扶小携微情不移

　　近十年中国工商银行浙江省分行小微企业贷款年均增长38%

　　周静　颜滨　周彬

　　近年来，中国工商银行浙江省分行扎根浙江民营经济，契合区域经济特征，把发展小企业金融业务作为一项重要战略，降低重心，放下身段，不断创新小微企业金融业务，推动全行整体发展。该行不仅率先成为系统内乃至全国金融业首家小微企业信贷业务跨越“千亿万户”的省级金融机构，而且在2012年度被授予“全国银行业金融机构小微企业金融服务先进单位”。

　　截至2013年9月末，该行小微企业贷款客户13208户，贷款余额1555亿元，小微企业贷款客户和贷款余额分别占到系统内18%和16.4%，名列系统第一。更让人刮目相看的是，近十年该行小微企业贷款实现年均38%的增长。

　　“六化”模式日益丰满

　　在长期实践中，工行省分行建立了“专业化经营、系统化管理、立体化营销、个性化考核、最优化流程、差异化风控”的小企业金融“六化”经营模式。经过多年的探索和创新，这一独具工行特色的经营模式日益丰满。

　　目前，该行已确立了由15家专业支行、101家支行级分中心和90家二级支行分中心组成的层次丰富、布局合理、覆盖面广的小企业专营机构体系；打造了一支超过1300人的小企业客户经理队伍；开发了一系列针对性强、适用性好的小企业个性化专属信贷产品，如小额易捷贷、网络融资、供应链融资、专业市场融资等，满足了小微企业个性化的融资需求。

　　针对小企业融资“短、频、快”的特点，工行省分行持续推进流程改革，全力为小企业贷款“瘦身提速”；根据小企业规模小、财务与管理体系不健全、抗风险能力较低的特点，建立了符合浙江实际的客户评级授信和贷款集中监控风险防控体系。

　　在此基础上，该行还结合系统化管理、立体化营销、个性化考核等手段，不断完善经营和管理模式，为小微企业提供更务实、更贴心的服务。

　　锁定重点创新频频

　　今年以来，工行省分行根据国务院和银监会关于金融支持小微企业发展的精神要求，在小微企业市场拓展、产品创新、风险防控上采取了一系列扎实有效的措施，亮点频频。

　　该行在年初就设立专项信贷规模，并将服务的重点对象和拓展方向锁定为融资需求在500万元以下的优质小微企业。把小企业目标市场转变到产业集群（园区、协会）、专业市场、供应链等重点领域，加大信贷政策支持力度，拓展了一批专注于实业的优质小微企业客户。

　　同时，积极开展业务创新。一是推广抵押物余值额度内的信用贷款，逐步化解联保、互保、连环保、关联保等形成的担保圈风险贷款。二是推进还款方式创新，制订了小企业年审制管理办法，对通过年审的小微企业直接延长贷款期限以实现直接续贷，减轻企业还贷压力。三是推广电子供应链，通过计算机系统接收核心企业应收、应付款数据信息，实时、自动地向其上下游客户发放贷款，有效解决供应链融资金额小、笔数多、人力耗费大的问题。四是优化信贷业务流程，对符合条件的小企业实施授信项下授权签批制，提高信贷审批效率。

　　为了降低小企业融资成本，工行省分行努力实施惠企减负，尽可能给予小微企业利率优惠，9月末，小企业贷款加权平均利率较年初下降了0.25个百分点。

　　在提供传统信贷业务的同时，积极推动直接融资，今年以来，该行累计向浙江股权交易中心推荐60户优质小微企业，并在交易中心的创新板挂牌交易。此举为小微企业通过区域性资本市场获得直接融资进行了成功尝试。

　　坚持不懈的创新精神得到总行的高度认可。据悉，目前工行总行已将500万元以下小微企业融资自主创新权限授予工行省分行。

　　持续提升服务能力

　　工行省分行行长沈荣勤表示，发展小企业金融业务是工行省分行根据国情、省情、行情作出的战略决策，更是推动全行转型发展的内在需要。该行将以国务院关于金融支持小微企业的实施意见为指引，继续深入做好服务工作。

　　2014年，全行各分支机构将继续通过供应链上下游、产业集群、园区、专业市场、工商局、招商局、行业协会、商会等渠道，进一步完善充实小微企业客户目标库，提高营销服务的针对性和有效性。加大专项规模支持力，继续按月设定小企业新增贷款专项规模，指定用于小企业发放新增贷款。

　　充分用好总行授予的创新权限，加快融资业务创新：拓展小企业中长期贷款市场，满足小企业“转型升级”过程中的固定资产投资需求；推动担保方式创新，积极推广信用贷款；围绕大中型核心企业的上下游小微企业，以供应链结算+融资服务为切入点，以电子供应链为主要服务模式，大力发展供应链金融；创新发展网络融资，为小企业客户提供便捷的自助融资服务，最大限度地提高融资服务效率。

　　据了解，工行省分行还将改革网点营销体制，对现有的支行和网点进行分类，并实施零售化改革，由二级分行集中经营大型客户，支行和网点集中资源服务中小微企业。通过向营业网点派驻客户经理，进一步提升网点服务小微企业的能力和效率。

　　融资案例

　　灵活快捷

　　贴心关怀小微企业

　　绍兴诸暨店口镇私营企业主王焕苗提起“小额易捷贷”业务，感激之情溢于言表：“我应该是‘小额易捷贷’的第一批客户，这是一款为我们小微企业量身打造的好产品！”

　　当初，小王利用小额自有资金，开始从事管材管件生产。由于产品质量不过关，客户在验收时提出了异议。虽然客户表示可以宽限一个月再交货，但要提高产品质量必须尽快上马模具设备，需要好几百万元的资金投入。这笔资金从何而来？

　　小王在焦急和无奈中开始跑银行要贷款，但由于企业规模较小、成立时间短，厂房又是租用的，缺乏有效抵押担保，均未成功。屡次碰壁后，小王抱着试试看的心态走进了工行诸暨店口支行。客户经理实地调查、搜集审核企业资料后，向其推荐了个性化产品“小额易捷贷”，无需抵押，只需自然人保证就能获贷。

　　由于“小额易捷贷”的调查、审查、审批、发放所有环节都在支行完成，没几天300万元贷款资金就到了公司账户。小王立刻采购关键设备投入生产，将优质产品及时交付给客户。此后，公司生产经营步入正轨，如今年产值已达5000万元以上。

　　工行省分行2009年开发的“小额易捷贷”产品，已惠泽众多小微企业，目前仅工行诸暨店口支行就已有贷款客户近150户，贷款余额3亿元。

　　因地制宜

　　创新推出供应链“易透”

　　工行义乌分行根据当地经济特点，结合“市场采购”贸易改革要求，在全国首创供应链“易透”业务，以义乌外贸龙头企业东方之星进出口公司作为核心企业，大力拓展其上游供应商的供应链融资业务。

　　该行选择东方之星公司上游供应商，根据双方上年度历史交易情况，给予其一定的“易透”循环额度，进出口公司为其上游供应商提供担保，工行根据进出口公司与其上游供应商实际业务发生情况，根据进出口公司付款指令，逐笔将款项支付到上游供应商账户。而且，通过与企业ERP数据的对接，实现系统自动操作，效率得到显著提升，使参与方都在第一时间收到货款。

　　“易透”业务品牌效应在义乌迅速扩大，得到了政府部门和企业的高度关注，市场商户反响热烈，并获得义乌市政府颁发的“金融创新一等奖”荣誉。

　　随后，工行义乌分行又与义乌市政府、中国出口信用保险公司、浙江省国贸集团、东方之星等多方共同搭建义乌国际贸易金融服务平台。该平台为广大上游供应商提供现金采购支付业务，既解决供应商融资难问题，又利用保险产品来控制融资风险。

　　妙用“固贷通”

　　解企业燃眉之急

　　今年10月，工行兰溪支行为某企业成功办理首笔小企业物业构建贷款（简称“固贷通”）。该企业实际为企业业主在永康公司业务拓展的生产基地，部分建设资金需要银行融资解决。企业主要产品为园林工具及配件，临近年末，正是产品外贸订单最多的时候，该企业一方面要保证永康企业的正常生产、供货，另一方面又要加快新企业土建工程进度，承受着双重的资金压力。工行兰溪支行结合客户单位生产基地的详细考察，认为“固贷通”产品正好可以满足企业转型升级和扩大再生产过程中购建不动产的融资需求。

　　相对于短期流动资金贷款而言，“固贷通”产品的融资期限更长，企业可采用按季还款方式，贷款期内还可设置一年的宽限期，宽限期内仅支付贷款利息无需归还本金，对项目投入初期的企业来说可以很好地缓解流动资金紧缺的压力。

　　在工行省分行推出“固贷通”产品后，工行兰溪支行积极组织相关营销人员学习产品管理办法，掌握产品操作流程，仔细筛选客户，上门营销推介。同时，根据客户项目具体投入情况，结合流动资金需求，制定个性化融资方案。在与客户达成融资意向后，各层级业务部门全力配合，在短短一周时间内完成了首笔资金的发放与支付，解了企业的燃眉之急。