折扣是对美丽的致敬

　　文 / 沈丹萍　薛怡　摄 / 董旭明

　　时下，杭州衣之家西湖时代广场店的VIP换卡活动，每天都排起长队；商场里出现了各种有意思的小游戏，吸引了大量的孩子和年轻人。截至今年5月，该店销售额同比增长24%。衣之家时代店，仿佛率先结束了百货冰冻期，成为杭州湖滨商圈发展的有力驱动者。

　　去年8月至今，衣之家时代店不仅从商场装修、品牌形象等方面进行了大规模的换血，更是改变了以往静悄悄的单纯折扣模式，代之以互动活动、赠送礼物、温馨服务等不间断的惊喜活动。衣之家时代店总经理洪佳薇把这一改变重新定义为“都市折扣百货”。她认为，平价和实惠，同样具有体现美丽的能力，因此折扣就是对美丽最大的致敬。

潮牌涌入，3成品牌大换血

　　“时代店也有小熊了啊！”

　　“如果说以前像个市场，这下真是个很漂亮的商场了。”

　　去年夏天三个楼层全面装修，品牌重新洗牌之后，衣之家时代店出现了更多适合80后、90后的潮牌服饰。个性夸张的服装和有意思的商品相继出现，让消费者感觉到眼前一亮，同时也给衣之家带来了更多年轻和活力的气息。如今，洪店总的耳边不断响起顾客的惊喜感叹，能让顾客如此认可，她认为所有的投入和所花的心血是完全值得的。

　　据了解，店面硬件升级投入超1千万元，约有3成品牌进行了大换血，品牌更换数量在50个左右。对于拥有三个楼层的衣之家时代店来说，着实带来了“三高”：一楼可以找到小熊维尼（Teenie Weenie）、Jeep、芮玛等品牌，大大提高时尚流行度；二楼引进了A02、OLIVE、Nice Claup、La Chaoelle等女装品牌，打破了时代店以杭派女装为主的印象，品牌范围更广；童装引入了巴布豆、常春藤等知名品牌，品牌知名度更高。

　　沿电梯下地下一层，视线中闯入一个巨大的大嘴猴像，顿时吸引了大量大嘴猴的忠实粉丝；原本以国际运动品牌搭配国内运动品牌的地下一层撤去了国内运动品牌，取而代之的是一些为80后、90后所感兴趣的潮牌，比如卡宾、g×g、DC COMICS。有趣的是这些潮牌并不是常年“驻扎”在时代店，它们的轮换登场带来更大的折扣，足以让富有个性的年轻人在时代店感到惊喜。

　　事实上，2013年每月销售额都超过20%的同比增长率，给这一轮品牌大换血交上了满意的答卷。据了解，截至5月底，衣之家时代店今年前5个月的总销售额同比增长24%左右。

　　时代店的品牌更换并未画上休止符，明年年初还将有四分之一的品牌发生轮动，店总透露说，更多的潮牌、集合店、快销品会出现在时代店，比如I.T将重新装修并增加三个品牌。而本周开始GUESS将在时代店进行为期一个月的太阳眼镜特卖，这次衣之家与GUESS总公司的特卖合作也是为之后GUESS入驻时代店打响前奏。

抛弃满就减，用惊喜淹没消费者

　　旋转木马、魔术气球、套环、掷沙包、真人版愤怒的小鸟、棉花糖、爆米花……这不是节日的游乐场，而是今年“五一”衣之家时代店在广场上举办的“家年华”，一时之间成为西湖边热闹非凡的假日风景线。

　　消费者惊喜地发现，衣之家时代店升级之后，“满就减”、“满就送”的促销形式找不到了，取而代之的是上面这些充满惊喜的游戏活动。洪店总介绍说，全新亮相的时代店决定摒弃“价格战”的老套路，开始尝试一些“别样”的互动活动。她希望以后消费者每次去衣之家消费，总能撞上一些惊喜的活动。

　　衣之家时代店已经有8年历史，它的一些稳定客群已经从刚来杭州念书的大学生变成了成家立业甚至生子的年轻白领。对于这批伴随衣之家时代店成长的“朋友”，能够回馈他们的不仅是适合心意的商品，更是购物以外的附加值。而现代人最需要也是最难得的附加值是快乐，是和家人在一起的亲情。所以，时代店这些不定期的互动活动往往以快乐和美好的记忆为主题，并且免费面向大众。这些精心营造的惊喜，同时也是秉承了时代店“做你身边的朋友”的服务理念。

　　细心的消费者可能会发现，在衣之家时代店，大部分的衣服尺码都是S和M码。这不是因为断码，而是衣之家通过对消费者采购的调研，而得出更符合该门店消费者需求的尺码。这正说明衣之家在扮演消费者“知心朋友”的角色。在洪店总看来，做消费者身边的朋友，需要做到4个层面：品牌为客人所认可；数量能满足客人的选择；折扣需要足够的低；货品能够适合消费者。

　　因此，像“雨天特别折扣”这样的服务在杭城只有衣之家时代店独家拥有，并且时代店在雨天推出免费借伞的公益活动。装修之后的时代店特别在门口广场上增放了座椅，每天早上为等候开门的客人提供大麦茶，日积月累之下，这些贴心的举动显得难能可贵。“我们已经尝试过了演唱会赠票、电影VIP专场的回馈。之后还想尝试更多的VIP活动，希望和时代店的朋友们分享小孩教育、美容、养生之类的沙龙活动。”

商圈互补，定位于“都市百货折扣”

　　“时代店的主张并非是简单的折扣店或者奥特莱斯，而是城市折扣百货。”店总洪佳薇给衣之家这个折扣店带来了全新的生机，她解释说，都市是一个包含流行、时尚需求的气场，这一轮时代店的调整很明显将更时尚、更个性的元素进行了融合，而这样的融合是基于时代店对客群的精细化定位：“我们的客群很时尚，但他们的消费习惯可能很朴素。”近年来伴随湖滨商圈的变化，衣之家时代店的客群在扩大，时尚的年轻人对潮元素和商品价格同样敏感，并且具有强烈的品牌概念。时代店所进行的变化旨在满足客群物美价廉的时尚追求，也真正做到了用折扣向美丽致敬。

　　作为都市折扣百货，衣之家时代店给出的折扣贯穿一年365天，且大部分的折扣以5折封顶。有人说衣之家在杭城商圈可以算得上是一种特立独行的存在，并不在于其给出的折扣，而是在杭城商场逢年过节“满就减”、“满就送”的风潮中，衣之家时代店于去年断然停止了这样的促销形式。

　　消费者可能觉得奇怪，上周还在其他商场相中的正价商品，这周就能在衣之家见到，而且价格立马就跳了好几层水，这到底是为什么？这其中涉及商场运营的规律：所有供货商在销售商品时需要接受商场的抽成，衣之家时代店的抽成是其他商场的三分之二，多出来的三分之一以供货商降低折扣的形式让利给消费者。所以说，停止“满就减”、“满就送”活动是将供货商参加商场活动的成本继续转移到折扣上。举一个例子：同样的一件衣服原本供货商可以给到5折，但是如果商场举行“满200减100”之类的活动，供货商为了平衡成本，会将折扣提升到8折或者9折。这就出现了同样的衣服衣之家是5折，而在其他的商场就有可能是8折这样的现象。不做“满就减”，衣之家以实实在在的折扣，帮消费者算了一笔明白账。

　　面对杭州湖滨商圈快速变化，衣之家时代店站稳了自己的定位。湖滨商圈需要店多隆市的氛围，其他商场的建设和发展对衣之家是一个利好，衣之家将以自己特殊的定位与其他商场进行差异化竞争，尽可能实现客群互补。