5层18000平方米办公场地，500多名员工着正装，在各自的玻璃隔间内忙碌着……走进赛尔集团在义乌城北的公司总部大楼，第一印象并不是一家做传统贸易的私企。

　　从只身一人来义乌开拓市场，到如今一年销售1亿美元的义乌小商品，钱天锋，这位80后杭州小伙一步一个脚印，在风云变幻的外贸市场中不断转型升级。

　　“贸易没有一种固定的模式。” 钱天锋说，很幸运，在赛尔集团的大平台上，能成为义乌市场的建设者和“国际贸易综合改革”的实践者。

　　熟记数万样品

　　2003年，钱天锋从国际经济与贸易专业毕业后，进入宁波赛尔集团成了一名外贸业务员。

　　当时，公司的外贸业务走的是精细深线路，大多与厂家直接联系供货，对代销为主的市场不感兴趣，可钱天锋却是个例外。“产品种类很多，但是分区块摆放，一点也不乱。”每次走在琳琅满目的小商品间，他都格外的兴奋。

　　在钱天锋的印象中，义乌市场已经非常成熟，划行归市让每一种产品都有相对固定的位置，尽管市场很大却很容易就能找到相应的产品，大家在这里做贸易很轻松。“贸易便利化是一大趋势。”他说，外贸业务员所有的努力就是为了让贸易更便利。

　　在服务采购商方面，钱天锋很有一套。当时，公司有一个2000多平方米的样品展示厅，里面陈列着六七万种产品。刚入职时正值夏天，样品展示厅没有空调，人很快就汗流浃背，他却带着样品册在里面一呆就是两个月，吃透数万种产品的基本信息，还对摆放位置了如指掌。

　　第二年夏天，公司接到3位“难伺候”的南美客人，要挑1000多个产品，每个却只要5至10箱，而且要分别贴上不同的唛头，出运不同的港口，整个订单价值50万美元。如此复杂的订单，连部门经理都觉得棘手，钱天锋却凭着日常的积累，顺利拿下了这3位南美客户，让所有同事刮目相看。

　　机会总是留给有准备的人。2005年4月，他以合伙人的身份被派来义乌开拓市场，成为集团子公司义乌优讯进出口有限公司的CEO。“集聚着数万经营户的义乌市场有着得天独厚的贸易资源优势，这是集团公司必须抓住的机会。”

　　与市场共成长

　　走近全球知名的小商品批发市场，产品不在局限于六七万个，钱天锋很快调整了方式。每一个员工都能打开来看的集团公共邮箱，成了钱天锋的学习工具。他仔细阅读每一封与客户沟通交流的邮件，记录下出现频率最多的产品，并跑到市场上熟记它们的信息。

　　“熟悉产品很重要，如果不翻样品册就能快速找到相应产品并说出材质、功能、价格等信息，会让客人更信任你。”背靠全球极具规模的“小商品展示厅”，钱天锋如鱼得水。“优讯”细致周到、快速高效的服务，也得到了客户的认可，外贸业务蒸蒸日上，很快实现了从几十万到几千万美元的跨越。

　　义乌市场经过30多年的积累，在贸易方面有着无法比拟的资源优势，更让钱天锋感到踏实的是，这里的人讲诚信，能包容。“义乌人重情义。”这也是他愿意待在义乌这么多年的重要原因。

　　2009年，一位合作多年的客户错误预判了经济形势，导致采购的货物大量积压在钱天锋手上，公司一下子欠下巨额的货款，无法按时向相应的经营户付款。钱天锋坦诚说明情况后，没想到20多家市场经营户表示理解，纷纷同意延长原来40天的付款账期，顺利帮他渡过了难关。

　　吃一堑，长一智。钱天锋从这次惨痛经历中总结经验教训，越挫越勇。如今，他带领的营销团队每年都在义乌市场创造1亿美元的销售业绩，公司也成为义乌外贸领军型企业。“我们和义乌市场就是鱼水关系，没有市场丰富的货源、便利的政策以及经营户高度的信任，我们就不可能茁壮成长。”

　　把服务链拉长

　　义乌的外贸生意，并非一成不变的。科班出身的钱天锋，喜欢钻研业务。他刚来义乌的那几年，懂外语的市场经营户很少，外贸公司主要充当翻译的角色。后来，买卖双方能按着计算器讨价还价了，这类功能单一的公司的路越走越窄。

　　尤其是美国次贷危机之后，原本一个产品装几个柜的外贸生意变得“琐碎”，不少欧美大客户拿货的量下降了，很多时候一个柜会拼装几百种产品，“小量的、多批量、高频次”的综合贸易方式的兴起倒逼着做惯一般贸易服务的公司转型升级。

　　“转型后的贸易公司不只是经营户和采购商的桥梁，更是交易信息的整合者，并依托贸易大数据向贸易两端提供有针对性的综合服务。”钱天锋说，一旦形成贸易大数据，就可以做到精准交易，贸易风险将大大降低。

　　在实践过程中，钱天锋也总结出义乌市场的贸易优势主要体现在多样性。首先，180万种小商品集聚在一起任你挑选，一个柜运出去就能开一家超市。其次，这个庞大的市场是动态的，数万经营户都想尽办法，每天更新成千上万种产品。还有，政府各职能部门不断推进贸易便利化，前店后厂现货足，让市场采购的周期缩短。

　　2014年以来，“优讯”积极打造外贸综合服务平台，这个项目的实施不仅有助于拓展和丰富公司的业务，还有助于推动有潜力的加工厂和市场经营户做强做大。“我们把服务链拉长，淡化订单概念、强化平台概念，带经营户去国外参展、拜访客户、寻找新产品，甚至一起研发适合不同市场的新产品，努力让‘义乌制造’保持竞争力。”

　　义乌的竞争优势实质上是一个全产业链竞争的优势，也是义乌市场能够保持充足竞争能量的根本。正是成千上万家像“优讯”这样的外贸企业、市场经营户和加工厂的齐心合力，推动着义乌国际贸易综合改革试点工作不断前行。