本报记者 本报通讯员

　　近日，由本报联合浙江省市场协会、杭州市市场协会举办的主题为“聚焦变革中商业模式的发展与创新”的市场圆桌会，在杭州远洋大运河商务区成功举行。会议邀请了我省知名学者、在杭部分商品市场老总，以及银行金融专家，就零售业面临的机遇和挑战进行了一场跨行业、跨领域的深度探讨和对话。会后，与会嘉宾还兴致勃勃地参观了远洋大运河商务区擎峯酒店式公寓样板房。据悉，地处杭州运河商圈核心地段的远洋擎峯酒店式公寓目前已盛大交付，运河生活实景可现。

　　零售业全面转型 谁领风骚

　　王小毅（浙江大学管理学院企业管理系副教授）：零售业现在正接受第三次浪潮的冲击，面临着从物质需求到体验需求、从千篇一律到个性化定制、从奢侈到轻奢、从求新到求新求快、从个人到群体的五大转型。互联网时代零售业的挑战和出路在哪里?现实是非常严峻的，国外一些大型百货都在寻求转型。我与大家来分享一些未来的对策和研究。我觉得未来的竞争无外乎三个方面：

　　谁能与消费者建立情感上的纽带。现在用户看重的是体验，你要使客户产生情感上的诉求。互联网实际上是最难做情感联接的，但是传统零售业还没开始行动的，互联网已经开始做了。

　　谁改造谁。现在淘宝的高级管理人才主要来自百度或者传统的百货商超，他们把传统业态的经验快速带到互联网上。现在我都不知道谁在改变谁，只是看谁先快速适应这个时代！

　　谁能最新实现“先占式”销售。就是过去流行的终端拦截，百货和超市通过促销员进行拦截。现在是通过分销体系进行拦截，比如说社区便利店，就是先占式销售的代表。现在流行家门口业态，基于社区、城市内的小型商店都是先占式方式。

　　谁能控制价值链。注册地在义乌的淘宝卖家（含天猫）账户达10万（共实现了174亿元的销售额），超过义乌国际商贸城的商户数量（7万家左右）。这个数据很有意思，义乌做淘宝生意的人大多要从义乌专业市场进货，这两者形成共生关系。

　　我在这里对在座各位有一个请求，那就是抱团推进市场的商业模式变革。

　　浙商市场需要进行品牌重塑，市场不再仅是卖货的地方，而要建立与消费者的情感连接。浙商市场对消费者需求是最敏感的，这一步不能落后。

　　在价值链整合上大家需要联合起来，建立品牌、批发、零售之间的新关系。

　　从线上召集 在线下体验

　　申俭（西泠印社产业处副处长）：西湖文化广场的西泠艺苑艺术品交易中心已经开张两年多，面积为5000多平方米。我们在设置商场化市场的定位时，有意避开了传统艺术品经营格局的方式，特意打造艺术会所式的、注重体验式的，增加别人逗留时间的，给别人精神享受的空间安排。经营两年多来，我感受最大的，是变化中经营格局的调整。但更大的变化还是我们离不开互联网的增量。这几年我们有一个西泠印社有限公司，网上销售印章等艺术品的量每年都在拓展，到现在增长了7~8倍，空间增量很大。现在很多网站推出了艺术品拍卖，与我们线上线下都有一些结合。我们也在探索，在变化的格局中，希望能进行跨界合作。

　　守望传统市场 拥抱电商变革

　　梁国良（华贸鞋城总经理）：我是50后，现在从事的行业是很传统的服装行业，虽然传统服装行业受到的冲击最大，但是商品交易市场存在到现在一定有其合理的地方，我要做麦田守望者，做传统商品交易市场的守望者。电子商务从C2C到B2C又到O2O，这就是变化，是电商主动拥抱我们，他们感受到体验式的重要性，它也要回归实体经济。死去一大片是正常的，但体验是最主要的。电子商务并不可怕，我们传统市场可以做电商的供货商，同时做实体店的供货商，在产品上面开发适合电商做的商品标准。

　　郭耀华（浙江时代电子市场总经理）：我认为电商改变不了实体店，实体店也改变不了电商。最后其实是一种相互竞争的结果，不可能是谁改变了谁，实际上我们整个改变是寄希望于服务的。针对消费者定位，定位在哪里就是什么样的服务。电子商务没有什么可怕的，但是要认真对待。每个企业都有自己的生存法则，要看你怎么做。每个人找准自己的定位，精细化操作，不断改变和主动创新。整个商业模态是社会竞争的结果，很多企业站不住脚，可能是自己的定位和服务不周。每年无论是实体市场和网店，淘汰多少公司很正常，但同时也有很多公司进来，这是一个生态系统的正常状态。

　　找准定位 深耕市场特色

　　魏春全（杭州城北钢市董事长）：我们市场的实质是物业出租。市场的特性是集合要素资源，如家居、服装等。从市场经营的角度来讲，我们和电商并不矛盾，可以把做电商的人也集中到我们市场这里来。现在各地政府都有电子商务产业区，他们把做电商的集中在一起，就形成了一个市场。现在电子商务也在做钢材，但是起步比较晚，以后也可以把它们纳入我们市场里，是市场的补充。市场的实质是线上线下结合，做的人和产品都要在同一个市场和区域内结合，这样就行了。

　　单敏军（浙江龙翔大厦副总经理）：前几年市场比较红火，大家都喜欢到市场买价廉物美的东西。淘宝起来后，对我们冲击还是很大的。像我们服装市场也是一个物业管理的市场，如何把物业经营好，把店铺租出去。包括线上线下都要做，我们比较有特色的三楼，如韩流服装等都在做淘宝。我们做的就是提供场地和展示空间，这样既有实体店又有网店，能给予消费者安全感。服装产业中冲击最大的还是童装，现在的父母亲都是80、90后，他们比较宅，喜欢在网上购物，而且童装对款式要求比较低，怎么办？我们首先要进行自我淘汰，引进一批不能在网上销售只能在市场才能买到的品牌。

　　姜铁民（杭州运河钢材市场有限公司董事长）：我是50年代出生的，对当年的百货公司很有印象，百货公司代表着最基本的传统商业业态，特点是体验。在互联网冲击下我们会活得很好，因为消费者是需要体验的。我们搞市场的有什么好处呢？那就是选择性体验，就是把很多商户集中在一起，你可以到我们这里来选择。我们提供专业化和比较性选择，只要这个优势在，市场就是有生命力的。现在电商是一种简单的体验过的选择，你已经使用并体验过这种产品，它就会去网上买。这就是我们三种业态根本性的区别，谁也不能排斥谁，但谁都能影响谁。这只是选择的情况不一样，但选择是永远的。只要理解了特色并保持自己的特色，每个业态都能活得好好的。

　　细分客群 银行来做媒

　　潘兵（招商银行杭州深蓝支行行长）：我们深刻感受到了互联网电子商务对我们银行的冲击。以前各种形式的金融创新，如货币基金等，对银行也有冲击。那为什么这次对我们影响那么大？我想监管的缺失也有很大的问题。其他竞争对手来了我们不怕，大家都在同一条件下竞争。余额宝不同，它不用交准备金，并且有支付宝庞大的现金流支撑其流动性，保证它很高的利率。

　　怎么针对市场做好金融服务对我们也是挑战。从创新的角度来讲，我们要充分挖掘银行的客户资源。从细分市场角度来说，每个市场都有不同的客户群。各家银行的客户是很丰富的，每类客户的需求都是不一样的，银行有客户资源源头上的优势。现在银行主要偏向研究客户的理财偏好和风险承受度，其实我们对客户的深入研究是不足的。所以我们现在也在做客户分析的模型，以后银行可能成为数据提供商。在银行交叉销售方面我们也在思考，一方面是零售客户，另一方是大量的资产客户，怎么把两块资源运用起来？现在商家、超市等开户企业在满世界寻找客户，如果我们银行牵红线，把两者结合起来，即把我们银行固有的零售客户变成银行公司端的来源，这块工作还是有很多空间的。