编者按：老企业、老展商、老记者、老交易团长……广交会这个历史的窗口，曾留下过许多浙江人的脚步。时过境迁，让我们共同追忆那些与广交会有关的岁月……

从广交会开始，浙江土畜——

走出开放新天地

本报记者 陈佳莹

　　“到现在，在广交会上积累的客户仍占到我们总客户比例的70%以上。”120届广交会三期现场，在浙江省土产畜产进出口集团有限公司精致的食品品牌展位上，公司董事长张斌，副总经理任国奎、仲洪生，三个“老广交”围坐在一起，为记者讲述了浙江土畜与广交会的渊源。

　　浙江土畜成立于1975年，然而作为一家国有大型外贸企业，成立初期，和许多省级外贸公司一样，浙江土畜也没有自营出口权。“那时候，公司员工到广交会多是来观摩学习的，广交会上能看到不少浙江的产品，不过都是以总公司的品牌和渠道出口的。”仲洪生告诉记者，那时，只有国家级的中央外贸进出口公司才有出口权，每年，中央公司根据出口计划，将出口所需的商品收购计划下达给省级外贸分公司，再由省级公司层层下达给市县级外贸分公司和工厂。

　　对企业而言广交会为什么如此重要？“你知道80年代我们手写信件谈生意的经历吗？有时候一封信一个月才收到，很有可能早已错过了船期。”仲洪生感慨地说，那样的通信和交通条件下，广交会几乎是一年中和客户面对面交流的唯一机会，能不重要吗？能否有机会到广交会上吆喝一番，几乎成为企业兴衰成败的关键。

　　1981年，省级公司拥有了自营出口权，1988年后，国家进一步改革外贸体制，外贸企业全面实行自负盈亏。“对我们而言，这意味着由过去的以出口创汇为目的，以量为目标，转变到了以经济效益为核心扩大出口，以质取胜。”仲洪生告诉记者，从那时候起，外贸企业开始有了提质增效的意识。

　　随着国家政策的逐步放开，县市级外贸公司、私营企业也逐次获得了自主经营权，为了满足企业的需求，广交会不断扩大场馆、增加展位数。市场竞争日益激烈，市场需求日益多元化，过去只要有机会挤进广交会，就能拿单子赚钱的日子也逐渐远去，这也让浙江土畜意识到，必须从研发、品牌、渠道等多层面提升产品层次。

　　“随着通讯的进步和经济的发展，客户从一年下一次单，变为一年两次三次，到现在，每个星期都要下订单，产品跟不上，很快就会被淘汰。”

　　如今的浙江土畜早已不是最初进入广交会时的样子。“广交会上的展位越来越多，可你会发现产品大多相似，竞争中利润逐年降低，这也是我们选择做品牌，提升供应链的原因。”张斌告诉记者，如今的浙江土畜拥有自己的研发中心、检测中心，研发经费占到销售收入的10%左右，蜂蜜等优势产品出口量更达全国第一。拿下展位上的一罐蜂蜜，任国奎指着上头的商标告诉记者，公司每个品类的产品几乎都有自主品牌，在许多国家的超市里能直接买到这些自主品牌的产品，不再只有过去那些披着“洋皮”的中国制造。

　　浙江土畜在广交会上变化，也折射出几十年来企业的发展之路。看展位数，从最初的几个变为如今的每届逾70个；看产品，从零星的土特产，到纺织服装、农畜产品、轻工、食品等20个门类、200多个细分产品；看市场，从靠着总公司拉客户拓市场，到与100多个国家和地区做生意，年进出口额达5.75亿美元；看品牌，从没有自主品牌意识，到如今的94个品牌，6个浙江省出口名牌……“过去企业想尽办法在广交会上占一扇向外看的窗子，而如今，我们主动大步‘走出去’，今年上半年，我们又在缅甸设立了办事处，开发加工基地，服务国内出口，为下一步推进海外基地打下基础。”张斌说。

　　浙江土畜的变化是浙江企业成长的缩影，在广交会上学会了走路，可如何走得更远更好，却是每一家企业自己的修为。