记者 刘乐平

　　本报讯 今年广交会，除了参展外贸企业外，浙江交易团多了些新面孔：浙江首次组织了4家外贸服务平台企业参展，他们将面向国内参展企业和国际买家推出外贸金融服务，支持外贸买卖双方开展赊销业务，增强企业接单能力和买家的下单能力。

　　勤跑多说找客户

　　头一回亮相，他们就成了展会上最忙碌的参展商。“你现在有时间吗，方便聊一下吗，我们是做外贸服务平台的……你们现在退税啊，资金周转都没什么问题吧？”上午，刚刚开馆，浙江融易通外贸服务平台的销售经理吴宽，就一头扎进了人海里。

　　和一同参展的其他3家平台一样，融易通可以代办外贸企业从报关到收汇的全部环节，并且凭借订单，向出口企业提供融资。也正是因为这样的特点，吴宽锁定了几家省内中小规模的出口企业，但都因为对方资金充足，没有谈成。

　　“广交会上的企业还是以大中型为主，少的每年出口也有几百万美元，这些不是我们的目标客户，那些处于初始阶段的企业才是。”接连吃了几次败仗，吴宽并不气馁：“刚才这种企业，它资金周转没什么问题，他都会直截了当地跟你讲，我不需要。”

　　让别人了解自己

　　更多的人则是对“融易通”的业务赶到莫名其妙：我出口一美元，你补贴我三分钱，而且还能为我们垫款接单，天下有这样的好事？为此，吴宽总是要先费不少口舌，把公司的运营模式尽量用最短的话解释清楚，取得信任让对方愿意交流下去，这是第一步。

　　“你们是哪里的公司，私营的还是国资？……”在小型机械展区，一家来自温岭的水泵企业，对“融易通”的赊销业务表现出一丝兴趣，这让吴宽有些兴奋。企业负责人先是对“融易通”的“身世”打听一番，得知其国资背景后，放下了警惕，开始听吴宽介绍。

　　“如果一个新客户有笔单子，要求采取后TT（收到货以后约定时间内付款）的付款方式，你们愿意接吗？”一番详细介绍之后，吴宽问。对方略一沉吟，“这个要看了，如果我们资金周转得开来，可能会考虑吧，但也不一定。”

　　“我们的业务就是帮助你们，在资金周转不开的时候，也能放心接新单子。我们会提前帮外商把款子垫上，到期后外商直接付款给我们，这样你们不用承担风险”，吴宽乘胜追击，一席话说得这位企业负责人频频点头。

　　但企业也有顾虑。因为，如果通过融易通出口，贸易数据就登记在了融易通的名下，很难再享受当地政府的优惠政策，“比如说像广交会摊位，是看你公司的业绩分配的，还有国外展位，所以还是得自己做出口，你说是不是？”

　　如此反问，一时让吴宽无言以对，这个问题确实不是他能解决的。

　　放下宣传资料和名片，吴宽自我开导，又像是解释给我听：“这确实是个问题，但是我们算是新兴的业态，处在起步阶段，很多细节都还要具体去落实。哪怕阿里一开始的时候，也没这么顺利吧？”说到最近上市的互联网新贵阿里巴巴，他自嘲地大笑起来。

　　梦想是一定要有的

　　一个上午跑下来，吴宽来回穿梭于各个展馆之间，发出了几十张名片。从业务上而言，吴宽的这个半天一无所获，因为并没有达成一笔订单，哪怕意向。但是在无数次的与各类企业交流的过程中，吴宽对自己要服务的对象却是越来越了解。

　　“你觉得做外贸的最看重什么？”他问我，不待我回答，自己先说出了答案: “客户和钱”，因为只有牢牢抓住这两样东西，你的外贸生意才能做得长久，主动权才会掌握在自己手里。

　　“外贸服务平台就是为外贸企业服务，等于是替他们打理钱，替他们跟客户打交道，你想想，让他们把这两样核心的东西交给你做，对做惯了外贸的人来说，能轻易地交给你做吗？”说着，吴宽自己也摆摆手。

　　根深蒂固的观念要改变不易，吴宽决意从了解外贸企业的真正需求开始，点滴影响。他迅速拟定了接下来几天的作战方案，“还是从融资方面切入比较好，如果企业有接订单的能力，又有融资的需求，就有可能接受我们。”

　　加入“融易通”之前，吴宽曾经在阿里某部门任职，深受阿里人创业精神的鼓舞。他深信外贸服务平台会迎来发展的良机，“这是一个趋势，等到我们服务的企业达到一定的数量，形成一定规模，也就拥有了议价能力，就可以跟货代、银行谈，这是一个合作共赢的关系。”

　　“梦想还是要有的，万一实现了呢？”分别时，这位曾经的阿里人对我说。