深耕杭城剑指百亿

　　访杭州龙湖房地产开发有限公司总经理张旭忠

　　记者 蒋敏华 通讯员 郏恬甜

　　当下的房产市场，正急速进入大洗牌时代。如何应对全新的市场形势，房企的战略选择尤为重要。2014年，龙湖集团在“扩纵深、近城区、控规模、持商业”战略的指导下，积极布局主城区，进一步夯实了龙湖的杭州战略，呈现出稳健、快速、绩优的增长态势。

　　值得一提的是，龙湖春江郦城2014年10月首开告捷，3小时劲销21亿元，并最终荣膺2014年度杭州主城区成交套数和成交金额双榜眼，实现市场地位的提升以及可观的经济收益。

　　2015年，龙湖在浙江市场又将有什么样的战略部署？如何实现百亿元销售目标？近日，本报记者就市场关注的一些问题，对杭州龙湖房地产开发有限公司总经理张旭忠进行了专访。

　　浙江市场跻身集团前三甲

　　记者：从2009年首入杭城算起，杭州龙湖在过去5年里从一家年销售额不到10亿元的外来房企，快速成长为年销售额近70亿元的超级大鳄。请问，杭州龙湖在龙湖集团中处于一个什么样的地位？未来是否还会全速加码杭州市场？今后几年在杭州和浙江市场有什么样的战略规划？

　　张旭忠：杭州龙湖这5年发展进程很快，我们的销售金额也成功跻身集团前三甲。与此同时，集团充分认可我们的谋篇布局，并给予鼎力支持。可以说，杭州公司的地位举足轻重。

　　2014年底，我们在杭州市场连续拿下两个优质项目，分别为古荡单元的杭电大地块和奥体板块的兴议地块，用实际行动阐述了龙湖深耕杭城发展的决心。截至目前，杭州龙湖的项目增至8个；而我们的团队历经5年的历练，打造更具匠心优质作品的信心愈发增强。

　　未来，杭州龙湖还会寻求机会，伺机而动，与经营理念一致、诚信有实力的企业合作，继续秉承集团“扩纵深、近城区、控规模、持商业”的发展战略，在1小时交通圈内寻求战略纵深，持续改变和提升整个城市格局，同时继续加大持有天街系商业物业。

　　拿地前期做好客户调研课

　　记者：越来越多的杭州人开始熟悉并认可龙湖的品牌和产品。滟澜山、春江彼岸和春江郦城，龙湖为杭州楼市贡献了一个又一个脍炙人口的作品。无论市场如何变幻，龙湖楼盘均实现了全面热销。龙湖取胜的秘诀何在？

　　张旭忠：我们的秘诀就是——入市准，拿地强，研发前，营销牛。“龙湖模式”的核心竞争力就是深入骨髓的企业文化，对入市时机和板块潜力的精准把握，以及营销团队使命必达的拼劲和执行力。

　　即便在市场冷淡期开盘，龙湖也能出奇制胜，创造楼市奇迹。比如2014年8~9月，杭州限购限贷放开大大提振了市场信心。而在此之前，我们已经为春江郦城领出了预售证，精准把握了入市时机。

　　在板块定义上，我们在金沙湖、同协路和奥体板块的项目上，都一直保持与城市发展的脉搏一起跳动。我认为，这主要归功于龙湖在拿地前期的客研功力。我们的团队在拿地前期，就已经细致调研了土地素质和未来客户，加上精致的示范区体验和适合客户的产品，搭配整个龙湖运营团队的高效执行力。

　　营销策略只有结案无尾盘

　　记者：越来越多的外来房企进入杭州，给杭州楼市输入新鲜血液，这其中不乏全新的营销理念和模式。杭州龙湖的销售团队究竟是一支什么样的“虎狼之师”？能否与我们分享一下你们销售团队的建设及营销理念？

　　张旭忠：龙湖的营销方式，大家都在用。一定要找出其中的差异化，可能龙湖在执行上追求得更极致。比如春江郦城开盘之前，龙湖在杭州没有其他新项目，所有收入都靠老项目续销。因此，我们的目标很明确，就是在2013年产品热销的基础上，力争把老项目卖好。

　　一个项目卖到尾盘阶段，营销团队的心气，往往会有所懈怠，卖房也草草了事，这势必打击团队士气。于是，我们提出“要把尾盘当作续销盘来卖，续销盘当作新盘来卖”的策略，用来逆转这一现象。在龙湖没有尾盘，只有结案。每当续销盘开盘，我们都当做首开盘来卖，团队成员因此全力以赴，不到清盘一刻绝不放松。

　　练好内功积极迎接新常态

　　记者：最近，浙江省一跃进入“4万亿元GDP俱乐部”。浙江经济的发展一直以来“求量更求质”，并提出了经济新常态下推进新一轮改革发展的目标。您如何看待经济新常态下的浙江以及杭州房产市场的发展前景？“经济新常态下”的房地产业，又将会发生什么样的行业变革？

　　张旭忠：之前大家都在说，过去十年是房地产发展的“黄金十年”，只要大方向不走错、执行上不犯错，仅靠上行的市场基本上都能赚钱；而接下去的市场，不再允许那么粗放的发展方式了。

　　在我看来，新常态下的房地产业，其实是回归到一种正常的状态：市场有起有伏，开发商定位和产品规划更加认真严谨，客户更加理性地选择刚需。这个过程的转变，有些企业不适应，有些会调整，而更好的状态是积极地面对，练好内功适应变化。