义乌，全球最大的小商品集散地，这里的淘宝村数量高居全国第一，诞生了“网店第一村”青岩刘村。随着移动互联网、直播电商的兴起，短短几年间，这里又崛起网红直播电商村、被业界誉为“微商第一村”的北下朱村，无数的义乌小商品从这里销往世界各地。

　　“北下朱地下室店面的年租金达1.8万元，比隔壁村的店面还贵。”面对络绎不绝的来访者，村支书黄正兴自豪地说，“我们村不大，但村里有1000多个微商品牌，从业人员超过5万人。”这是一座建在“云上”的市场，而托起这座市场的是成千上万辛勤耕耘的带货主播，是背后无数嗅觉敏锐的电商创业者，正是有了他们，一款杯子可以卖出18万个，一款新式帽子曾单月销售20万顶。日前，我们走进这座网红直播电商村，探访其背后的故事。

记者走进有1000多个微商品牌、5000多名带货主播的义乌北下朱村——

主播带货，信任出爆款

本报记者 郎擎宇 杜羽丰

　　光鲜的背后，是“拼”

　　一人承担接单、发货、售后

　　到达北下朱村时已是晚上8时，我们跟着义乌福田社交电商协会副会长陈征来到95幢，此时10多位主播已经开播。

　　网红主播给人的印象光鲜亮丽，似乎聊聊天就能收获成千上万笔订单，其实背后的辛苦却是常人看不到的。1998年出生的高云云是北下朱村最年轻的主播之一。接单、发货、售后都是她一人承担。虽然常常忙到凌晨三四时，但只要往手机屏幕前一站，身材娇小的她就会习惯性地挺直腰背，声调也会提高一度。

　　当晚，高云云卖的是美妆，上妆、卸妆、再上妆是她一晚上重复最多的动作。“这款粉底液很自然，接近肤色。”高云云一边抹粉底，一边侧着脸盯着直播间里不断跳出的问题。一场2个小时的直播下来，她已经累得不想说话，只是在看到后台500多笔订单后，显出一丝兴奋，“这是近日的业绩新高。”

　　陈征一边领着我们参观，一边告诉我们，在北下朱村有5000多名像高云云一样的带货主播，尽管直播电商这行充满艰辛，但近年依旧有大批年轻人到北下朱村淘金。疫情期间，网络零售增长明显，许多主播选择与北下朱建立供货关系，在家直播带货。“你们得白天再来看看。”陈征说，强大的物流和供货网络，才是北下朱的核心竞争力。

　　找“爆款”，到我们村

　　走红次日就能供货40万单

　　第二天下午2时，村支书黄正兴开车带我们绕村兜了一圈。我们看到，街道两边充斥着密密麻麻的店铺招牌，“网红直播”“微商引流”“爆款打造”等词汇常常用大号字体突出。在路边小摊上，手机支架、补光灯、麦克风等全套直播设备随手就能买到。

　　“带你们看看网红爆款的诞生地。”黄正兴把车停在“云香精品帽子围巾店”前。这家店的规模在北下朱数一数二，开业已有14年，经营数百种款式的帽子和围巾，打造过不少网红爆款。

　　“这款遮阳帽材质很轻，非常适合夏天戴！”刚进店，我们就看到主播阿利举着自拍杆录制视频。 阿利告诉我们，这顶叫“卷卷帽”的帽子，款式新颖，可以随意折叠而不变形，一推出就登上热搜，在北下朱创下过单月卖出20万顶的纪录。

　　“我来到北下朱就是为了这样的爆款。”在阿利看来，北下朱有别处所没有的货源与物流优势。她举例说，一款商品走红的第二天，义乌的工厂就能提供40万单的供货量，还可以做到48小时内发货。“哪怕是晚上9点物流还在接单，一件代发和9.9元包邮在这里都能实现。”

　　“实在不好意思，这个点正忙着打包发货、招呼主播。”10多分钟后，店主李云香终于从货堆里挤了出来。说着一口东北口音普通话的她，15年前来到义乌。如今与她长期合作的网络主播就有50多名，遍布全国。主播们直播带货，她负责以最快的速度从北下朱发货。

　　流行趋势总是在变，一般来说一款爆款的周期只有20天，因此“上午逛市场，下午走工厂”是李云香每天必做的事情。除了对国际商贸城的商品了如指掌外，她还与人合伙开办了一家工厂，自主设计生产一些产品，她解释：“市场竞争激烈，我们不但要跟上趋势，还要引领潮流。”

　　一个月前，“宅家”的李云香尝试做起带货主播。“我给自己订了一个小目标：每天坚持播两个小时。”李云香向我们展示自己的直播账号，她已有3万多名粉丝。谈到为何兼职做主播，李云香表示，通过直播可以与粉丝面对面交流，了解他们的需求与体验。面对风口，这段时间，许多供货商也像李云香一样从幕后走到台前。

　　不断转型的不只是“李云香”们，这几年，北下朱村也在求新求变。2015年前后，村两委以减免房租的形式开始邀请电商人才来村里创业。2019年，这个一直处于业态潮头的村子再次抓住机遇，提出从微商村向网红直播村转型，由此催生大批直播电商配套产业。

　　昔日网红转型导师

　　“带货哲学”的核心是信任

　　“千万不要化过于浓艳的妆。”“注意表情管理，用笑容去感染你们的粉丝。”晚上7时，我们走进北下朱“创业之家”，合伙人、直播电商导师侯悦正在给学员们强调上播前的注意事项。“创业之家”是北下朱的一家电商创业培训机构，至今已培养2000多名带货主播。

　　网红带货的核心奥秘是什么？穿着一身干练白西装的侯悦表示，直播电商的核心在于建立信任，直播电商并不是单纯的买卖行为，而是一种社交电商，“与其说粉丝是为商品付费，不如说是为了人与人之间的信任在‘埋单’。”侯悦认为每一位粉丝都是自己的朋友，结交朋友需要真心与耐心，这对当下浮躁的直播电商行业提出更高的要求。

　　侯悦告诉我们，行业已经进入优胜劣汰、分工细化的转型期，流量资源向头部网红集中，行业门槛渐高，新人想要靠单打独斗赚得“第一桶金”已没有那么简单。根据侯悦的观察，近一年来，北下朱从事主播培训、流量支持的机构越来越多。“创业之家”的业务也正由单一的主播培训向平台运营、流量管理、供应链服务等产业链两端延伸。

　　晚上11时半，侯悦与陆续下播的主播围坐在一起，总结每个人当晚的表现。怎样提升直播间的互动参与感，产品介绍如何更加自然……大伙讨论热烈，仿佛没有一丝疲惫。“自律与学习才能换来镜头前自信健谈的形象。”侯悦说，随着大量新人的涌入，“流量焦虑”成了大家这段时间见面就聊的话题。此外，侯悦也关注到舆论对于直播带货模式的一些质疑，这让她开始思考行业如何更加规范健康发展。侯悦说，包括自己在内的许多北下朱电商人知道，风口当前，除了单纯追逐爆款外，大家需要做的事还有很多。