面对红海市场，企业该是坚守还是回避？产业转型如何火中取栗？

　　电线电缆，是一个典型的传统产业，国内大大小小企业不下万余家，利润率低于整个制造业平均水平，设备开工率不足40%，产能严重过剩，洗牌正在加剧。行业内种种不利的因素，却丝毫没有阻拦物产中大线缆业务的发展，十九大报告中的“把提高供给体系质量作为主攻方向”，正是这家企业转型发展的写照。

　　物产中大线缆业务，坚守高标准的品质底线，以只做“国标”不做“非标”的勇气，瞄准市场需求升级，扩大优质增量供给，实现了从“万分之一”到“万里挑一”的跨越，成为全省电缆行业顶级企业。今年前11个月，中大实业线缆产品实现营收70.03亿元，同比增长87.43%，实现利润9117万元，同比增长60.17%，速度让同行们诧愕。

　　坚守国标接单忙

　　位于余杭经济开发区的浙江元通线缆制造有限公司内，不断有物流车进进出出，工人们装货卸货，好一派忙碌景象。走进其中一个线缆生产车间，9条生产线同步开工，成缆机、束丝机、绞线机等机器轰鸣，一根根或细如发丝、或粗如胳臂的电缆，在这些机器中吞吐着。

　　元通线缆董事长杨兆文指着两间新厂房对记者说：“这是今年10月才搬进来的厂房，有上万平方米，已经差不多都满了，生产实在忙不过来。”杨兆文的自信，来自数不完的订单。就在上个月，省内一家知名企业点名要采购元通线缆，客户方常驻在工厂盯货足足半个来月，每天在厂区“巡逻”，一旦发现哪台机器空着，就立马给杨兆文打“小报告”。

　　元通线缆的业务增长从何而来？杨兆文说，其实很多客户都提过这个问题，他们的回答只有两个字：国标。在线缆行业，产品只做国标，这意味着会成为行业中的“另类”，不仅毫无成本优势，而且会被同行排挤。一位深谙线缆行业的业内人士告诉记者，很多厂家通过“偷工减料”为线缆“瘦身”，这是行业内人尽皆知的一个潜规则，目前市场上出售的线缆几乎都是“非标”，很少有质量不打折扣的，最好的有“九七折”（铜线直径大小在国标基础上打折），差的甚只有“七折”。

　　在非标盛行的市场环境下，做国标产品的机遇来自需求升级。元通线缆通过严守产品质量关，积累了多年的品牌信任度，终于在近几年赢得了市场的青睐。随着需求升级，从“能用”向“好用”的追求转变，还在做“非标”线缆的企业跟不上新时代发展的节奏，而坚持做国标的企业，却成为了香饽饽。

　　这个现象在做了20多年线缆生意的经销商王传来那里得到了论证。他说，这些年来客户对线缆的质量要求越来越高，市场对好产品、创新产品的需求越来越大，以耐温度为例，以前要求是70摄氏度，后来变成了90摄氏度，现在成了无卤阻燃，以后要求还会更高。

　　优质供给造爆款

　　“高精尖”产品的开发能力有限，该怎么办？引导用户需求并非“高端制胜”一条路可走，也可以积极“创造需求”，主动寻找市场隐性痛点，打造“与众不同”的新功能、新价值，通过优化存量资源配置，扩大优质增量供给，来实现供需动态平衡。

　　元通线缆在刚进入家装市场时，研发了一款全新产品“双层共挤尼龙线”，在同样电流通过时，尼龙线基本无变化，而其他品牌的电线可能已发黑冒烟。“人民对美好生活的向往，离不开安全的基本需求。在家装市场中，线缆埋在建筑内部，以前大家因为‘看不到’而不重视，如今这种安全意识普遍提高，对好产品的市场渴望越来越大，所以这款尼龙线一下子打开了市场大门。”这款产品的开发者李伟钢说。

　　好产品需要不断打磨迭代。2016年，元通线缆又推出了“三层共挤尼龙线”，在技术创新的基础上，功能再次升级。根据浙江省质量检测院的报告显示，该产品的绝缘性能是普通电线的2万倍、恒定载流量是普通电线的2倍，真正实现了与房屋同寿命。“常规电线使用寿命20年，而我们做到70年，和建筑物产权年限一样。”李伟钢说，凭借着这些优势，尼龙线的销售额基本实现每年翻一番，占据了整个杭城家装市场份额的近40%。

　　如今，元通线缆又瞄准了建筑消防安全中的新需求，着手搭建防火线缆产品的开发和生产，成为业内唯一一家能够同时供应5大系列防火产品的特种电缆生产商，今年销售额已经超过3200万元。扩大优质供给需要有相匹配的科技实力。这几年，元通线缆陆续取得发明专利4项，实用新型专利37项；还先后被认定为国家高新技术企业、省级企业研究院。

　　通过扩大以尼龙线、防火特种线缆等为代表的优质供给，元通线缆从大批的电线电缆企业中脱颖而出。今年上半年，西安地铁“奥凯电缆门”事件之后，面对监管部门严查，不少生产企业选择闭门谢客。就在这个风口浪尖上，元通线缆凭借着过硬的国标产品，成功与中铁一局达成合作，入围成都地铁、西安地铁、武汉地铁等项目，为其提供特种电缆。

　　“我们在今年逆势而上，线缆销售创下历史新高，这一切靠的就是对国标产品的坚持，用优质增量供给赢得了市场的认可和回报。”杨兆文说。

　　新商业催生增值链

　　在线缆行业竞争异常激烈的大环境下，个体产品的创新优势是有限的，企业开始转变思路。“面对小批量、多品种、柔性化生产的诸多变化，生产型制造企业应该向服务型制造企业转变，从原先的卖产品变成‘产品+服务’，通过商业模式的创新来推动企业转型升级。”杨兆文说，用贸易的思维来做制造业，这是元通线缆先人一步的优势，这种模式具备很强的可复制性。

　　从红海中寻找蓝海，毕竟不是一个简单的事情，需要不断寻找突破口。近年来，元通线缆借助逐渐成熟的互联网技术，开始了商业模式上的创新探索，以“元通机电在线”为核心，辐射衍生出了库存共享、个性分割、物流追踪、移动售后等增值服务。

　　在互联网的基础上，加上“市内2小时、市外当日达、省内周边次晨达”的高效配送服务，实现了生产企业库存和经销商库存同步，降低了经销商自备库存的资金占用，用一家的“多”换来上千家的“少”；同行线缆厂家都是要求产品“百米成圈”销售，而元通线缆率先在业内推出全系列产品的“任意长度分割”等，为客户实实在在减少了无谓的冗余和浪费。

　　这些差异化服务的最初出发点，只为解决客户库存、采购、售后等痛点，而随着互联网、大数据与实体经济的深度融合，品牌溢出效应越来越大，经销商积极性越来越高，客户满意度和忠诚度也越来越高。

　　把服务当作渠道，自然会带来转换率。杨兆文举例说，元通线缆借助套期保值操作，推出了“遇涨不涨、遇跌则跌”的成品锁价服务。简单来说，就是如果客户打全款，或者家装公司预先支付50%的保证金来锁定一年销量，那么相应时间内，铜价上涨，线缆价格不涨；铜价下跌，线缆价格也跟着降低。“这个做法圈粉无数，很多同行认为是钱多犯傻，但等回过神时，客户已经被我们圈走了，这些稳定的资金来源，为企业设备更新、产品研发、规模化生产打下了基础。”

　　“十九大报告中提到‘必须把发展经济的着力点放在实体经济上’，我们正是这么一群践行者，深化供给侧结构性改革，以创新引领发展，致力于制造业转型升级。”杨兆文说，明年他们打算投入8000万元购买新设备，生产车间建设也将加速，他有信心让元通线缆成为国内线缆行业的龙头企业。