杭州楼市自今年7月以来，商品房成交量从2421套逐步攀升到10月份的5539套，创下今年成交量最高。然而进入11月份，主城区首周成交量便表现萎靡，一路跌宕起伏，最终以4755套的成交量逊于10月总销售套数。2014年接近尾声，各大开发商使出全身解数紧抓政策利好驱动的“小阳春”，掀起一波波推盘大潮，然而在10月、11月实现相当数量的商品房成交量后，楼市库存也在11月一度攀上新高，全市突破15万套。一面是如火如荼的成交量，一面是居高不下的库存量，部分库存重灾区深陷去化泥淖，以价换量已成“新常态”，各式营销手段推层出新。“危”与“机”并存之下，各大开发商如何突围？

　　群雄逐鹿　　区位是王道

　　自今年7月底限购松绑以来，利好政策接连而至，整个楼市大环境风调雨顺，整体成交量也搭乘限贷限购松绑、公积金政策调整、央行降息等一系列有效措施的快车，呈现量的飞跃。限贷松绑、央行降息等措施对杭州楼市来说无疑是重大利好消息，某些“犹抱琵琶半遮面”的楼盘在政策调整后第一时间内有所动作，或重推优惠刺激，或加推楼盘，众多新盘也在第四季度迎来首秀。政策利好消息也不断改变着刚需人群的购房计划：观望时间明显缩短，各大售楼处人流量普遍增加。连续几个月居高不下的库存量正在呈现新的变化——总体库存量始终保持在一个较高的动态水平，但其进入和去化速度出现新的变化。纵观杭州楼市，开发商与购房者之间的博弈眼前又出现了新的转折。

　　据统计，杭州总计有51个楼盘在11月开盘，其中32个楼盘为首次亮相。深入探究之前在售楼盘数，城西、滨江、萧山、下沙、九堡等区域在售楼盘再创新高。随着11月大量楼盘进入市场，库存重灾区滞销泥淖愈深，区域内房企竞争可谓达到了白热化的地步。

　　随楼市日历进入四季度，开盘量呈现明显的上升。各大开发商选择在第四季度密集开盘，一方面是因为随年末盘点来临，希望抓住最后的黄金去化窗口期再创业绩。另一方面则是政策利好消息不断撩拨着开发商的去库存神经，他们纷纷打出各式营销口号紧抓购房者眼球，趁水涨船高之际实现快速突围。

　　根据某权威网站做的购房意向调查问卷分析，有高达20.86%的被调查者（总人数为6576人）将区位作为购房考虑因素首选，领先于总价、学区、户型等其他因素。龙湖·春江郦城自首开狂销21亿元后再续佳绩，以180套的成交量荣膺11月“销售金额”与“销售套数”双冠，其罕见的区位优势对其销售佳绩起着不可或缺的助推作用。龙湖·春江郦城地处滨江区政府核心板块，区位优势显而易见，易获得刚需住宅及投资人群的青睐，在限购限贷双松绑、央行降息等政策利好的驱动下，创下如此销售奇迹也似乎有迹可循。

　　区位优势带来的显著客流和销售效应总在实践中被一次次证明。随着钱塘江时代的强势崛起，钱江新城已成为杭州地标性建筑云集之地，而同样位于钱塘江畔的滨江区域虽然经过十多年的发展，众所公认的地标性建筑仍是毫无踪影。“杭州印”的出现一举打破滨江无地标的尴尬局面。其区位的稀缺性和不可复制性在限购限贷双松绑时代为其带来显著利好效应。

　　杭州印营销部相关负责人介绍：“从近几个月以来到访客户的数据统计来看，自限贷等各项利好政策出来后，无论数量还是成交量都有了明显的提升。我觉得经济层面和政策层面的利好，对持币观望的客户有较大的促进作用，一些有实际需求的客户在经过一段时间的观望之后，遇到合适的机会和感觉不错的项目便会出手。”

　　据观察，限购限贷放开以后，外来购房者的身影在杭出现的频率趋高。龙湖·春江郦城开盘当日，项目附近的道路不乏来自台州、温州等地的外地车辆。同样的情况也出现在杭州印身上，其营销部相关负责人透露：“在沿江一线土地资源日渐稀少的情况下，杭州印客户主要还是以投资为主。相比其他区块，滨江对外来购房者的吸引力更大，外来购房者的比例也相对较高。外来购房者投资群体的眼界、层次明显较高，属于经验老道的专家级客户。他们除了关注地段、建筑等基本条件外，还非常看重未来稳定的投资回报。”

　　摸准心理　　 区位总价取胜

　　好的地段对楼盘来说本身就是有形的影响力，远远超过一切虚实难辨的营销口号，如良木般吸引凤凰来栖。但对一些区位价值并不太凸显的楼盘来说该如何寻求突破？在过去几个月屡屡博取眼球的大家·运河之星给出了答案。

　　据相关统计数据，大家·运河之星于9月、10月连续两次荣登主城区“销售套数前十”，颇引人注目。从地图上看，大家·运河之星位于拱墅区丽水北路与郁世门路交叉口，与市中心位置较远，周边也不乏赞成赞城、上亿·彩虹郡、恒基旭辉府等竞争性楼盘，缘何其能斩获销售佳绩。大家·运河之星营销部渠道经理毕强给我们做了这样的解释：“我们项目周边在售楼盘很多，但大多数位于余杭区，从这一点上项目就凸显了自身品质。杭州主城区在售楼盘均价在10000元以内的楼盘并不多见，我们项目既占据主城区优势，又以总价在60万~100万的纯刚需区间找准了定位。来买我们房子的70%都是为了落户杭州主城区。”

　　由某权威网站做的购房意向调查问卷分析，紧随区位因素之后，购房者最看中的是总价因素。大家·运河之星铆合这两大要素，辅之以深耕杭州大城北的营销策略，以完全达到购房者心理预期的价格席卷主城区。

　　灵活政策 　直击购房者

　　自9月底限贷放开后，杭州不少聪明的开发商纷纷在第一时间做出优惠内容调整，速度之快远超购房者对限贷政策的理解和吸收速度。在杭州工作的石先生于国庆当天得知限贷放开，优惠利率最低能达到7折的市场传闻后，不禁感到十分担心。之前一个月他与家人一直留意寻找中意的房子，但鉴于复杂的市场行情和板块楼盘的多样性，迟迟未能做出购房决定。也在国庆当天，石先生接到万科·紫台及其他多个楼盘置业顾问发来的大幅优惠信息。第二天他便与家人离开尚沉醉在节日气氛中的老家奔赴杭州，预订了一套万科·紫台120多方的房子。他说：“我的目标区域就是城东新城，但是里面楼盘太复杂太多，一时之间下做不了决定。现在限贷放开，我担心房价会涨，而且万科·紫台的优惠力度还是挺大的，就先预订一套。”

　　据透明售房网做的相关调查问卷结果分析，外地人来杭购房需求有所增加，这与限购取消有直接关系。这个分析结果也得到多个楼盘售楼处的证实，新湖·果岭营销部有关人士透露了相关数据：“限贷放开以后，案场客户访问量提升了三分之一，非周末时间来访人数几乎倍增。”

　　目前杭州楼市仍有大量刚需人群存在，“以价换量”在当前情势下已然是顺势之举，而且定价也需要讲究策略，摸清客户的心理预期，否则也只能差强人意。