桐洲

　　日前，在第五届中国勒芒轻卡耐力赛启动仪式上，福田汽车奥铃业务总监赵建民透露，福田奥铃与苏州金红叶纸业集团有限公司签约，采购奥铃轻卡1000台，开启了奥铃品牌逐鹿大客户市场的新征程。作为中国中高端轻、中卡行业的领军品牌，福田奥铃一直在积极求变：在做大个体消费群体同时，开始发力大客户市场。

　　连续四年实现在中高端轻卡行业增幅第一，福田奥铃并没有满足现在的成绩。根据福田汽车的规划，2013年福田奥铃销量要达到10万辆，2015年销量达到15.5万辆，2020年销量达到26万辆。

　　就整个中、轻卡市场而言，福田奥铃仍然有着诸多的竞争对手，其中一些品牌采用低价的竞争方式。奥铃面对竞争另辟蹊径，一直以“技术进步，升级换代”作为其品牌价值主张，要以技术创新来引领行业的升级换代，更加注重为客户创造价值。

　　从面对个体消费者，到开发维护大客户，福田奥铃实际上是在不断挑战自我。对于每个大客户而言，有各自独特的企业文化和经营理念，在其物流运输的管理上也带有鲜明的个性。福田奥铃认为，大客户所需要的售后服务与个人消费者迥然不同，传统的服务模式不能满足大客户的需求，必须将服务工作做在前，化“被动等待”为“主动上门”。

　　为了赢得大客户“芳心”，福田奥铃从2010年销量突破6万台后，就开始从营销组织、人力资源、服务等方面为开拓大客户市场做准备，目前在营销公司设有专门的大客户部，80%的经销商建立起行销组织。在产品方面第一时间根据大客户的个性需求，从承载、动力系统和传动系统的配置，甚至车辆的包装提出系统的解决方案，奥铃已经建立起一套行之有效的大客户商品改进流程。另外根据大客户所需要的服务特点，奥铃成立专门的服务队伍集中上门服务。再加上经销商行销组织的建设到位，奥铃已经建立起一张高效的大客户运行网络。

　　到2012年终于厚积薄发，奥铃品牌当年实现销售7万辆，其中大客户销售比重超过30%，为奥铃业务的市场提升起到了重要的支持、推动作用。

　　奥铃今年3月份月销量突破10000台，这其中大客户市场功不可没，其销售比重已经超过35%。

　　目前，福田奥铃服务的大客户涵盖了国内诸多大型企业和物流公司，除了苏州金红叶，康师傅、振远护卫、南昌亚啤、四川省邮政局等都曾批量采购福田奥铃汽车。

　　变则通，通则久，要想在不断变化的市场环境下立于不败之地，企业必须勇于求变，敢于面对市场的变化进行调整，并付诸行动。福田奥铃在大客户市场的表现就印证了这个道理。