陆 菁

　　作为外贸大省，浙江有着面广量大的外贸企业。对外贸企业来说，订单就是生命线。为了稳订单，尤其是外贸订单，一批批浙江企业纷纷踏上异国他乡，千方百计稳订单、抢订单。外贸订单下行压力加大的情况下，浙江企业如何更好守住订单？我有三点建议——

　　一是中小外贸“稳订单”。外需不振时，企业还是要靠产品和服务说话。一方面，对往年订单中前十的老客户进行深度开发，抽调产品开发设计、销售等部门员工成立大客户项目组；另一方面，以新产品、优服务、交货能力作为“敲门砖”吸引订单。如果一味采取以往降价的方式来维持订单，只能一时吸引到客户，但从长远来看，公司利润肯定会降低，客户对公司的印象、对产品的体验都会下降。

　　二是从内循环寻求突破。外贸企业想在国内拥有更多消费者，必须更加注重品牌和渠道建设。这次疫情期间，我们看到更多有技术、有实力的外贸企业转向国内市场，这是个好现象，企业应该继续加大研发投入，沉淀专利技术。因为不论是抢占国内市场还是国际市场，最终都要靠产品说话，因此企业练好内功是关键。

　　外贸企业也可以尝试向线上销售转型，借助网络直播等新兴方式提升网上销售能力。同时，平台企业联合出口企业运作品牌模式和协同制造模式值得推广，主管部门可以支持淘工厂、网易严选等平台深化与全省产业集群企业对接合作。

　　三是以平台出海带动跨境电商出口。浙江跨境电商等新业态的发展走在前列，以前仅在阿里巴巴平台上营销和接单的企业正尝试在新的外贸跨境平台上做推广，借助跨境电商来稳定订单正在逐渐成为企业销售的主要渠道。企业应积极参加跨境电商采购节，增加广告投入，以跨境电商平台的小批量订单为切入点，与巨头商超实现零售合作。

　　（作者系浙江省国际经济贸易学会副会长、浙江大学经济学教授）