通讯员 张芬娟

　　“桐乡女鞋很时髦！我们要让全国更多消费者知道，我们开始转型了。”近日，钟楚杰把桐乡几个做女鞋的电商老板聚到一起，谋划着与“聚划算”的合作。

　　钟楚杰，这个桐乡市洲泉镇的小伙子，已经“触电”五六年了，专卖桐乡女鞋。他说：“在很多人的观念里，桐乡女鞋是妈妈鞋，比较土，我们要让大家看到，桐乡女鞋在转型、在突破。同时，也要让桐乡当地的鞋企老板们看到，电子商务不是小打小闹、一双两双的事情，它的前途不可限量。”

　　从“被忽视”到“以销量说话”

　　“你们淘宝都是一双两双卖的，我们没法接单。”李渊至今记得刚开始去联系厂商的时候，厂商那种不屑一顾的态度。

　　李渊是这次“聚划算”活动参与者之一。他从2011年开始做电子商务，因为自己没有工厂，只能到别的厂里去挑选款式，他遇到的绝大多数老板对电子商务不感兴趣。“大企业做做贴牌加工，小一点的企业做做档口批发。一年到头，量是很大，但利润不高。”李渊说，很多老板年岁大，不了解电子商务；另一方面，招聘电商人才也比较难，所以，很多企业那时候对电商不感兴趣。

　　另一位参与者钟笑利对此深有感触。她父母开鞋厂，当钟笑利把做电子商务的想法告诉父母时，后者完全不当一回事，甚至就说“你去玩玩吧。”现在钟笑利一年能做七八万双的量了，父母仍然持观望的态度，“因为他们做批发销售一年能有几十万双，所以我这点量对他们来说不算大。但是他们忽略了一点，那就是我的销售量每年都在增加。”

　　从“跟风卖”到“私人定制”

　　尽管桐乡女鞋电子商务起步才几年，但是，他们都已经开始转型，从一开始的跟风，到有精准的定位以及原创设计。

　　“缤凰”品牌负责人沈其说，前几年高跟防水台流行，但是今年一下子不行了，造成了推广失误，“跟风只会越跟越累，找不到方向。所以从今年上半年开始，我专做欧美风，这样能吸引一批稳定的顾客。”

　　李渊也经历了同样的过程。“跟风卖，一方面要花更多的推广费，才能超越其他店铺，一方面造成顾客黏性不够。因为风格不停变，顾客就会不停变，以致我们要不断花推广费去发展新顾客。”今年开始，李渊锁定个子较矮的顾客，转型做厚底和内增高的鞋子，通过固定的类型积累固定的客户群，这样今后的推广成本就很低了，往后还可以以点带面，扩大产品类型，良性循环。

　　“我们希望在网上打响桐乡女鞋品牌，所以这次我们抱团与阿里巴巴‘聚划算’开展合作。我们的活动获得了洲泉镇政府的大力支持。”钟楚杰说，想通过活动进一步提升桐乡女鞋的知名度；而阿里巴巴也将通过全国各种媒体平台宣传此次活动，帮助桐乡女鞋“一炮走红”。