深耕杭城剑指百亿
访杭州龙湖房地产开发有限公司总经理张旭忠
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深耕杭城剑指百亿
访杭州龙湖房地产开发有限公司总经理张旭忠
记者 蒋敏华 通讯员 郏恬甜
当下的房产市场,正急速进入大洗牌时代。如何应对全新的市场形势,房企的战略选择尤为重要。2014年,龙湖集团在“扩纵深、近城区、控规模、持商业”战略的指导下,积极布局主城区,进一步夯实了龙湖的杭州战略,呈现出稳健、快速、绩优的增长态势。
值得一提的是,龙湖春江郦城2014年10月首开告捷,3小时劲销21亿元,并最终荣膺2014年度杭州主城区成交套数和成交金额双榜眼,实现市场地位的提升以及可观的经济收益。
2015年,龙湖在浙江市场又将有什么样的战略部署?如何实现百亿元销售目标?近日,本报记者就市场关注的一些问题,对杭州龙湖房地产开发有限公司总经理张旭忠进行了专访。
浙江市场跻身集团前三甲
记者:从2009年首入杭城算起,杭州龙湖在过去5年里从一家年销售额不到10亿元的外来房企,快速成长为年销售额近70亿元的超级大鳄。请问,杭州龙湖在龙湖集团中处于一个什么样的地位?未来是否还会全速加码杭州市场?今后几年在杭州和浙江市场有什么样的战略规划?
张旭忠:杭州龙湖这5年发展进程很快,我们的销售金额也成功跻身集团前三甲。与此同时,集团充分认可我们的谋篇布局,并给予鼎力支持。可以说,杭州公司的地位举足轻重。
2014年底,我们在杭州市场连续拿下两个优质项目,分别为古荡单元的杭电大地块和奥体板块的兴议地块,用实际行动阐述了龙湖深耕杭城发展的决心。截至目前,杭州龙湖的项目增至8个;而我们的团队历经5年的历练,打造更具匠心优质作品的信心愈发增强。
未来,杭州龙湖还会寻求机会,伺机而动,与经营理念一致、诚信有实力的企业合作,继续秉承集团“扩纵深、近城区、控规模、持商业”的发展战略,在1小时交通圈内寻求战略纵深,持续改变和提升整个城市格局,同时继续加大持有天街系商业物业。
拿地前期做好客户调研课
记者:越来越多的杭州人开始熟悉并认可龙湖的品牌和产品。滟澜山、春江彼岸和春江郦城,龙湖为杭州楼市贡献了一个又一个脍炙人口的作品。无论市场如何变幻,龙湖楼盘均实现了全面热销。龙湖取胜的秘诀何在?
张旭忠:我们的秘诀就是——入市准,拿地强,研发前,营销牛。“龙湖模式”的核心竞争力就是深入骨髓的企业文化,对入市时机和板块潜力的精准把握,以及营销团队使命必达的拼劲和执行力。
即便在市场冷淡期开盘,龙湖也能出奇制胜,创造楼市奇迹。比如2014年8~9月,杭州限购限贷放开大大提振了市场信心。而在此之前,我们已经为春江郦城领出了预售证,精准把握了入市时机。
在板块定义上,我们在金沙湖、同协路和奥体板块的项目上,都一直保持与城市发展的脉搏一起跳动。我认为,这主要归功于龙湖在拿地前期的客研功力。我们的团队在拿地前期,就已经细致调研了土地素质和未来客户,加上精致的示范区体验和适合客户的产品,搭配整个龙湖运营团队的高效执行力。
营销策略只有结案无尾盘
记者:越来越多的外来房企进入杭州,给杭州楼市输入新鲜血液,这其中不乏全新的营销理念和模式。杭州龙湖的销售团队究竟是一支什么样的“虎狼之师”?能否与我们分享一下你们销售团队的建设及营销理念?
张旭忠:龙湖的营销方式,大家都在用。一定要找出其中的差异化,可能龙湖在执行上追求得更极致。比如春江郦城开盘之前,龙湖在杭州没有其他新项目,所有收入都靠老项目续销。因此,我们的目标很明确,就是在2013年产品热销的基础上,力争把老项目卖好。
一个项目卖到尾盘阶段,营销团队的心气,往往会有所懈怠,卖房也草草了事,这势必打击团队士气。于是,我们提出“要把尾盘当作续销盘来卖,续销盘当作新盘来卖”的策略,用来逆转这一现象。在龙湖没有尾盘,只有结案。每当续销盘开盘,我们都当做首开盘来卖,团队成员因此全力以赴,不到清盘一刻绝不放松。
练好内功积极迎接新常态
记者:最近,浙江省一跃进入“4万亿元GDP俱乐部”。浙江经济的发展一直以来“求量更求质”,并提出了经济新常态下推进新一轮改革发展的目标。您如何看待经济新常态下的浙江以及杭州房产市场的发展前景?“经济新常态下”的房地产业,又将会发生什么样的行业变革?
张旭忠:之前大家都在说,过去十年是房地产发展的“黄金十年”,只要大方向不走错、执行上不犯错,仅靠上行的市场基本上都能赚钱;而接下去的市场,不再允许那么粗放的发展方式了。
在我看来,新常态下的房地产业,其实是回归到一种正常的状态:市场有起有伏,开发商定位和产品规划更加认真严谨,客户更加理性地选择刚需。这个过程的转变,有些企业不适应,有些会调整,而更好的状态是积极地面对,练好内功适应变化。