“疫情的上半场和下半场都被我们赶上了。”连续受国内外疫情影响，温州旭漠箱包有限公司总经理陈崇贵作了个比喻：今年我们像是在坐过山车！

　　位于温州平阳的旭漠公司，主营国际大型赛事促销箱包的设计、生产及销售。在温州的众多外向型制造业强企中，旭漠公司只能算是不起眼的“小卒”。2020年本应是欧洲杯、奥运会等多个赛事的举办年。无疑，这是公司发展的巨大红利，公司上下都准备大干一场。但突然来袭的疫情，打乱了这一切。

　　先是受国内疫情影响，公司100多万美元的订单接连被取消，赶不出来的订单，将面临客户的索赔。而后疫情在国外蔓延，两大被寄予厚望的赛事都宣布延期，企业一年的希望眼看都将落空。

　　危急关头，旭漠打响了一场与全球生产商之间的订单“抢夺战”，几个回合下来，成功“逆袭”突围，年初至今企业订单相比去年同期逆势上涨20%。近日，我们走进该企业，聆听危机关头闯“三关”的故事——

平阳这家企业疫情下突围海外市场——

外贸“小卒”，逆袭闯三关

本报记者 邵晨婵 见习记者 金卓帆 通讯员 林子路

　　第一关：百万美元订单被取消

　　打赢心理战，把订单夺回来、赶出来

　　早上8时，当我们来到旭漠公司时，工人还未上班，只听到工作人员喷消毒水的“沙沙”声。一旁，办公室人员郑知敏正拿着手机拍摄，每拍完一段，她都把视频发送到公司大群。群内的12名销售人员，会立即制作成邮件，给公司的近百家海外客户一一发送。

　　“除了消杀视频，邮件里还有政府每天发布的公告、疫情防控进度、产能恢复程度等。”陈崇贵掏出手机，展示销售人员发来的邮件截图。翻译成各种语言的上千封防疫素材邮件，被传送到70多个国家的客户手中。

　　2月起，旭漠总计100多万美元的订单被接连取消，企业订单量损失30%。客户取消订单的原因，大多是害怕订单没有保障。“疫情期间，客户在观望，想在全球竞争中抢回订单，信心最为宝贵。”陈崇贵解释，旭漠突出重围，靠的就是细节之处打赢“心理战”，这一封封邮件成为旭漠稳定订单的“法宝”。

　　2月20日，旭漠正式复工。在邮件的“攻势”下，客户对旭漠的信心也越来越足，自复工之日的5天内，公司陆续接到230多万美元的订单，总订单量比去年同期增长超过50%。

　　拿下订单还不够，按时完成订单才是最关键的一步。可复工前期，工人尚未全部返岗，亟待交货的订单又迫在眉睫。其间，陈崇贵收到一封邮件，来自可口可乐公司全球指定协调商，对方表示，若无法按时交货，将取消与旭漠的20万美元圆筒包订单。

　　这不仅仅是一笔20万美元的订单，对方是与旭漠合作多年的大客户，绝不能失去信用。沟通后，对方同意旭漠以分批交货的形式完成订单，但前提是，第一批1万个寄往法国的急单必须在5天内完成。

　　可当时工厂只有40多名工人，1万个包要一个月的时间才能完成。管理团队立即决定，特事特办，调整生产线节奏，将不同环节间原本按天转移的量，缩短为按小时计算，工厂还专门抽调工人负责在各个环节之中进行搬运传递。在夜以继日的高效生产中，旭漠仅仅用3天就完成1万个包的生产，并如期发货。没过几天，陈崇贵又收到一封邮件，来自该公司的全球采购总监，对方表示：“把订单交给旭漠，我们很放心。”

　　第二关：两大赛事延期

　　另辟蹊径，以设计赋能赢得稳定订单

　　在旭漠产品展示区最显眼处，摆放着标有欧洲杯和奥运会会徽的箱包，这些都是旭漠针对两大赛事专门设计的最新产品。

　　我们忍不住问出来之前就准备好的一个问题：如今疫情已经蔓延至全球，国内外贸公司普遍面临困境，旭漠今年赖以生存的两大赛事更是相继宣布延期，旭漠该怎么办？

　　“确实影响很大。”陈崇贵坦言，这些天，他接连接到取消订单的电话，截至目前，已有40%赛事订单取消，另外还有50%的订单，在周旋之下选择延期。

　　但旭漠的生产车间似乎并未受到影响。到了上午9时，工人们基本到岗，工厂里的流水线开动起来。

　　原来，旭漠早已转移“战场”，把目光投向了墨西哥、澳大利亚等国家的大型商场。“比起赛事，这些订单的产品虽然不是我们公司的主流业务，但更加日常、稳定。”陈崇贵解释。

　　这次“出击”，旭漠作了更多的思考。在打样区内，工人郑小娥正在为刚刚设计的一款新束口袋打样，这款袋子用棉布和木屑压纹布拼接而成，颇为别致。“墨西哥目前正在执行限塑令，环保成为当地热衷的话题，于是我们在设计上做跟进，也顺利得到青睐。”陈崇贵介绍。

　　设计上的“走心”，成为突出重围的“秘密武器”。“这个样品马上就要寄给墨西哥的一个客户，产品的价格单已经通过，不出意外没过多久就能拿到新订单。”陈崇贵告诉我们，原本一个袋子的价格在0.2美元左右，这个袋子可以拿到0.6美元。

　　如陈崇贵料想的那样，疫情之下，尽管国外许多工厂关闭，但大型商超都坚持营业，对袋子的需求不减反增，这类订单量上涨70%，如今在旭漠，工厂的生产订单可以维持到7月，足以度过这一阶段的危机。

　　第三关：“看天吃饭”的困境

　　修炼内功，让“大鱼”自己“上钩”

　　实际上，疫情之前，旭漠就已经尝试做出改变。“一次赛事的红利能带来很大效益，但这就好比‘看天吃饭’，很不稳定。”这次疫情，佐证了陈崇贵的想法。而国外商超的订单，尽管疫情期间有所上升，但总体体量仍不是很大。

　　加拿大的皇冠威士忌酒是世界上最畅销的威士忌之一，和旭漠有着长达3年的合作，旭漠为其提供节日特供的酒品布袋包装。

　　“皇冠”销售的威士忌，常用紫色丝绒布袋包装。由于只是提供特供产品包装，每次都只有几万美元的订单，但品牌方的要求却并不低，尤其是对纯正的品牌颜色更是挑剔。

　　陈崇贵拿出一款布袋向我们展示。“光是这品牌要求的紫色，我们就反复调试十几次，每次颜色不对都要浪费几缸的颜料，光打样就花了将近10万元。”不止如此，为了找到符合品牌方想要的抽绳，陈崇贵曾经跑遍浙江，花一个多星期时间去寻找材料和工艺。

　　而这背后，是旭漠布局长远的眼光。“做特供产品包装，就像是做‘替补’，3年来，我们一直全力做好产品，就是为了让品牌方看到我们的诚意和品质，我们的包装品质不比大厂差。”

　　近年来，旭漠和“皇冠”的合作金额不断攀升，从3万美元上升到20多万美元。但旭漠的目标不止于此，他们希望能拿下对方日常酒品订单的合作，从“替补席”正式坐上“首发”。陈崇贵告诉我们，虽然前路艰辛，但一旦实现，订单将直接从20万美元跃升到2000万美元。

　　临走前，陈崇贵突然喊住我们，他问，如果旭漠拿下皇冠威士忌的日常酒品的布袋订单，到时候有没有兴趣再来一趟。我们欣然应允。车子发动前，陈崇贵跟我们挥手告别，笑着说：“我们下次见。”