兰溪农合行：

　　“散小”动力保障信贷业务

　　“贷”劲十足

　　游尧 何建民 徐金浩

　　在经济新常态下，一些金融机构在生产、经营、消费等领域的信贷投放速度放缓。兰溪农合行坚守“三农”市场，通过创新普惠形式、优化信贷结构、完善管理体系、寻求新增长点，拉动信贷业务稳健提升。

　　截至9月底，该行各项贷款余额达83.37亿元，占兰溪市市场份额23.52%，贷款新增7.57亿元，占兰溪市金融机构新增贷款8.03亿元的94.32%，是该行有史以来投放量最多、贷款增长最快的一年。

“做小做散”，积极优化信贷结构

　　杨梅产业一直以来是兰溪市的一块“金”字招牌，今年的销售成绩更是创下了新纪录，马涧杨梅节还多次获得有关媒体的关注和报道，可以说是“杨”名立万了。

　　“要说起我们马涧杨梅产业的发展历程，那可真的是几多艰难啊，但经过多年努力，马涧杨梅现在终于远近闻名了！”马涧镇下杜村新农夫果蔬专业合作社的负责人陶奉源感慨地说道。“我负责的合作社近年来经营效益也越来越好了，一年的产量就能超过2000多万吨，这在以前是真的不敢想象的。”

　　是的，“丑小鸭”终究会变成“白天鹅”。在当地政府的重视下，马涧镇决心要将杨梅产业做大做强，作为服务“三农”的主力军，兰溪农合行也“义不容辞”地加大了对该镇杨梅产业的金融支持，从成立金融自助示范村，到创新发放“美丽田园”农业产业链贷款，从走村入户挨个咨询，到扩大纯信用贷款覆盖面，一连串的信贷政策，消除了农户贷款难、贷款烦、抵押难、担保难的障碍。据悉，兰溪农合行共投入1.5亿元“杨梅贷”专项资金支持了该镇365户杨梅种植户的发展。

　　有了资金保障，马涧镇一改以往散农“单打独斗”的种植模式，将信贷资金大量投入到引进优良杨梅品种、购置先进种植设备、升级杨梅种植技术上，走出了一条“合作社+农户+基地+观光”的集群种植之道，并从2010年开始连续“走出去”举办了“兰溪杨梅上海推介会”“兰溪杨梅北京推介会”等多场推介会，更是以“东魁”“黑炭”等多个高品质杨梅品种成功“征服”市场，在全国打响了“马涧精品杨梅”品牌。现在，马涧杨梅的市场价格一跃升至50元/斤，杨梅也是供不应求，农户光光种植杨梅一年就能获得人均5万元的收入，全镇杨梅产业也完成了由当初年销量几十万元到现在年均2.6亿元产值、从“零”到“亿”的大跨越，为该地打开了致富大门。

　　“做小”不代表着投入小，“做散”不代表着措施散，以“做散做小”来实打实践行普惠金融，该行主动顺应市场需求变化规律，积极调整客户结构，促使信贷结构更趋完善合理。坚持做小做散，“打散”大客户群体信贷规模，“打通”小客户信贷需求渠道，积极下调对公贷款占比，提高对私贷款户数，优化贷款期限结构，增加中长期贷款户数，防止不良贷款的集中发生，有效降低不良率。9月底，该行对公贷款占比51.19%，比年初下降2.8个百分点，个人类贷款新增5.7亿元，占全部新增贷款的75.27%。

“走千访万”，精细客户管理模式

　　家住诸葛镇的邓世昌原本是一名普普通通的家具经销商，因为兰溪农合行“走千访万”的机缘巧合，让他转变成为了一个羊群规模3000多只，年收益400万元，集原材料供应、自助屠宰、肉羊商品研发销售、生态休闲为一体的湖羊养殖场——兰溪市乐羊羊生态养殖有限公司的负责人。

　　原来随着老百姓生活质量的不断提高，在商海“见多识广”的邓世昌早早注意到消费者的消费理念已向生态、绿色、健康方向转变，再加上国家大力支持发展家庭农场等新型农业经营主体，邓世昌觉得生态养殖业是个很大的商机，而兰溪农合行也早早“嗅”到了他“有商机没资金”的苦恼，通过“走千访万”行动，为他伸出了援助之手。

　　2015年11月，兰溪农合行诸葛支行在走访活动中主动找到了邓世昌，详细了解了他的营业困难和资金需求后，第一时间进行了贷前考察，不到5天时间，一笔100万元的家庭农场专项信贷资金就“入账”了。拿着这笔钱，邓世昌随即建起了核心羊群舍、繁育室等5个现代化湖羊养殖场，并对原先9个养殖棚进行改造升级。湖羊的家一下子从“茅草屋”变成了“大别墅”，600只湖羊的繁殖生长能力也大大提升，不到一年养殖规模扩大到了3000多只羊，这也让邓世昌大大松了一口气。

　　“如何保持羊肉的绿色、安全、健康，选用的饲料是重中之重。为了减少成本、缩短养殖周期，某些不良肉羊养殖者用稻秆混杂激素进行喂食，而邓世昌的羊绝对杜绝这种饲养方式，只用高粱等高品质饲料喂养，这也确保了他的肉羊肉质佳、销量大。”兰溪农合行诸葛支行的客户经理说道。羊肉的销售旺季都是在每年的冬季，淡季“维护”3000多只湖羊，玉米面、青干草、高粱杆等“高级”饲料的成本不断上升，资金回笼速度赶不上饲料供给速度，这又让邓世昌犯了难。今年，诸葛支行持续为其输送“资金氧气”，再次信贷支持他100万元用于购买高品质饲料，直接解决了他的可持续养殖难题。

　　为了提升“走千访万”察觉农户真实需求、纵深拓展“支农支小”能力，兰溪农合行一是推动客户网格化管理，启动了信息联动、网格联动、营销联动的“三联”客户管理体系，通过网格划分更精细、信息搜索更全面、系统分析更精确、产品营销更精准、社区互动更频繁的客户管理网，为有效零售信贷客户的提升提供了科学管理保障。二是针对今年1月至4月份信贷投放较为缓慢的情况，以及某些信贷投放的不利因素，该行形成“走千访万”常态化机制，将客户走访贯穿整年的“增量扩面”活动中，走访拓展新客户群，走访维护老客户群，截至目前，该行13个支行41个网点共走访农户42315户，办理贷款12024笔。

“增量扩面”，

拓展零售客户“新蓝海”

　　“Beautiful（漂亮）!Comfortable（舒适）!”来自瑞士的一位国际友人Farhan不停地称赞道，他表示这里小桥流水、风景优美，充满了浓浓的“中国味”，还开玩笑说都不想回去了。他边聊边带着笔者去他的“中国家”民宿客栈去“做客”。走到客栈内，红灯笼一盏盏在房顶摇曳，印染布作门帘，青石水槽中“潜翔”着红金鱼，一把把老藤椅慵懒地躺在大厅中，真的是“美呆了”，怪不得Farhan会发出如此感慨。

　　今年8月，兰溪市的芝堰风景区着实“火”了一把，一夜之间变成了“国际村”。原来，“海外名校学子走进金华古村落”活动落户芝堰，来自德国、法国、印度、瑞士等14个国家近50名海外学子齐聚一堂，与芝堰村村民同吃同住同乐14天，体验浙江古村落的人文美、生态美。值得一提的是，芝堰古村70%的民宿项目由兰溪农合行提供信贷支持，目前该行已对芝堰发放“民宿贷”198万元，其中18个民宿点已实现了专业化、特色化、规模化的转型升级。

　　随着旅游业的不断发展，民宿经济已成为旅游景点新的经济“增长极”，该行通过大量的市场调查和研判，早在2011年就鼓励芝堰村进行旧房改造工作，结合“美丽家园”工程引导客户将原有的旧房、老房进行翻新装潢、改造升级。多年来扎实搞好旧房改建工作，为芝堰村搭上“民宿”经济顺风车打下了坚实的基础。

　　兰溪农合行以特色经济为普惠金融切入点，非常注重以信贷资金引导村民发展特色产业，不断拓展符合时代潮流、贴近民生发展的经济增长“新蓝海”。一是牢守“支农支小”，坚守农村市场，持续加大免担保、免抵押的小额纯信用贷款在农村市场的发放力度；深入“三农”蓝海，在5月底开展了“增量扩面”专项竞赛活动，活动以来效果明显，9月底，该行有余额贷款户数28793户，比年初增加4307户；30万元以下小额信用贷款户数达15319户，金额6.70亿元。二是完善专项活动考核办法和激励机制，通过设置日均贷款新增量、100万元以下贷款户数和实收息等一系列指标，采取计价和综合评分相结合的方法，取得了较好的成绩，至活动开展以来，每月新增贷款均在1亿元以上。三是利用保险和熟人社会原理，在全市25个行政村和1个农民专业合作社开展了金融自助和金融自助升级版的服务模式，自助审议、自我约束、自助贷款、自我担保的自主、便利特点深受农户青睐。截至目前，该行共授信农户1050户，金额达18956万元，613户缴纳风险金615万元，发放贷款491户共计6852万元，大大扩大了新增客户的普惠覆盖面。

“微贷技术”，

培养信贷业绩新“增长极”

　　兰溪农合行非常重视微贷中心队伍建设，今年向社会“广纳贤才”扩大充实了微贷中心队伍，在人员配置上实行“老师傅”带“新徒弟”，根据客户经理个人能力和性格特质来分配“承包田”，形成整体高效、局部灵活的“微贷式”信贷增长“新极点”。9月底，微贷中心贷款余额8592万元，贷款户数469户，为该行7.57亿元新增贷款业绩贡献了不可忽视的成绩。

　　“经过近50天的腌制，今年第5批水萝卜已在着手加工包装了，货未‘面世’，订单已经排得满满的了，我有信心今年的销售成绩肯定能得‘100分’！”兰溪市新参记农业开发有限公司的负责人童建君满怀欣喜地说道。时下正是秋萝卜的丰收季节，作为有名的兰溪特色土特产水萝卜也正值销售旺季，不要“小瞧了”一个个水萝卜小小的个头，“小”萝卜也能产生出“大”经济。

　　童建君从事水萝卜加工生产已有20年时间，可谓是这一行业的“老大哥”了。近几年消费者追随健康饮食，面对一些腌制品“受冷遇”的市场环境，童建君的水萝卜销售量不减反增，这归功于他一直坚持着水萝卜生产工艺的转型升级。

　　“通过引进生产线，研制低盐发酵技术，我的水萝卜一改传统‘百斤百两’的高盐发酵法，提升了水萝卜的活性菌量。虽然腌制时间从以往几个钟头的‘速成’延长到了40多天，但是通过天然腌制能换来健康品质，值得。”据了解，童建君的公司一年能销售500万斤水萝卜，产值少说也有1700万元，由于口感好及有机健康，他的水萝卜“远走”湖南、湖北、四川等地，周边省份更是供不应求。

　　“3年前，我们就坚定为老童水萝卜产业的转型升级提供资金支持，现在已为他累计提供了300多万元的‘小微专车’贷款资金，不但因为我们看好他的水萝卜产业，更是因为水萝卜作为我们兰溪有名的土特产，我们有义务去让这一产业跟上‘时代的潮流’。”兰溪农合行云山支行负责人说道。

　　以微贷技术衍生出的“小微专车”为渠道，兰溪农合行非常重视辖内土特产加工制作企业的发展，如具有代表性的酥饼、土索面、杨梅、蜜枣等特色土特产都是该行重点扶持的对象，小小的土特产产业也因此发挥出了巨大的经济效益。该行工作人员表示，支持土特产经济发展，不光是从经济价值上来考量，还是对一张张“城市名片”，对传统文化的传承和发扬。

　　兰溪农合行在吸收、消化台湾微贷技术的基础上，加快微贷技术本地化发展，“小微专车”只是该行重视微贷技术发展的一个缩影。通过长时间的实践经验积累，该行适当降低“优胜劣汰”机制下人员高流动速度，以增加客户经理的忠诚度；给每个客户经理分派任务的“承包田”，让其在管辖区域内精耕细作，进行上门集中式的精准营销，并通过推广“微贷+新媒体+阵地”信贷营销模式，微贷中心设立了独立微信公众号，营销内容有机融合生活话题、新闻热点等进行不定期营销信息推送；以扫街摆摊、社区银行夜间值班、组织社会互动活动等形式巩固线下营销“阵地”，一系列切实有效的措施换来了该行切实可见的信贷增速成果。