记者 夏丹

　　本报讯 “从圣保罗国际机场到市中心的二十三英里大道，两旁的LED路灯，从设计到制造，一体化解决方案全由我们提供。”作为通往市中心的唯一道路，它是圣保罗的形象工程，到圣保罗体育场参加世界杯开幕式的各国政要、球星和游客，必须经过这条路。说这话时，杭州华普永明光电股份有限公司总经理陈凯，仿佛就在现场。

　　与许多筚路蓝缕的故事一样，在位于杭州拱墅与临平交界处的科技园里，一群均师出世界500强企业的年轻人组成核心管理团队，立志打造LED业内最强的设计工场。2011年7月公司成立，到2013年底，华普永明用短短两年半的时间，在行业内权威排名“中国LED路灯竞争力排行榜”中，位列第二。对此，陈凯的表情仿佛在说，意料之中。

　　近日，记者走进这家以设计为安生立命之本的企业，摸索其骨子里的设计脉搏。

　　水中发光的灯

　　走进华普永明的展厅，记者陷入巨大的“困惑”中。正对展厅门口，一口一米多长的鱼缸里，浸泡着两盏灯。仔细一看，白色灯罩已生锈，黑色灯罩上长了不少青苔。通常情况下，公司都将最好的产品用最漂亮的样式陈列在展厅核心位置，为什么这里却把破破旧旧的产品摆在展厅中心？工作疏忽还是不懂展厅陈列？

　　面对记者质疑，陈凯笑而不语，悄悄将鱼缸通上电。这时，泡在水里的两盏灯，神奇地亮了。在旁边站上一小会儿，还能感觉到大功率灯散发出的热度。“这是公司成立之初的首款产品，在鱼缸里已泡了两年多了，如今依然能亮。”他说。

　　谜底解开，竟是颇有心思的有意为之。也正是这个奇思妙想，让华普永明仅用5分钟时间，就打开了巴西市场。“就跟你看到的一样。”陈凯回忆，在2012年4月底的巴西灯具博览会上，“我们将一款防护等级IP68的大功率LED路灯放在鱼缸里，还在里面养起小鱼。”很快，巴西本土最大的照明企业为之驻足。“现场测试了样品，5分钟后即向我们订了四分之一个集装箱的货。”

　　从首批20盏灯开始，华普永明大功率LED灯已在巴西市场赢得良好口碑。除了关键的二十三英里大道，还有圣保罗大学项目。该项目用灯1.4万盏，是迄今为止，南美单一项目体量最大的一个LED路灯项目。有趣的是，圣保罗大学项目完工后，当地媒体还以此发表了一则新闻《圣保罗大学安装LED路灯，有效降低犯罪率》。

　　“推销手段新颖只能吸引一时眼球，真正站稳市场还得靠产品实力。”陈凯说。

　　每周诞生一项专利

　　今年3月，从西班牙的哈恩城发来一封真诚的邀请信。

　　地处西班牙安达卢西亚区南部的哈恩城，是西班牙重要的橄榄种植、生产基地，享有“世界橄榄油之城”的美誉。从今年开始，它又摘下了“欧洲首个全城替换LED路灯城市”的桂冠。作为该项目唯一的技术提供商，华普永明因此受合作单位——西班牙本土的节能服务公司邀请，走访了哈恩城。

　　漫步在古老的欧洲小城，陈凯拍摄了多种不同灯型的路灯，有精致的欧式路灯，也有造型现代的路灯，有长方形、椭圆形、圆形灯。“作为一座历史悠久的古城，它有很多灯罩是文物，不能改变。而我们的产品方案，要符合它的所有灯型。如果没有光引擎的模块化，针对每一种灯型，我们需要各出一套方案。有了模块化的光引擎，我们就轻松做到不变应万变。”

　　据了解，传统灯具由灯泡、整流器和灯罩构成，LED灯具则由光引擎、驱动器和灯罩组成。华普永明设计的LED灯具，将代替灯泡功能的发光引擎，设计成了一个个标准化的模块，通过标准化模块的排列组合，搭配不同的灯罩外形，变幻出功率、亮度、造型不同的，符合客户需求的个性化定制LED灯。

　　在公司展厅里，记者看到使用4块光引擎模块的路灯、3块光引擎模块搭配90°角度的工矿灯、7块光引擎搭配25°角度的超大功率投射灯等几十个品种的样品。“目前公司衍生出的产品有几百种，而其实这样的组合可以是无穷的。”公司副总经理黄建明说。他是中国科学院光电技术研究所光学博士，负责公司技术研发。

　　模块化的产品，又很好地为解决LED产品的“顽疾”——散热问题，提供了可行性。 “正因为我们的产品实现了模块化，原本整体一块的散热器，被分散成单个模组，正好可利用模组间缝隙的空气对流进行散热。就像蜂窝煤一样，实心的煤块做出各种通孔后，因为空气对流，燃烧起来又充分又快。所以，我们叫它热蜂窝效应散热。”通过一系列材料与设计的完美结合，华普永明将产品的散热效果提升至一个新的阶段。仅热蜂窝效应散热技术，就能让其LED产品降低20度左右。

　　成立之初，华普永明还将LED灯具的防护等级提到最高等级——IP68，而国际上通用的标准为IP65。“IP68意味着什么？我们做过试验，将我们的产品在煮沸的红墨水中浸泡半个小时，再放到冰冷的蓝墨水中浸泡半个小时，骤热骤冷实验重复三次，总计三个小时，模组都不会进水，还能正常使用。这也是展厅里两盏灯浸泡这么久，依然能亮的原因。”陈凯解释。

　　“所有已攻克的技术难关，我们都申请了专利。目前公司已经申请169项专利，获批的专利为104项，相当于每周有一项专利诞生。其中，关于内核组件模块的已申请专利有近百项。”黄建明介绍。

　　“第十一家企业”

　　除了产品本身，陈凯最津津乐道的是华普永明的商业模式。华普永明将自身定位为LED设计工场，专门为那些有销售网络、有品牌、有渠道的客户提供技术方案。但跟普通设计公司又不同，它除了帮客户设计基本的产品方案外，产品方案中所需的灯具产品均由其工厂独立生产。“国际上通行的说法，就是ODM。”陈凯调侃道。

　　他用一个简单的数学模型作比喻：假设十家大功率LED路灯企业，每家企业一年研发投入1000万元，年销售额5000万元。这样的销售额，每家公司都是亏损的。第十一家企业，一家专门做大功率LED路灯设计研发的企业，一年研发投入2000万元，为前十家同行提供全套的产品解决方案，包括产品设计到生产。其他企业集中精力开拓市场，保守估计年销售额8000万元，一年就是8亿元。

　　“十家企业年研发投入共计1亿元，年销售额5亿元，与现在十一家企业年研发投入2000万元，年销售额8亿元（还不算第十一家企业的年销售额）相比，孰优孰劣一目了然。”陈凯说，家家企业搞研发，多是重复劳动，成果也大同小异，部分公司在研发过程中还免不了交学费。

　　华普永明要做的就是“第十一家企业”。凭着这个大胆假设，它在业内做了小心求证。求证过程比预想要顺利很多。如今，数字证明了假设的可信性。华普永明早已不是“第十一家企业”，年产超百万只大功率LED整灯的产能，使得与之合作的国内企业达到800多家，国外企业600多家，合作范围涵盖了70多个国家和地区。

　　“随着国家LED行业的蓬勃发展，上述数字还会成倍增加，到时候考验的该是我们的产能了。”36岁的陈凯，始终充满信心。