计划，我要早早筹划起来。

　　做外贸22年，我们企业现在主要生产充电钻等充电工具，90%出口到欧美，年出口额达3500万美元，跟不少国际大型连锁超市有多年合作关系。

　　今年是疫情的第三年，对我们最大的考验就是3月份开始的“外贸寒冬”——老客户的订单断崖式下滑，欧美主要客户订单减少50%以上，其中一家合作多年的国际知名连锁超市，今年前7个月一单都没下。

　　毋庸讳言，总体形势并不乐观,但我是个乐天派。面对困难，我相信一切会变好；另一方面也积极应变。如果困难来自公司本身，那就自我改进完善，如果困难来自外贸环境，那就积极向政府反映，争取相关支持。

　　上半年出现了“有意思”的现象：尽管接单速度下降，企业出口额却达到2000万美元，同比增长54%，这主要是因为正在生产的订单是去年下半年接的。但是大量出货的同时，在手订单却越来越少。我们团队分析后发现，接单速度下降的原因是客户端销售放缓。在去年原材料上涨、人民币升值、海运成本上升的“夹攻”之下，企业出口产品被迫大幅涨价，导致客户零售端提价，带来连锁反应。

　　对于“外贸寒冬”，我和同事们积极研究对策：尽可能多开发新品，弥补老产品的订单缺失；同时通过提质降本，为客户提供更有价值的产品，尽可能抢占市场份额。

　　虽然订单少了，可技术员和业务员却更忙了。我的办公室成了“作战室”：原来只有1个大屏幕，今年搞了2个，两组不同的人员同时在线开会，研究设计、讨论成本，我和同事们干劲十足，努力接新单，维持下半年的生产，部分老客户也陆续恢复下单。

　　其实，我想“走出去”的意愿一直很强烈，但是疫情一度阻碍了出国的脚步。7月，宁波组团包机拓市场的消息，仿佛打开了一扇窗，让我有了一定要走出去的信念。

　　暑期是欧美客户的休假时间，最终我选择和工程师一起，乘坐宁波第二批商务包机，9月21日我从宁波出发前往匈牙利，随身带的30寸大行李箱塞满了样品，重达20公斤。坐在包机上，心情挺激动——毕竟这些老客户早已成了老朋友，三年没见了！

　　飞机落地后，我们就马不停蹄地走访了法国、德国、荷兰的9位老客户，参加了一些展会，行程足足有半个月。尽管我们的客户来自不同国家，但见面第一句话却像是事先商量好的一样：“Hi，Lu！How are you？Long time no see！”标准的中式英语，让我忍俊不禁，也倍感亲切。

　　这次拜访的每位客户都让我挺感动，到访公司时无一例外都受到了热情招待，经常是桌上摆放着精美的甜点，还有不同口味的咖啡可选择，还都热情邀请我们在当地的著名餐馆一起用餐，就像我们中国人接待多年未见的老朋友一样。

　　跟客户面对面沟通后，我们提出不少建议，如在购买力下降的前提下，对部分产品减配，实现减价、促进销售，他们也表示赞同。以一款多功能手电钻为例，原来设计功率是800瓦，我们建议把功率降至500瓦，这样足够满足日常家庭使用，价格也能便宜不少。新订单就这么来了。

　　生意是“谈出来”的，线下交流时，拥抱和寒暄一下子能拉近距离，再一起吃顿饭、喝杯酒，说不定会有“意外收获”。跟德国客户喝啤酒聊天时，他接了个电话后眉头皱了起来，我主动询问原因，原来有个户外种植花房的订单，供应商突然交不出货，我说我也能做。双方核对细节后，这笔20万美元的订单到手，既为客户分忧又拿到新单，那晚我特别高兴。

　　与外国客户交流后，我更坚定了想法：出口价格并非越高越好，我们和外国客户不只是买卖关系，更是合作伙伴。因为企业的盈利是单件产品的盈利乘以数量，如果数量没上去、规模没上去，利润就出不来，一起和外国客户想办法，“对症下药”提出解决方案，助力他们顺利卖掉产品并有盈利，我们才能赚到钱。

　　拜访客户、参加展会……走出去一圈“临市面”（宁波方言：打听行情、了解动向），拿足了订单。回来的时候，我那个30寸的大行李箱依然沉甸甸的，装满了眼下欧洲最流行的充电工具新品，是客户要求我们加紧试产的。

　　（本报记者 段琼蕾 整理）