出口转内销是指为了在国外市场销售而生产的商品，由于各种原因要转为在国内销售。每个国家对销售的商品都有各自的标准，每个国家也都有自己的文化、民族、消费偏好。商品为了能够在当地顺利销售，都要经过针对性的设计。

　　出口转内销为何受到社会高度关注？从短期来说，受疫情影响，上半年有很多企业的出口订单被取消和延期，库存大幅增加，希望通过内销方式解决燃眉之急，渡过难关。从长期来说，国内市场是全世界最大的单一市场，随着我国国力的稳步上升，内需市场的潜力越来越突出。对原来专做出口或以出口为主的企业来说，开拓国内市场已成为企业做大做强的长期战略选择。

　　出口转内销面临多个难关，不可大意。一是知识产权制约。从事贴牌代工的外贸企业将代工产品内销需要获得国外客户授权；而以自有品牌销售与代工产品类似的产品，要处理好法律风险。二是产品差异。如欧美国家电压、插头不同于我国，出口欧美的家电产品国内无法直接使用。三是品牌建设周期长。国内市场品牌众多、竞争激烈，品牌推广、广告投放等需要投入较大资金。品牌培育和维护短期内难见明显成效，要做好长期打算。四是营销体系建设较难。外贸企业普遍以B端客户、展会接单为主，缺乏营销经验，尤其缺乏线上营销、开拓C端客户的经验，缺乏销售人才、团队。五是渠道建设成本较高。线下商超等实体店入场和运维成本高，除租金、装修费外，通常还要收取商品售价的20%~30%作为抽成，企业谈判地位弱。线上店铺虽然免费，但保证金、店铺服务费、软件使用费、促销活动费等项目较多，各类费用约占售价的20%。六是资金周转压力较大。外贸账期一般不超过3个月，而内贸账期往往长达6~12个月，企业转内销后资金周转压力加大，对企业的风险控制能力要求较高。

　　从实际情况来看，内贸市场尽管容量大、潜力大，但是竞争激烈程度不亚于出口市场。要想在内销市场分一杯羹，绝非易事。

　　企业转内销要仔细分析转内销是为了去库存，还是为了内外两个市场要齐头并进。企业要根据实际能力决策并做好准备。

　　当下不少地方为外贸企解困，扶持企业出口转内销，正是从企业面临的难关入手。

　　正因为缓解了企业转型的难度，为企业搭建线上和线下的内销渠道、降低内贸流通体系的成本、打破线上线下平台和载体垄断、健全内销市场信用体系、加大对企业品牌建设的扶持等措施才取得了不错的效果。

　　（作者系宁波市商务局对外贸易管理处处长）