本报记者

　　这是一组数字：2012年，安利全球收入113亿美元，仅中国就贡献271亿元人民币（约43.6亿美元），占安利全球收入近四成，毫无疑问地成长为安利全球的最大市场；2012年底，安利中国宣布增投6亿元人民币，在广州新建第二生产基地，在无锡开建植物研发中心；至2012年12月底，安利中国的直销人员达到了30万；至2012年，安利中国获得各类嘉奖5800多项，包括中华慈善奖、中国最具影响跨国企业、最具责任感企业等殊荣，安利公益基金会还帮助了230多万名中国儿童……在全球经济低迷、增长乏力的情况下，安利的成绩单可以说是引人仰慕、夺人眼球。安利中国，是怎样做到这一切的？安利中国能不能成为中国企业创新、智造的模板，或起码，会有所启发？

　　前天，安利大中华区总裁颜志荣来到初入夏季的杭州，与媒体见面。“没有创新，成不了大树；没有创新，成不了今天的安利。”他这样回答记者们心目中的疑问，勾勒出了安利中国所以名声赫赫、长成参天大树的清晰路径。

　　“直销冠军”的谋变

　　记者（以下简称记）：安利是中国最大的直销企业，最大的保健品企业。听说在中国，每十罐蛋白粉，有九罐是安利的。是安利的直销模式，让安利取得了如此巨大的成绩？如果是，这种直销形式还会坚持下去吗？

　　颜志荣（以下简称颜）：安利的成功，绝不仅仅是一种销售方式在起作用，而是很多方面、很多因素合成的。确实，直销业的特性帮了安利的忙。

　　在经济形势向好时，消费者购买能力和消费信心高涨，直销企业的销售业绩也必然水涨船高；而在经济萧条时，会有大量失业群体投身直销这种低成本、低风险、高灵活度的就业、创业形式，而且大量兼职直销人员也会比平时更努力从事直销业务，这样就形成了一种对冲稳定机制。加之直销企业销售的产品多为日用品，作为刚性需求，也较少受经济周期影响。

　　所以，我们仍将坚持直销，不做B2C。

　　记：其实，安利的直销已进行了很多年，在现代营销方式出现越来越多的时代，这种直销是不是有点落伍或不合时宜了？

　　颜：至少，到目前为止，安利的直销还没有出现你说的这种糟糕的情况。为什么呢？因为，恰恰是我们坚持了多年的销售模式，其实一直在创新，一直在变。安利本身，就是当年的一个创新成就。所以，创新是安利的生命。1998年，那一年国家颁布传销禁令，安利立即推出并获准以“店铺+雇佣推销员”的方式恢复经营，安利迎来了一个快速的发展时期；2005年，中国颁布《直销管理条例》，安利于次年拿到直销牌照，再一次迎来了一个快速发展时期。现在，我们还在创新销售模式，比如，我们近年正在中国各地快速建立自己的店铺和经销商的渠道。到目前，对店铺的建设总投入已经近16亿元人民币，在中国240多个城市开设了290多家店铺；比如，我们逆势而动，新建工厂，在广州新建第二生产基地，这样的逆势投入建成了一个更加灵活的供应链体系。我们及时供货水平已超过了98%。

　　一个最新例子是，经过了那么多年，我们的销售队伍开始逐渐偏老，我们今年就有一个新任务，让直销人员的平均年龄降下来，我们正在积极开拓35岁左右的销售员队伍。

　　“一流产品”的进化

　　记：在如今的全球日用消费品行业中，特别是在中国，“安利”名声很响亮，是中国健康品第一品牌，安利产品成了高端日用消费品和高端保健食品的代名词。这种名声是怎样建立的？

　　颜：53年前，安利创业之初，公司的产品只有一种——乐新多用途浓缩清洁剂。它是当时市场上率先考虑到生物降解性的清洁剂，这种“环保”理念在当时非常先进。这个环保理念贯穿了以后所有家居护理产品的开发中。事实证明，我们的这种理念，到现在都是领先的。例如我们1995年刚到中国市场时推出的第一代家居护理品“碟新”，相比当时市场上同类产品大约8%到11%的表面活性剂浓度，它是35%。虽然产品的单价较贵，但达到相同清洁效果产品的用量少了很多。正是由于安利家居产品环保、高效的特性，获选为中国南极科考队的选用产品。

　　要把产品卖给中国消费者，就得把这个产品做得有利于中国消费者的生活、健康，这样才能深受中国消费者欢迎。所以，我们在中国产品上的创新，是全球产品中最大的创新，不断开发专门针对消费者的产品。事实上，现在已在中国家喻户晓的纽崔莱产品，就是因为得到中国中草药文化的启发而诞生的。

　　记：能不能具体说说安利的中国产品，在创新上做了哪些工作？

　　颜：除了生产线均从欧美、日本等地原装进口，安利在中国的产品已完全在中国生产了。我们先在广州成立了研发中心，现在又在上海成立了一个更先进的研发中心，开发一些更适合中国消费者的产品，做一些更前沿的研究。我们还和国内一些院校在天然植物研发方面进行密切合作。

　　中国的中草药资源和天然植物有着其他国家不可比拟的优势，我们就加强科研，生产遵循 “平衡、预防”健康理念的产品。例如，维生素和矿物质的混合产品“倍力健”。

　　前些时候，我们在江苏无锡成立了安利（中国）植物研发中心。因为早在上世纪30年代，纽崔莱品牌的创立者、美国人卡尔·宏邦在上海工作时，就发现中医药文化十分奇妙，由此相信植物中一定含有助益人体健康的营养素，并藉此理论开发了纽崔莱产品。现在成立安利（中国）植物研发中心，就是致力于中医药文化与尖端生物科技的结合，研究中草药的保健、美容功能及其有机种植技术，开发最适合中国消费者身体的系列中草药保健品。

　　至于纽崔莱系列，我们最近推出了产自天山脚下的肉苁蓉产品，用于预防老年痴呆症。

　　记：除了上述这些，还有其他的产品创新吗？

　　颜：比如，大家都知道，由于环境污染，饮用水水质不够好。那么，我们顺应时势，推出了高端净水品，目前，我们家用净水器的销售已经达到100亿元；去年，大家都在议论PM2.5，但事实上，我们在2010年就上市了适合中国国情的高端空气净化器，现在也获得了巨大的成功。

　　“年轻安利中国”的年轻化

　　记：安利已是“53岁高龄”了，可安利给人的感觉是，一直走在时间前面，引领所在领域的风向。就是说，给人的感觉还是很年轻。安利还会继续“年轻”吗？

　　颜：我们一直坚持安利全球“创新带动成长”的战略，一直在努力推进数字化、年轻化、细分化策略。商业界没有绝对的事，唯一不变的就是变化。所以，我在博客中也感叹，没有企业可以忽视年轻一代的消费者，安利也不例外。没有以年轻人为对象的创新，不是真正的创新。

　　如何赢得年轻人的青睐？今天的中国，80后、90后日渐拥有消费话语权。他们不爱储蓄，讲求自我与个性，追求消费的便利性和品牌个性，习惯在互联网上寻求消费指导。对于有志于开拓年轻人市场的品牌来说，如果不与时俱进，找到迎合新一代人的方法，那么极有可能成为一个落伍者。

　　比如，纽崔莱产品目前覆盖了所有年龄层，但随着大量“亚健康”人群的出现，它的消费群体正逐步年轻化，80后、90后正在成为主要的保健品购买群体之一。这些年轻人更倾向吸引眼球、能互动、娱乐的营销方式。如此，怎么去面对、迎接他们，正是安利在发展过程中遇到的一个重要课题。

　　记：解破这个课题，安利做了什么？

　　颜：我们早在几年前就决定了品牌年轻化的发展方向，也已经做了很多事。比如，为了向年轻人展示安利纽崔莱“运动+营养=健康”的品牌理念，持续多年举办“纽崔莱健康跑”活动，吸引了300万人参与；安利纽崔莱的形象代言人，从最初的跳水冠军伏明霞、田亮、易建联、刘翔，一直到中国体操队。纽崔莱在年轻人中一直保持着健康、充满活力的形象。

　　网络时代，要让年轻人认同企业，就要在倡导健康生活方式的同时推出专业的产品、理念，并表明自己的态度。纽崔莱面向全国推出“蛋白质加一勺，向活力说早安”营养健康知识普及活动：线上以“优蛋白活力计划”为平台，投放趣味系列广告，线下则深入到180个城市举办路演活动，面对面传播营养早餐知识，手把手教授营养早餐做法。通过“早餐”这一热门话题，安利以更互动、更娱乐的方式向年轻人倡导一种健康的生活方式。

　　找到与年轻人沟通的方式也至关重要。我们非常注重社会化媒体，专门研究过Facebook和微博模式。去年，我们安利（中国）开始关注能够黏住年轻消费者的利器—APP移动客户端。这些内容丰富、趣味十足的APP吸引了大量的“拇指一族”。要吸引年轻人，移动电子商务是必不可少的。早在3年前，安利（中国）就专门为自己的营销人员开发了定制移动终端，营销人员可以通过该终端直接下订单、管理订单。现在很多人都使用iPhone、iPad等移动终端产品，安利的移动信息平台能帮助营销人员更容易地接触顾客，扩大顾客群。目前，已经启动专项小组重新设计网站购物板块，让年轻人购物更方便。

　　“创新”本身就是一种商业精神，所有成功的企业首先要成为市场的创新者，安利也不例外。进入中国之后，安利入乡随俗，开展了一系列与传统直销模式不同的创新，比如开设店铺、打广告树品牌、设立营销人员的培训学校等等，现在国外的安利市场也反过来学习中国，开始进行大众化的品牌建设。

　　如今，全球市场的经济格局已大致完成，未来仅仅依靠新市场的拓展已经很难为企业带来足够的收益。那么在这个时候，公司首先要做的是优化自己的营运，提高效率，同时深挖现有市场的潜力，寻找到新的增长点。而创新所强调的智力因素对公司生产力的促进，无疑是非常明显的。