市场的千淘万漉，对企业来说最正常不过。然而在这个冬季，记者感受到市场的复杂与未知。

　　既看到市场的“冰”——夜晚的开发区，占地100余亩的印染厂房里，一台印染机缸唱着“独角戏”，往年这时，机器不停歇。

　　又遇见市场的“火”——深夜，一家汽车零部件公司生产车间灯火通明，国内外订单如雪花般纷至，这里24小时不打烊，工人三班倒，每一秒开足马力。

　　国际经济不确定因素增强，转型升级的道路依然艰险，开拓潜在市场仍需披荆斩棘，有人感叹“前所未有的艰难”，也有人惊喜“历年来最好的时机”。但更多人说，选择做企业，就选择了风浪。面对市场的惊涛，他们苦练内功、风雨兼程。

　　或许，这是“不确定”市场里最真实的状态。不同的人、不同类型的企业，起点不同、方向不同，他们在顺应，他们在坚守，他们更在改变。

如何穿越市场的惊涛

——三十家民企新年调查录之二

本报调研组

　　“不管你愿不愿意

　　风浪就在那里”

　　1月7日，记者启程调研的这天，中美经贸磋商正紧张进行。在海纳威旅游用品公司，1000多名工人奋战在20条软箱生产线和4条硬箱生产线上，生产发往美国的行李箱。

　　2018年1月至11月，杭州对美国出口增幅仍好于全市出口平均水平，但海纳威总经理吴海龙忧心忡忡。“目前还稳定，但以后的发展，心里没底。”交谈间隙，他下意识地点击手机刷新消息，不敢错过任何有关经贸磋商的新闻。

　　“不管你愿不愿意，风浪就在那里，这一天总会到来。”吴海龙边说边介绍办公室里的客人。我们到来前，他在和本地板材供应商们洽谈。箱包从泰国出口美国是零关税，他们几家工厂2018年已在泰国买了土地新建厂房，要把一部分产能转移过去。

　　“几十年了，我们待在余杭哪儿也不想去，先不说像‘最多跑一次’这样的公共服务，就是劳动力的素质和生产效率，泰国就远不及国内。”吴海龙坦言，“当变化成为一种常态，就不能把鸡蛋放在同一个篮子里。”

　　吴海龙终于说服自己走出去，与其说是产能转移，倒不如说是规避风险。而义乌的王斌，早已感受到一家家企业走出去给行业带来的“蝴蝶效应”。

　　在相框行业，王斌集团曾是国内最早也是最大的生产商。然而，当竞争者逐渐来到东南亚和中东，带动当地相框产业如雨后春笋般生长时，他面临的就是价格战的残酷现实。果然，近年公司每年相框的平均销售额维持在2014年的1/3。好在公司迅速把主打产品更换成装潢材料，年销售额近9亿元。

　　变，是市场的常态，过去的路径依赖，会在风浪中成为最具挑战的“坎”。台州，全球最主要的小型泵与电机制造基地。温岭，小微型泵产量全球第一。看似不可撼动，依然遭遇不小冲击。全球泵业主要研发生产基地在意大利的中北部，目前当地产业回流，贴牌生产的温岭就到了风口浪尖。

　　供需的松与紧，价格的高与低，生意的冷与热，市场的指挥棒总是无情诉说着规则。然而，当理性的市场与感性的人碰撞，总会激起让人唏嘘感叹的一幕幕。

　　在新昌，五洲新春董事长张峰进退两难。从生产轴承套圈配件到汽车转向机轴承，公司曾凭借比日本同类产品价格低两成的优势，拿下了宝马、通用等公司的订单。但是在现在的大环境下，涨价，意味着失去得之不易的竞争优势；保价，则是做一个亏一个。未来在何方？

　　在柯桥，浙江印染行业协会会长李传海壮志未酬。截至2018年11月底，全省印染行业产量同比下降1.6%、产值下降5.2%、销售总额下降4.9%、利润下降0.6%。在印染行业打拼27年，经历过数次市场大风大浪，这位“老水手”站在空旷的印染车间，字字坚定：“到了必须谋新出路的坎了。”

　　曾经的利润或许让人留恋，眼下的冷静未尝不是转机。面对世界经济的大海和产业创新升级的浪潮，新航道在哪里？

“彼岸并不远，但需要奋力地去拉近”

　　还是新昌的五洲新春，面对失去的订单，张峰勇敢开启“越洋之旅”。从东南亚到欧洲，再到中美洲，他锁定了新方位：墨西哥。

　　“一方面准备把转向机轴承业务向外转移，另一方面将全力打造智能车间。”2019年，张峰信心未减，他预计，通过规避外贸风险、扩大国内市场，公司销售收入依然能增长20%以上。

　　瞬息万变的市场，企业与人时刻面临选择，每一次“失去”的时候也在获得。在温岭的巨霸焊接设备制造有限公司，负责人曹鹏深有感触。

　　此前，一家国外企业曾采购了千余台常用电焊机，由于操作失误，这批产品少装了三四个配件。后来进行了赔偿但客户已无法挽回。巨霸沉下心来抓好质量管控，专门对流水线、产品包装等流程进行了改进。

　　质量为王、信誉至上、客户第一。道理至简，人们早已明了，但仍需在一次次的实践中彻底领悟。在采访中，企业负责人并不掩饰曾经为失误付出的代价，其实，正是那些坎坷，才能让企业成长和蜕变，也正是在坎坷中前行的人，看到了市场的海纳百川与无限可能。

　　从小目睹父辈的艰辛创业，永康正阳科技副总经理胡树理要在家乡知名的“小五金”产业里挖出“大金矿”。在生产车间，整装待发的家用智能电器被包裹在各国文字的箱子里；在充满设计感的产品体验馆，在一个巨幅的世界地图展板前，胡树理兴奋地展示他的蓝图。公司以前产品主要销往欧美，大都贴牌为主，小胡常为了一分一厘说破嘴皮。偶然间来到坦桑尼亚，销售经理说：“胡，中国制造（Made in China）几个字要放大，这会卖得更好，是品质的保障。”他组织团队展开市场调查，猛然发现中亚、非洲、中东等国家的需求其实与国内市场极其相似。在调整产品线后，新市场的业务迅速攀升，2018年公司的销售额增长至6.5亿元。这是一次全然不同的再出发，正如小胡所说：“彼岸并不远，但需要奋力地去拉近。”

　　在摸爬滚打中得出的经验，让他们在面对市场风浪时，可以不卑不亢。位于萧山瓜沥镇的佳力风能，副总经理沈汉生说到投入1000多万元研发二氧化碳热泵时眼睛里都闪着光，正当记者惊讶身居一个小镇竟能做到与国际顶尖水平同步，他略带遗憾地说，国内上下游产业还未成型，价格居高不下，国内市场还未打开。但他们从未后悔，随着技术的迭代，它终究会闪闪发光。

　　位于温岭大溪镇的威格泵业，总经理陈斌虽不会外语，却有与世界做生意的雄心。自从10多年前广交会上与墨西哥客商谈下500台的生意后，他的目标就转向海外市场。记者甚至难以相信他对哥本哈根世界气候大会如此熟悉，但就是受到那次会议的启发，公司认准节能、减排，果断从做水泵零配件转型，对准欧洲市场，对“屏蔽泵”进行3年技术攻关，最终让自有品牌进入德国超市的货架。

　　市场到底是什么？一路采访的故事里，那是生存需要，是生活方式，是生命体验。企业对市场的信心如何？其实，越理解市场，越不会因为一时的困难而改弦易辙。很多受访的企业负责人都说，今天不付出代价，明天就要吃苦头。凭着这样的辩证思维，风浪中的他们，依然坚韧。

“既然准备过坎，就不大可能停下来”

　　其实，市场与生活一样，它本身不会停下来。

　　在玉环，记者碰到一位5个月前回乡工作的司机师傅。他常因家乡变化太大而找不到路，一位外国客商直接坐到副驾驶，说“我给你带路”——这些前来验厂、洽谈的外国人每年都要来玉环多次，中文讲得很溜。

　　有市场，就有人与人的沟通，正如歌中所唱“拥抱过就有了默契，你会爱上这里”。那些来来往往的客商，早已编织出一张精巧而坚固的市场之网，人们坚信，希望不灭。

　　永康经信局经济运行科科长陈逗逗，到了傍晚才结束企业走访赶回办公室写情况汇报，记者在数据中发现当地2018年新增6900多家企业，增长势头不减；萧山区经信局办公室副主任陈峰，随时都攥着走访企业困难梳理清单，边接受采访边忙着联系对接帮扶。岁末年初，千千万万个他们异常忙碌，或许不久就能为企业带来营商环境、贸易便利化的又一波利好。

　　站在一起、共克时艰，“既然准备过坎，就不大可能停下来。”灵翔铰链总经理陈新俊这样说。他是本次采访中年龄最小的企业主，才28岁。在略显破旧的厂房里，传来金属的冲压声，那天刚好有下游的大企业来验厂，还有小陈重金聘请的咨询公司来做管理流程优化。

　　加紧生产、争取订单、优化管理，或许这是眼下很多中小企业现状的一个缩影。记者一路探寻着企业的应对方式，最终发现他们有共同的特点：做好自己的事。

　　在东旺不锈钢，一个长1.5米的潜水泵电机外壳让记者分外好奇。这个不锈钢管件，让美国的知名净水器制造公司寻遍了当地82家生产商，最后千里迢迢在中国发现了它，即使因为不确定因素涨价，美国公司也“照单全收”。董事长潘欢钦道出其中的奥秘：全世界市场上，这样的管件两端内径尺寸偏差在0.15毫米至0.2毫米之间，但东旺将误差控制在了0.09毫米以内，直接优化了电机受力、潜水泵使用寿命。

　　在锦霸工贸，一款新研发的深井泵让记者惊叹其潜力。相比同类产品，它可节能15%至20%，且安装无需借助机械设备，两人即可操作。为了它，锦霸专门在温岭铁路新区开设一个占地23.6亩的新厂区，投产后每天可生产该款产品5000台，未来3年到5年内可占据10%左右的市场份额。

　　做精自己的产品，让它变得不可替代，最终得到强大的议价能力和生命力。市场的规律展现着它迷人的一面，越来越多的人愿意为它前赴后继、赴汤蹈火。的确，产品无谓大小，订单不管大小，悟到了市场的本质，就算风云变幻，我们也有“定海神针”。

　　直到现在，鑫帆暖通董事长蒋灵会站在40块荣誉牌前讲的一番话常浮现脑海：“不管是100件还是10件订单，我们都会认真对待。”

　　直到现在，金泰汽车部件的产品宣传册仍夹在采访本里。上面没有冰冷的金属产品，却有充满故事的工业艺术品，中国制造很动人。

　　一路行来，常有这样令人难忘的细节。30个企业的“众生相”，虽然远远不能代表全部，但它们的不屈、果敢与韧劲，却是眼下最珍贵的秘方。待到这一波风浪平静之时，就会发现穿越惊涛的自己有多么强大。

　　（本报记者 裘一佼 施力维 苏靖 金春华 沈晶晶 陈佳莹 报道组 谭孝军 蔡卡特 陈锦青）