编者按：今年以来，外部经济环境复杂多变，对外贸大省浙江形成不小压力。受中美贸易摩擦影响较大的美国市场，不仅产品定位高端、利润率较高，且市场规模巨大，占全省出口总额高达近20%。变局之中，挑战往往也是机遇。若把贸易摩擦当成一面镜子，浙江企业照出了哪些自身缺陷和不足？对正处转型升级关键期、迈向高质量发展的浙江而言，这种外部重压是助力还是阻力？近日，本报记者走访调研安吉、东阳、义乌、黄岩、平湖、海曙、鄞州等地，与近30名各地商务局负责人和涉美出口企业负责人对话。请看记者发回的报道。

　　受西太平洋副热带高压影响，浙江正历经着一年一度的梅雨季。

　　相比潮闷天气，7万多家进出口企业更在意的，是另一股看不见的高压：去年以来，美国采取单边主义措施，不断挑起中美之间的贸易摩擦和争端，让浙江相当一部分企业遭遇了大风浪。

　　曾经“走过千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、尝遍千辛万苦”的浙江企业，在这场风浪中如何应变？记者采访发现，他们对顶住压力、顺势谋变、借力转型展现出了足够的信心，坚信“只要渡过难关，就能迎来脱胎换骨般的成长。”

　　低利竞争隐忧渐显

　　启示

　　找准自身发展优势

　　提高产品议价能力

　　长期以来，浙江外贸发展的基本路径是“低成本扩张”。然而，在加征关税以后，这些附加值不高的产品，价格优势瞬间就被抹去。

　　安吉是传统外向型经济县，出口依存度达61.3%，2018年全县自营出口247.6亿元，其中北美市场增长最快，占全县出口的47.3%。美国加征关税后，安吉家具出口企业遭受巨大冲击。据估算，关税从10%提升至25%后，当地家具企业将增加约1亿元的税收成本。

　　“到目前为止，我们都还没有让步，不承担加征的关税。”作为安吉3家上市转椅企业之一，永艺股份正与客户进行反复协商。公司销售中心总监马涛说，在加征关税10%时，当地企业普遍没有让利，全部由美国采购商承担。

　　不让利，基于对市场的分析。作为全国最大的办公椅生产基地，全国每3把椅子中就有一把是安吉制造，每出口两把椅子就有一把来自安吉。“全球来看，没有其他地方有这么强的生产能力。”马涛说，短期内其他地方很难替代安吉的产能。

　　不让利，更是因为无利可让。“安吉椅业的利润率普遍只有5%至8%，本地竞争已相当充分，利润基本透明。”安吉县商务局副局长陈世斌说，正因为“让一步就意味着亏损”，当地正借助行业协会力量，指导企业抱团联盟，以“联合出击”形式应对挑战。

　　和安吉椅业一样，直言“无利可让”的产业不在少数。正是因为产品附加值不高、利润率普遍较低，在关税突然增加的情况下，各地外贸企业普遍感觉压力巨大。

　　“罐头行业损失惨重。”台州市黄岩区商务局局长陈峰说，当地出口美国的主要有橘子罐头、黄桃罐头、鱼罐头，去年出口额约3.8亿元。但农产品利润向来不高，加征关税后，黄岩罐头企业丧失价格竞争优势，导致美国客户大量流失。

　　今年1月至4月，黄岩罐头出口增速已从去年全年的19.54%，减缓至7.49%，出口额仅为1.87亿元。“即便没有利润，大部分企业目前都还在硬撑。”陈峰担心的是，“企业撑一年可以，两年会影响银行信贷，三年会出现资金链断裂。”

　　不管当前如何消化突然增加的关税成本，但此次贸易摩擦，已实实在在给浙江的产业高质量发展敲响了警钟。如何跳出“低成本扩张”的传统路径，以增加技术含量、品牌价值来提升产品附加值、提高议价能力，成为企业迫切需要做的事。

　　“这次的贸易摩擦，将进一步加速产业转型。”这段时间，天振竹木开发有限公司董事长方庆华频繁外出考察，对安吉制造业的未来，也有了更深的认识，“这里土地价格已达100万元/亩，劳动力成本也非常高，像椅业这种劳动密集型产业，转型已势在必行。”

　　一些企业开始内部挖潜，通过技术改造降低成本，提升市场竞争能力。宁波的君禾泵业股份有限公司去年上马一套自动化流水线，不仅节省了70%人力，产品质量也提升不少。今年5月底，美国客户还是追加了4000万元的新订单，并承担所有关税。

　　创牌工程也再次提上日程。“正因为之前外贸做得太顺了，很多企业缺少危机感，创牌意识不强。”平湖市商务局副局长张园认为，此次贸易摩擦中，浙江企业应该更多地反思、反省：低价竞争以外，还有哪些优势可以挖掘；参与国际竞争，还有哪些“课程”需要补上？

　　逆水行舟，不进则退。越来越多的外贸企业已经认识到，不断提高在国际市场的定价权和话语权，是浙江在全球产业链内不断攀升的唯一途径。

　　单一市场风险加大

　　启示

　　加速布局全球市场

　　精准开拓新市场

　　去年9月以来，浙江耀欧汽车零部件有限公司总经理路春华“吃尽了苦头”，一边频繁到泰国考察建厂，一边想尽办法开辟新市场。

　　让他“吃苦头”的，正是市场太单一。“国内国外都只有一个客户。”路春华说，公司90%产品出口美国，供应给房车公司Lippert（利博特）。在加征25%关税以后，对方给他两个选择：要么承担15%关税，要么到海外设厂避开关税，“否则只能保留30%的业务量，其他业务则要更换供应商。”

　　市场越单一，腾挪的空间就越小。在当前的国际贸易形势下，外贸市场多元化策略的重要性日益凸显。去年，省政府办公厅印发《关于应对贸易摩擦确保外贸稳定增长的实施意见》，提出十条举措，以应对严峻复杂的国际贸易形势，推动外贸稳定增长，其中就包括积极开拓多元化市场。

　　记者在调研中看到，越来越多原本以美国为单一市场或主要市场的外贸企业，正在想方设法调整外贸结构，以应对国际市场的风险。

　　义乌最大的外贸箱包企业奕君箱包，此前一直以美国为主要出口市场，最高时占比达80%。近几年，公司一直在减少美国市场的占比，转而开拓更多元、多样的市场。

　　“去年下半年以来，南美市场增长很快，达到约30%。”奕君箱包总经理朱兰军说，今年，美国市场占比将从去年的60%缩减至40%，而澳大利亚、墨西哥、巴西、智利等新市场迅速增长，在欧洲也开辟出了英国、西班牙以外的“第二梯队”。

　　以多元市场应对风浪与挑战，正是义乌的经验。多年来，义乌商品出口200多个国家，外贸结构既稳定又充满韧性。尽管美国是义乌第二大出口目的国，但出口占比只有5.12%，此次受贸易摩擦的影响远小于全省、全国。

　　“经济全球化背景下，难免有各种贸易摩擦，只有尽快布局全球市场、推动出口商品结构升级，才能有效应对各种市场风险。”义乌市商务局副局长马洪天说。今年初，义乌出台境外重点展会目录，进一步鼓励企业外出参展，预计全年将支持1200家次企业参加境外重点展会。

　　数据显示，今年1月至4月，义乌向“一带一路”沿线国家的出口占全市51.71%，对东盟、欧盟、印度尼西亚、希腊等地的出口，同比都实现了两位数增长。

　　“我们已经到了国际化经营、全球化布局的阶段。”平湖市商务局副局长张园认为，在应对国际市场风险上，浙江应该向日本企业学习。平湖集聚了大量日资企业，正是因为在全球各地都有布局，这些企业在中美贸易摩擦中几乎没有受到影响。

　　在平湖经济技术开发区，记者见到了日本电产芝浦（浙江）有限公司总务部统括部长徐琳，她向记者介绍了日本公司的风险管控经验。“日本电产在全球有330多家公司，根据各地汇率变化、所得税机制以及不同外贸政策，进行全球产能调剂。”她举例说，几年前泰国遭受水灾，公司在当地的两家工厂全部被淹，但订单生产完全未受影响，“全部由其他地方的工厂来完成。”

　　此次美国对中国产品加征关税后，芝浦公司第一时间谋划转移产能，出口美国的产品将从8月转移到泰国生产，“市场的变化无处不在，四处设厂是应变的途径之一。”徐琳说。

　　适者生存的奥秘在于“变”。新形势下，多元化布局国际市场，已成浙江企业当前的“必修课”。因势而谋、顺势而为，是众多企业的共同选择。

　　借力发展模式受阻

　　启示

　　坚持创新驱动

　　加强自主创新能力

　　记者调研的前一天，君禾泵业刚刚召开会议，准备派人到澳大利亚、东南亚、中东等地考察市场，寻找适合当地的产品进行开发。

　　“以前我们主攻欧洲、美洲等高端市场，接下来要积极开拓第三世界市场，尽管附加值较低，但市场空间非常大。”君禾泵业董事长张阿华说，以澳大利亚、中东等地为例，因为干旱，当地对灌溉等水泵使用需求就非常大。

　　当前，和君禾泵业一样，全省外贸企业都在积极拓展新市场，尤其是开拓“一带一路”沿线国家市场。

　　“确实，在一定程度上，新兴市场能够弥补一部分欧洲等传统市场造成的空缺。但纵观全球各大市场，对欧美市场的产品往往是企业利润率比较高、定位高端的产品，是能够引领一家企业占领高端市场的产品，一旦企业暂停开发高端产品，转而主攻中低端需求的新兴市场，将对浙江产业的转型升级带来长远影响。”走访中，不少业内人士和外贸企业纷纷表达了这一担忧。

　　过去，正是通过不断深耕以美国为代表的高端市场，许多企业不断提升知名度和美誉度，在行业标准、专利申报上走在前列。同时，依靠美国客户的“背书”，赢得了其他市场的订单。“这些年，美国为主的高端市场屡屡倒逼我们进行技术攻坚、品质把控、设计提升，实现了产品的优化升级。”一位企业家说。

　　如今，这种“借力发展”的模式正遭受到越来越大的阻力。在此次中美贸易摩擦中，浙江企业不仅面临失去中高端市场的困境，更遭遇了各种技术封锁，在海外开展收购的阻力也在加大。不少企业家担忧，过去的发展模式，很难再继续下去，甚至可能走向终结。

　　这意味着，浙江企业需要尽快摆脱对国外企业、国外高校的依赖，尽快转向自主创新。

　　今年以来，宁波时代铝箔科技股份有限公司正在和中铝铝箔总公司合作，希望尽快在原材料研发上取得突破。“老的铝箔制品，毛利润不到8%，新品的毛利却能达到40%。”时代铝箔董事长孙忠杰说，但正因为原材料研发没有突破性进展，很大程度上令新品开发的进度滞后。

　　以“网红款”咖啡胶囊为例，制作这种胶囊需要无皱、反卷边的铝箔材料。“但国内的铝箔生产厂家都做不了这款产品，各种参数都不达标。”让孙忠杰苦恼的是，他连续找了多家铝箔生产企业，对方都对研发这款新材料兴趣不大，“事实上，国内普通涂层铝箔每吨只要3万元，而从国外进口这种无皱、反卷边的铝箔每吨却要9万元，一旦实现技术突破，利润空间相当可观。”

　　百年未有之大变局下，各种利益冲突和摩擦或将持续上演。庆幸的是，越来越多浙江企业已经意识到，只有通过自主创新，将核心技术掌握在自己手中，才能在风云变幻的国际市场上立于不败之地。

　　梅雨季很快就会过去，转眼便是风和日丽的夏天。

　　（报道组陈锦青、蔡凤、周薇薇、陆浩强、孙勇、杨磊、李佳对此文亦有贡献）