“如果把现代物流比喻成智慧有序的生命体，千千万万根小辊筒，就是它的基因，是最核心、最基本的单元，支撑起整个物流系统的运转。”在德马科技集团股份有限公司董事长卓序眼中，这个小产品的重要性不言而喻。

　　在这个万物互联时代，辊筒作为物流装备生产流水线、搬运系统和分拣系统必不可少的核心零部件，小到一封轻薄信件，大到几吨重的“大块头”，都要通过它“转”动到千家万户。有着21年辊筒生产制造历史的“德马”，已成为全球最大的辊筒生产基地之一，成功“转”动了全球物流装备制造业，不仅成为国家级专精特新“小巨人”企业，最近还申报了工信部制造业单项冠军。

　　小辊筒如何闯出大市场？带着疑问，我们走进了位于湖州市吴兴区埭溪镇上强工业园区的德马集团湖州基地探寻答案。

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　　以专业赢得市场

　　走进大门，厂区如花园一般。在工作人员的指引下，我们沿着小山坡一路往上，穿过一个大大的紫藤花架，来到位于德马工业大楼二楼的技术中心。正在打电话的信望就是这次我们要跟的应用工程师。

　　“我刚把你们这台设备的两个关键技术参数算出来了，载荷800公斤，速度120米每分钟，这超过了传统焊接技术的疲劳程度极限，容易出现管子开裂的情况。我建议调整下方案，用带式辊筒摩擦焊接工艺替代。”一番沟通后，信望原本严肃的脸上笑容渐渐展开——客户接受了他的方案。

　　放下电话，信望终于得空招呼我们了。“应用工程师可不太好当哦。”他提前打起了“预防针”。他告诉我们，在国内同类型企业中，只有“德马”设立了这个半技术、半销售的岗位。“现代物流输送的货物种类繁多，场景也复杂多变，客户需求更是各种各样。应用工程师就是销售和技术间的纽带，一头连着市场，一头连着技术。”

　　见到我们有些迷茫，信望在电脑上点开了一张图纸。“这就是刚刚电话里的客户发来的，能看出什么名堂不？”我们仔细看了下，图纸上标注了辊筒的材质、尺寸以及表面处理等相关要求。“这个图纸乍一看没什么问题，但你们发现没有，载荷、速度这些关键的技术参数是没有的。怎么办？我通过皮带的种类、皮带机的长度、辊筒的布置位置等间接信息计算出来，再回过头审视客户的设计图，就发现有比较高的产品损坏风险。”信望说。

　　“一堂课”下来，我们对应用工程师这个岗位有了一定的认识。“去年德马超1000万根的产量和14.8亿元的销售额，就是在一次次解决售前、售后疑难杂症中争取来的。”据悉，德马的辊筒目前国内市场占有率已达到25%左右，排名第一；全球市场占有率10%，排名第二。

　　》》》 第二“课” 《《《

　　跟着需求搞研发

　　说话间，信望的手机又响了。“信工，上次说的凸轮电动辊筒开发好了吗？”来电的是信望的一位老客户，开门见山就问新产品。“已经测试了一段时间了。您稍等下，我去看下最新进展。”挂了电话，信望让我们跟着他往对面厂房走去。

　　“如果碰到客户需要的产品我们没有怎么办？这个时候就需要我们应用工程师发挥作用，及时把市场需求导入给研发部门开发新产品。”路上，信望开始给我们上了第二“课”。他说，凸轮电动辊筒的设计研发灵感就是来自刚刚打来电话的客户。

　　信望说，这两年，随着物流业的快速发展，越来越多的输送线改成双层或者多层，客户对输送空间的要求越来越高。不久前，他在销售团队的配合下进行市场调研，确定产品开发方向。与此同时，他和研发部门细化开发方案，对技术可行性进行充分论证；和供应商探讨加工、生产可行性、便利性等等，最终确定了开发凸轮电动辊筒解决狭小空间顶升移载机的方案。

　　在信望的指引下，我们在电动辊筒测试区的一个小角落看到了6台正在不断顶升的实验设备。信望拿起挂在其中一台机器上的记录本给我看，这6台设备记录都是从去年8月开始的，每天24小时不间断运行。我们初步算了下，每台都已顶升200多万次。“测试设定的是最严苛的条件，实际的载荷和运动时间不会这么高。目前这些机器离设计寿命300万次越来越近，6台设备均状态很好，说明稳定性很不错。”

　　我们拿出手机想拍照，被信望制止了：“这里的每一个实验设备都是根据实际需要自主研发的。”信望说，从单一的输送辊筒产品到现在的输送辊筒、电动辊筒、带式辊筒三大类核心产品，每项新技术的诞生都基于客户需求。据介绍，从这里出去的产品中已有300多个被授权为国家发明专利、实用新型专利等。这些专利目前在全世界范围内授权使用。

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　　围绕客户优服务

　　出乎我们意料的是，信望安排的第三“课”是拍视频。

　　当天中午，顾不上休息，信望带着我们和部门里其他两位应用工程师，一起来到测试车间楼下。这里除了大大小小的辊筒外，还有4台无影灯。“今天的任务是把新一期的电动辊筒视频拍摄好。”

　　怎么还要拍视频？用到哪里去呢？信望告诉我们，“双碳”背景下，电动辊筒因节能低碳成为各地市场的新宠。他们生产的智能高扭矩电动辊筒，最大搬运能力达到1.2吨，广泛用于快递、医药、物流配送等行业的头部企业中。“因为是新事物，很多厂家技术人员在使用过程中会碰到很多新问题，比如电动辊筒怎么接线、怎么控制给信号等等。”他们将客户的问题进行归纳，拍摄剪辑了12个短视频发到企业微信公众号上，方便客户随时查看。

　　视频拍摄剪辑可是我们的强项。这次我们的任务是拍摄。信望几个人戴上黑色绝缘手套，来到电动辊筒前，我们赶紧把手机架上他们的手持稳定器里，先扫了一个远景。“不用拍其他，只要拍我的手部操作就好。”信望提醒说，“我们视频不需要做得好看，只要客户看得懂。”

　　和普通的步骤演示视频不一样的是，这些视频还包括了错误操作演示。“我们把平时常见的错误操作和我们能想到的错误操作全部记录下来，方便客户对照查找原因，也能防止客户犯类似错误。”我们对着3张纸的脚本逐条拍摄，整整两个小时后，我累得腰已经直不起来了。

　　“一边拍摄一边讲解不是更方便也更好看吗？”面对我们的问题，信望摇摇头说，一开始他们也是为了拍摄方便，采用语音讲解的方式。技术总监戴国华审完片子就问他们：哪些人最需要我们的视频？他们的工作环境是怎么样的？语音能听清楚吗？信望几人恍然大悟，对一线工人来说，文字、配图比语音讲解更好用。从那以后，每个视频从构思、拍摄、剪辑，他们都会站在用户的角度去考虑。

　　通过一天近距离的“上课”，我对德马有了新的认识：专注但不刻板，稳定又不乏创新，一切围绕客户需求展开。